Vendi la tua autenticità

L'esperto di negoziazione Roger Dawson, autore di Secrets of Power Negoziato, spiega come l'autenticità delle vendite sia la chiave per la conversione e l'influenza.

La verità è incontrovertibile, come direbbe Winston Churchill. Non puoi essere un grande produttore se non credi veramente nel valore del tuo prodotto o servizio e non riesci a trasmetterlo con entusiasmo ai tuoi acquirenti.

Cerchiamo di capire cosa intendo per entusiasmo. Non intendo l'eccitazione di massa generata ai concerti rock e ai raduni di vendita. Quel tipo di frenetica eccitazione salta su e giù ha vita breve. A cosa serve far pompare tutto in uno di quei rally se il pensiero di fare una telefonata fredda ti dà un'emicrania?

No, sto parlando del genuino entusiasmo che deriva da una sincera convinzione in ciò che stai vendendo. Per sviluppare entusiasmo, inizia a credere veramente nel tuo settore, nella tua azienda, nel tuo prodotto e nella tua capacità di servire i tuoi clienti. Se credi veramente nel tuo prodotto, non avrai bisogno di eccitazione superficiale per motivarti. Sarai seduto di fronte a quel telefono a pensare, non vedo l'ora di alzare il telefono e iniziare a dire alla gente quanto è bello.

Ecco alcuni suggerimenti su come far crescere il tuo entusiasmo:

1. Ricevi feedback dai tuoi clienti. Molti venditori non vogliono avere notizie delle persone che hanno venduto. Nessuna notizia è una buona notizia per quel tipo di venditore. Ottieni feedback. Più dai tuoi clienti sei soddisfatto del loro acquisto, meglio ti sentirai per quello che fai.

2. Migliora la qualità del feedback dei tuoi clienti con questo mantra: prometto di meno ai miei clienti ma fornisco di più. Se chiudi le vendite esagerando il valore o il valore del tuo prodotto, avrai sempre clienti infelici.

3. Stimola la tua presentazione di vendita con storie di terze parti entusiaste. Se vendi vacanze e non riesci ad eccitarti di andare alle Hawaii, puoi ancora dire con entusiasmo: “Jo e Bill McAuley erano così entusiasti della loro vacanza alle Hawaii. Mi hanno chiamato per dirmi che era stato il momento migliore che avessero avuto in vita loro. "

4. Scopri i tuoi concorrenti e le loro carenze. Alcuni venditori sono riluttanti a farlo perché non hanno intenzione di battere la concorrenza. Va bene, ma si spera, più sai dei problemi e delle carenze dei tuoi concorrenti, più diventerai entusiasta del tuo prodotto.

Non ho mai incontrato un venditore più entusiasta del mio caro amico Peter Shield. Ho incontrato Peter per la prima volta a Brisbane, in Australia, quando mi ha presentato al pubblico in uno dei miei seminari di Power Negotuting. Circa 15 anni dopo, Peter è emigrato dall'Australia a Las Vegas, dove è stato coinvolto nel settore della multiproprietà. È passato all'industria della multiproprietà come un'anatra all'acqua. Lui lo ama.

Per anni ho cercato di rompere l'entusiasmo di Peter per la multiproprietà. Non sono mai stato in grado di farlo. Ogni progetto a cui ha lavorato è stato l'affare più incredibile del mondo. “Vieni Peter, ” lo prenderò in giro, “quando voglio andare in vacanza posso scegliere tra migliaia di occasioni di viaggio sul Web. Perché dovrei acquistare una multiproprietà? "

"Roger", risponde, "siamo amici da oltre 15 anni e ti dirò la verità dal profondo del mio cuore. Non troverai mai, mai, un acquisto migliore del progetto a cui sto lavorando ora! E a parte questo, ottieni il mio servizio. Il mio servizio viene fornito con ogni vendita che faccio. E non puoi comprarmi online. "

Cosa mi insegna questo sull'approccio di Peter? Mi insegna che nulla potrà mai scuotere il suo entusiasmo per il suo prodotto.

Gli acquirenti non sono persuasi dalla logica. Sono persuasi dal modo in cui puoi comunicare la tua fiducia nel tuo prodotto e servizio.