Le qualità chiave di un grande venditore

Quindi perché alcuni venditori non sono in grado di catturare un acquirente con la stessa maestria con cui siglano un accordo? E perché molti venditori fanno fatica a fare entrambe le cose?

Due parole: vincoli personali. I vincoli personali sono quelle cose che ci limitano come individui - che ci trattengono.

Che aspetto ha un grande venditore? Mentre questo varia tra settori e persino tra venditori nella stessa organizzazione, i seguenti sono i tratti più comuni:

Guidato: ha un senso di urgenza e la necessità di svolgere il compito a portata di mano
Fiducioso: crede nelle proprie capacità e può gestire il rifiuto
In uscita: proietta un'ottima prima impressione ed è stimolato dalle interazioni sociali
Assertivo: controlla efficacemente le interazioni e non si inserisce facilmente
Divertente: coinvolge le emozioni dei clienti, è simpatico e memorabile
Strutturato: guida il cliente attraverso il processo, è organizzato e segue
Relazionale: si preoccupa per la persona, non solo per la vendita; identifica efficacemente le esigenze del cliente
Focalizzato: non viene distratto; conosce la destinazione finale

Si noti che gli apri e le chiusure sono guidati e sicuri. Tuttavia, anche gli apri di successo devono essere estroversi, assertivi e divertenti, mentre quelli di chiusura devono essere strutturati, relazionali e focalizzati.

Lavorando con centinaia di venditori nel corso degli anni, ho scoperto che i seguenti vincoli killer sembrano essere i più dannosi per i venditori:

Passione e passione basse (Flatliner)
Resistente al cambiamento (Tartarughe)
Immagine di sé bassa; impossibile gestire il rifiuto (struzzi)
Troppo dominante, invadente o abrasivo (bulldozer)

La domanda chiave è: un venditore più insicuro o riservato può eliminare i vincoli che gli impediscono di diventare più estroverso e assertivo? È possibile che uccidano lo struzzo? La risposta è assolutamente. Mentre alcuni vincoli possono essere più difficili da superare rispetto ad altri, il cambiamento è sempre possibile.

Ad esempio, uno struzzo potrebbe fare un elenco di 10 dei suoi più grandi punti di forza e rivederli ogni giorno. Inoltre, potrebbe impegnarsi a evitare un linguaggio autoironico o a non esprimere pubblicamente delusione per le sue prestazioni. Tuttavia, prima di eliminare un vincolo, è necessario prima identificarlo. Una volta identificato il vincolo, è necessario creare ed eseguire un piano per romperlo. Questo piano richiede impegno per passaggi comportamentali specifici e misurabili, con una sequenza temporale stabilita per il completamento di ogni passaggio. Mentre all'inizio l'attività può sembrare scoraggiante, non c'è nulla di grosso e spaventoso al riguardo. Richiede solo un piccolo pensiero e l'impegno a completare alcuni semplici passaggi. Potresti ritrovarti con un'intera squadra di "naturali"!

Puoi identificare gli altri 10 principali vincoli e passaggi d'azione per ciascuno di essi leggendo il mio libro, The Flip Side . Per un estratto di The Flip Side, visitare www.flipsidebook.com.