15 consigli di negoziazione da parte di persone che ottengono sempre la loro strada

Negoziare può essere intimidatorio. Scomodo. Anche imbarazzante in alcuni casi.

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Il negoziatore incallito Niraj Jetly ammette di poter raggiungere quell'estremo. "Penso che mio figlio sia imbarazzato quando negoziamo", afferma Jetly, Chief Operating Officer di NutriSavings, che aiuta le aziende a educare i dipendenti a un'alimentazione sana. Ma questo non lo fermerà. “La mia unica frontiera non conquistata è la negoziazione della tassa universitaria. Ho intenzione di provare. Vedremo se ci riuscirò. "

Jetly ha imparato le tecniche di negoziazione alla Harvard Business School ma ha scoperto che portare le tecniche nel mondo reale era un'altra curva di apprendimento. Al di fuori delle pareti ricoperte di edera, Jetly ha realizzato rapidamente che anche le migliori tecniche non funzionerebbero se non fossero somministrate in un ambiente di empatia. "Si tratta di costruire la fiducia, spingere le persone nella giusta direzione e dare alle persone spazio per muoversi al proprio ritmo."

"Questo non è venuto da me naturalmente", dice. "Vengo da un background ingegneristico." Jetly ha trovato trattare le negoziazioni come semplici transazioni non funzionavano.

I negoziatori qualificati sottolineano che la negoziazione è molto più di una transazione; è una relazione che richiede sensibilità e intelligenza emotiva. Confonde la logica e trascende la tit per tat. È sia un'abilità che un'arte e tocca ogni aspetto della nostra vita, del lavoro e della vita domestica, della famiglia e degli amici, degli impiegati dei biglietti aerei, dei venditori e persino degli agenti di polizia. Sì, da quando ha affinato le sue capacità, Jetly ha convinto un poliziotto a chiamare società di rimorchio per il suo veicolo senza licenza e nel frattempo ha chiesto a sua moglie di andare online e pagare la tassa di licenza scaduta. Ha completato l'attività in tempo per rendere inutile il rimorchio. Il tutto sarebbe potuto andare diversamente se Jetly avesse tentato di discutere il suo caso con logica - discutendo, ad esempio, della necessità di rimorchiare la macchina - che è quante persone pensano di negoziare.

"Consideriamo la negoziazione come una battaglia di ragione e logica e pensiamo che in qualche modo sia razionale", afferma Chris Voss, ex negoziatore di ostaggi dell'FBI e autore principale di Never Split the Difference: Negoziare come se la tua vita dipendesse da essa . “Ma prendiamo le nostre decisioni su ciò che apprezziamo e apprezziamo ciò a cui teniamo, che è guidato dalle emozioni. Essere disposti ad accettare quel processo decisionale dipende da ciò a cui la gente tiene … inquadra tutto in una nuova prospettiva ".

Quali altri segreti conoscono i negoziatori esperti? Offrono i seguenti suggerimenti, avvertenze e approfondimenti che è possibile utilizzare per rendere la prossima trattativa più efficace e meno intimidatoria.

1. Chiedi.

Supera la tua vergogna. Non c'è niente di sbagliato nel chiedere. Il comico Dan Nainan, che negozia "tutto e niente", dice che l'errore più grande non è chiedere. “È come invitare ragazze alle date. Chiedi a 10 di prenderne uno sì. ”

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"Negoziare non significa abbattere o macinare qualcuno", scrive Voss. “Significa semplicemente giocare al gioco emotivo per il quale è stata creata la società umana. In questo mondo, ottieni quello che chiedi. Devi solo chiedere correttamente. "

"Tutto quello che possono fare è dire di no", afferma il co-fondatore e CEO di Chanson Water USA Nedalee Thomas, che ha negoziato di tutto, da un cappotto invernale a tutori ortodontici. “L'ho imparato quando ho iniziato a chiedere alle celebrità di firmare il tessuto per me, in modo da poter creare delle trapunte con le loro firme. Sono rimasto scioccato dal numero che ha detto di sì. Mi ha reso più disposto a chiedere qualsiasi cosa. "

2. L'empatia è vitale e l'umorismo aiuta.

Quando Voss si avvicina a un commesso o un impiegato di compagnia aerea nella speranza di negoziare qualcosa, egli porta in quella interazione quella che lui chiama "empatia tattica". "Probabilmente nove persone su 10 di fronte a te hanno picchiato questa persona", afferma. “Vuoi che interagiscano con qualcuno con cui amano lavorare. Potrei dire loro: "Quante persone ti hanno urlato oggi?" Mi sto mettendo nella condizione di affrontarli in un modo che nessun altro ha quel giorno. Se qualcuno ha l'opportunità di darti delle cose se ne ha voglia, allora glielo farò sentire. Illumina la mia giornata e rende la mia giornata molto più interessante, e rende anche la loro giornata molto più interessante. ”

Nainan usa l'umorismo e qualunque connessione riesca a trovare per facilitare i suoi negoziati. "Stavo registrando un volo per Dublino durante le Olimpiadi in Inghilterra", dice. “Ho iniziato a parlare con la signora al banco del check-in. Era di Haiti, quindi ho iniziato a parlare francese. Stavo ridendo e scherzando con lei. "

Alla fine Nainan si è fatto strada in un passaggio alla prima classe. "Se riesci a dire qualche parola nella loro lingua, questo rompe il ghiaccio alla grande", dice.

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3. Ma non affrettarti.

Andare troppo veloce è un errore negoziale comune, dice Voss. "Se hai troppa fretta, le persone possono sentirsi come se non fossero ascoltate", scrive in Never Split the Difference . "Rischi di minare il rapporto e la fiducia che hai costruito."

Ad esempio, con i venditori Voss si presenterà - "Ciao, sono Chris" - e chiederà il nome del venditore. Chiacchiererà per un po 'e ad un certo punto potrebbe usare una delle sue tecniche preferite, chiedendo: "Allora, qual è lo sconto Chris?"

“Lo sconto di Chris è enorme. Ma non puoi andare con lo sconto Chris in anticipo. Deve essere in ritardo nel gioco. "

4. Parla con la persona giusta.

Nainan stava colpendo un muro di mattoni parlando con gli impiegati di prima linea di un tour operator dei delfini, così ha chiesto di parlare con il direttore e alla fine ha ricevuto quello che voleva. Nainan dice: "Vuoi identificare rapidamente la persona che è responsabile. I dipendenti in prima linea non hanno la stessa flessibilità. "

5. Ridurre il prezzo senza analizzare il prodotto.

Se stai negoziando un prodotto o un servizio, Thomas consiglia che "non è necessario sminuire o criticare il prodotto in alcun modo. Chiaramente lo vuoi. ”Certo, puoi sottolineare se manca un pulsante o qualcosa del genere, ma fallo in modo rispettoso e amichevole. Nainan ha negoziato $ 14.000 sul suo Tesla perché era una demo del rivenditore con 1.000 miglia.

Thomas ha risparmiato circa $ 8.000 sulle procedure mediche, essendo flessibile con la programmazione e semplicemente chiedendo: “Questa azienda è conveniente? C'è qualche spazio di manovra? ”O potrebbe dire:“ Ho visto un annuncio per questo altro dentista, ed è quello che stavano offrendo, ma mi piace molto il tuo piano di trattamento. ”

Spiega che "a volte puoi realizzare lo sconto se li porti in un posto diverso, ad esempio:" Mi darai uno sconto per pagare in contanti? " ”

6. Considerare il luogo.

L'avvocato Jessica Thorne, specializzata in diritto di famiglia e contenzioso commerciale, gestisce spesso trattative delicate e intense. In queste situazioni, preferisce avere le due parti in stanze separate. "Se metti due persone in una stanza in una situazione emotivamente carica, molte volte basta ascoltare la voce dell'altra persona è sufficiente per rendere la negoziazione aspra", dice.

Ma sappi anche che entrare in faccia alla controparte a volte sarà vitale per rafforzare la tua serietà. Dopo una trattativa contrattuale trascorsa senza soluzione per otto mesi, Thomas salì su un aereo e volò 12 ore a Taiwan per una visita di un giorno per concludere un accordo accettabile. "Sono sicuro che avrei potuto fare una chiamata su Skype, ma ci vuole un grande impegno per spendere i soldi, salire sull'aereo e passare quelle ore. Volevo che ricevessero il messaggio che implica. "

"Quando proviamo a stabilirci troppo presto, quando le persone non sono emotivamente pronte a lasciar andare qualcosa, possono verificarsi cattivi comportamenti".

7. Il conteggio dei tempi.

Thorne valuta il momento opportuno da spingere. "Quando proviamo a stabilirci troppo presto, quando le persone non sono emotivamente pronte a lasciar andare qualcosa, possono verificarsi cattivi comportamenti", afferma. “Quando le persone non sono pronte ad accontentarsi, tendono ad essere molto più emotive. C'è il momento giusto per farlo. "

E, dice, "Se hanno molta fretta, spesso ciò significa che c'è qualcosa là fuori che non vogliono che tu sappia." Questo suggerisce che toccare i freni per fare più ricerche sarebbe saggio. "Sono eticamente responsabile di cercare di assicurarmi che tutte queste informazioni vengano divulgate", afferma Thorne. "Importa davvero per entrambe le parti."

D'altra parte, non fermarti troppo a lungo: "Non vuoi perdere la generosità e la volontà di entrambe le parti di stabilirsi".

8. Ascolta, ascolta, ascolta.

La negoziazione non è una battaglia ma "un processo di scoperta", dice Voss, e per questo, devi ascoltare. “E non solo ascoltare e annuire con la testa. Devi effettivamente capire cosa ti sta arrivando e come apprezzare i diversi elementi. ”Il tuo obiettivo è determinare cosa è veramente importante e cosa è in gioco per l'altra parte coinvolta nella negoziazione.

Prestare attenzione anche alle comunicazioni non verbali. Jetly dice di aver imparato preziose lezioni dal suo cucciolo Labrador retriever. Ad esempio, portando il cucciolo in una camminata di raccolta fondi di 10 miglia, “Ho dovuto cercare spunti non verbali per quando si stava stancando. Questo genere di cose crea un alto livello di empatia che puoi applicare anche agli umani. Gli umani possono imparare dai cuccioli per essere compassionevoli. "

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9. Modifica il tono.

La tua voce aiuta a stabilire il tono per la negoziazione. Voss prima consiglia di usare una voce positiva e giocosa, la voce di una "persona alla mano, di buon carattere". Anche al telefono, un piccolo sorriso può dare un tocco positivo al tuo tono.

Thomas ha usato quella voce quando ha cercato di interessare un membro della famiglia a un investimento aziendale. "Stavo ottenendo molti no molto fermi", dice. “Ci sono andato molto scherzosamente. Ho detto: 'Ti insegnerò cos'è un filibuster. Continuerò a pensare alle ragioni che ti gioveranno fino a quando non dici di sì. " Sputò letteralmente il suo caffè ridendo così forte. Continuavo a provare a trovare nuove angolazioni quando non funzionava e penso che finiremo con una nuova attività. "

Quando le cose diventano più serie o stressanti, Voss mette in evidenza quella che chiama la sua "voce da disc jockey FM a tarda notte": bassa, calma, inclinata verso il basso e lenta, segnalando che hai il controllo. Ciò è particolarmente utile quando si afferma qualcosa che non è negoziabile. Dice affare fatto.

L'unico tono da evitare il più possibile è la voce diretta o assertiva, che segnala il dominio e invita al respingimento, dice Voss.

10. Dimentica anche-Steven.

Thorne cerca di allontanare i suoi clienti dal tentativo di dividere tutto nel mezzo. "Il pezzo più importante è trovare cose che ciascuna parte può lasciare andare, che forse non contano molto dall'altra parte", dice. Thorne la confronta con la condivisione di un'arancia: puoi tagliarla a metà o puoi segmentarla.

Thorne fa spesso ricorso a questa tattica mentre negozia i divorzi. Le emozioni vanno molto al di là delle disposizioni sulla custodia, quindi entrambi i genitori divorziati possono discutere il più a lungo possibile con i bambini. "Può davvero aiutare a guidare il tuo cliente a vedere che potrebbero esserci benefici nel provare cose diverse", afferma Thorne. “Cosa succede se una persona lavora nei fine settimana e non vuole davvero i fine settimana? Se ascolti e cerchi di capire il punto di forza, spesso puoi trovare qualcosa di importante per papà e forse non così importante per mamma, per esempio. ”

11. Vai a n.

Controintuitivamente, Voss dice che non vuoi sentire il più presto possibile. "Cercare di far sì che qualcuno dica di sì aumenta le sue difese, anche se è semplice come 'Hai qualche minuto per parlare?' " lui dice. "In genere, questo è un preludio all'angolo." L'altra persona si fermerà e esiterà, preoccupata per quello in cui sta entrando. “Se inizi con no, lasci che l'altra persona pensi che sia OK dire di no. Rispetta l'autonomia dell'altra persona e le lascia rilassare ”, afferma Voss.

Una mancata risposta rallenta le persone, alleviando la pressione e dando all'altra parte un senso di potere.

Voss racconta di essersi avvicinato a Jack Welch, ex CEO di General Electric, a una firma del libro. "I forum pubblici sono una posizione orribile per le celebrità. Non potrebbero essere più sorvegliati", afferma. “Vengo da Jack Welch, non sa chi sono. E io dico: "È un'idea ridicola pensare che saresti interessato a venire a parlare con una classe che insegno sulla negoziazione all'USC?" Si congela letteralmente e si lancia nello spazio. Penso che mi butterà fuori …. Quindi dice: "Ecco come contattare il mio assistente personale. Dille che ti ho detto di metterti in contatto. Vediamo se riusciamo a configurarlo ". ”

Porre la sua domanda in un modo che ha permesso anche un no non detto - No, non è ridicolo - “lo ha fermato sulle sue tracce”, dice Voss. Ciò non allentò la pressione su Welch e gli diede una pausa, un momento per pensare piuttosto che dire di no in una risposta istintiva.

12. Nomina quell'emozione.

Un buon negoziatore può sfruttare le emozioni come uno strumento potente, afferma Voss. Sintonizzandoti sulle emozioni dell'altra persona ed etichettandole ad alta voce (usa frasi come "Sembra … Sembra che … Sembra …"), convalidi le emozioni e mostri empatia. "Una scorciatoia per l'intimità", scrive Voss. L'etichettatura delle emozioni può aiutarti a identificare i punti di pressione nella negoziazione e può persino disinnescare una situazione tesa, forse identificando qualcuno come appassionato piuttosto che difficile.

Diventare abili nell'etichettatura fa parte dello sviluppo dell'EQ, o dell'intelligenza emotiva, e Voss afferma che chiunque può migliorare in questo settore. "Stai per diventare così alto, ma il tuo EQ è qualcosa che puoi continuare a sviluppare", dice. Never Split the Difference discute le tecniche di costruzione dell'EQ come il mirroring e la parafrasi (ripetere o riformulare ciò che l'altra persona dice come un modo per mostrare la comprensione); ancorando le emozioni dell'altra persona (partendo in un modo che dà loro basse aspettative - "Ho un pessimo affare per te …" - così sono sollevati nel raggiungere una conclusione tutt'altro che disastrosa nella negoziazione); ed essere cauti sui pericoli insiti nella parola fiera - "Voglio solo ciò che è giusto" può innescare la difesa nell'altra persona.

"Dividere la differenza, se ti viene offerta, è favorevole con i tagliagole che stanno cercando di pranzare."

13. Non dividere la differenza.

"Dividere la differenza, se ti viene offerta, è favorevole con le tagliagole che stanno cercando di mangiare il tuo pranzo", dice Voss. “Quello che hanno fatto prima che tu arrivassi a quel punto ti ha preparato in modo da dividere la differenza è dove volevano che tu fossi sempre. Stanno solo cercando di spostare i parametri per farlo sembrare giusto. "

Un abile, ma spietato negoziatore emetterà un numero estremo, dice Voss, in modo che dividere la differenza ti porti dove ti volevano da sempre. “Lasci soldi sul tavolo dividendo la differenza. Anche se non sei un tagliagole, probabilmente è ancora una cattiva idea perché ti costerà denaro se lo fai. Odio dire che è una mossa pigra, ma se sei stanco del processo e non vuoi lavorare attraverso la soluzione migliore, potresti offrirti di dividere la differenza. "

14. Non chiedere perché.

Fare domande che iniziano con il perché è rischioso perché si presenta come conflittuale, dice Voss. Raccomanda ciò che chiama domande di calibrazione che iniziano con cosa o come. Ad esempio, "Che ne dici di questo non funziona per te?" O "Come posso renderlo migliore per entrambi?"

15. Chiedi invece: ripetutamente.

"Come dovrei farlo?" - con questo significato tutto, dalla rinuncia a una commissione in ritardo al pagamento di un prezzo più elevato o all'estensione del periodo di garanzia.

"La domanda nella mente di tutti in una trattativa è: 'Cosa sto lasciando sul tavolo?' "Dice Voss. Ma questa domanda può scovare la linea di fondo dell'altra persona. “Nel corso della conversazione, fai due o tre volte domande. Quando dicono "Guarda, questo è il tuo problema", è lì che hai raggiunto il limite massimo. Ciò che immaginiamo è la risposta più orribile in realtà è l'obiettivo. Se rispondono in altro modo lungo la linea, sai che c'è più valore da raccogliere. ”

Certo, l'altra persona potrebbe essere un po 'seccata da questo punto della trattativa. Ma Voss dice che finché hai negoziato con empatia durante tutto il processo, non hai nulla di cui metterti in imbarazzo. Non hai battuto le sopracciglia, hai protetto i tuoi interessi e hai ottenuto l'offerta migliore per te. Congratulazioni.

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Questo articolo è apparso originariamente nel numero di settembre 2016 della rivista SUCCESS .