5 accattivanti passaggi per raccontare e vendere la storia del tuo prodotto

Le etichette, il sito Web e gli account dei social media raccontano tutti la stessa storia: “Rufus Teague ha preparato un po 'di salsa. Ne mise un po 'in un barattolo e lo condivise con i ragazzi. Continuavano a soffrire fino a quando non aggiustava un altro lotto. La prossima cosa che sapeva è che stava facendo sempre la salsa. È dannatamente buono. "

Ogni giorno innumerevoli acquirenti di generi alimentari in tutto il paese scelgono di acquistare la salsa del marchio Rufus Teague, senza averla mai assaggiata, invece di una miscela più familiare (e più economica) di ketchup-'n'-spezie come la salsa barbecue originale Kraft. Perché dovrebbe essere?

Per la maggior parte degli acquirenti per la prima volta, la storia di Rufus Teague e la foto sbiadita dell'etichetta del vecchio brizzolato stesso sono emblematiche di quale buona salsa barbecue dovrebbe essere. Le immagini sono troppo allettanti per lasciarsi andare, soprattutto se confrontate con le offerte generiche di conglomerati multinazionali. Ecco la cosa, però. Non c'è mai stato un Rufus Teague - o almeno non un Rufus Teague che ha preparato la salsa barbecue in stile Kansas City. Il boss della salsa è semplicemente una creazione di J&J Group LLC, un'azienda alimentare fondata nel 2004 a Shawnee, Kan.

"È qualcosa che abbiamo inventato", ha dichiarato John McCone, fondatore di J&J, al Sacramento Bee l'anno scorso. “È un paio di immagini diverse messe insieme e modificate. Un mio amico e io ci siamo inventati, ma ha un po 'di vero significato; l'abbiamo solo distorto. Mi sono inventato tutte le ricette da solo e lo abbiamo fatto in una pentola …

"Ci sono centinaia di salse barbecue qui in Kansas, e ho pensato, come farò a competere con quello? Ma sta andando avanti e stiamo facendo meglio di quanto avessi mai pensato che avremmo fatto. "

Non importa se la loro industria è costituita da condimenti o consulenze, le piccole imprese e i solopreneur che cercano di combattere i grandi ragazzi devono differenziarsi. Uno dei modi più intelligenti per farlo è rappresentarsi con contenuti unici coerenti su tutti i canali. Se vendi un prodotto come la salsa barbecue, per la quale la qualità è una questione di gusti, è possibile che uno sfondo immaginario funzioni. Ma se vendi te stesso o il tuo servizio, l'onestà e l'autenticità sono importanti.

Secondo gli esperti del settore, lo storytelling è il cuore del content marketing, che - con i suoi numerosi rami - è uguale arte e scienza. "Penso che dipenda dalla personalità della tua attività e da ciò che vuoi che rappresenti", afferma lo stratega delle comunicazioni e del marketing Martin Waxman. "Per i solopreneur o chiunque si trovi di fronte - il volto di una piccola impresa, che di solito si interseca con la loro personalità - la loro personalità diventa la cultura dell'azienda."

Segui questi passaggi per rendere la tua narrativa quella in cui le persone vorranno credere e acquistare.

1. Conosci chi sei.

Quando nel 2012 è stato lanciato il millenario rivenditore di abbigliamento maschile Frank & Oak, i fondatori Ethan Song e Hicham Ratnani avevano poco più di un nome, un URL e alcuni prodotti da vendere nel loro negozio online. Song, direttore creativo e stratega sociale dell'azienda, afferma che ci sono volute circa tre settimane per mettere insieme una strategia di branding e una visione per la copia scritta. I materiali di Frank & Oak si rivolgono in particolare ai single intelligenti, con immagini di abitanti e copie nitide della città che possono attrarre i giovani iconoclastici attraverso frasi come "convention impegnativa" e "trasformare grandi idee in movimenti".

Sebbene il piano sia stato perfezionato nel tempo, questo passaggio iniziale è stato una base fondamentale per l'azienda che ora vanta oltre 1, 5 milioni di utenti e un sacco di fondi di capitale di rischio.

"La maggior parte delle persone, quando iniziano a scrivere contenuti, non hanno assolutamente idea di cosa rappresentino", afferma Song. “Come azienda, dovresti definire chiaramente i valori della tua azienda e dei tuoi prodotti e ciò che rappresentano le persone che lavorano nella tua azienda. E quindi creare contenuti basati su quello. "

La coerenza è di vitale importanza. La voce del tuo marchio dovrebbe essere la stessa nelle parole sul tuo sito Web, nella tua posizione fisica, sui social media e in s. Una disconnessione nella tua lingua e tono da un canale all'altro probabilmente farà apparire il tuo marchio non autentico.

"Qual è la tua personalità?" Chiede Waxman. “Devi capire se stai scherzando o scherzando. Sei informativo o educativo? Se sei troppo asciutto, le persone non sono interessate. Probabilmente vuoi educare ma anche divertire un po '. ”

2. Conosci il tuo cliente.

Dopo aver identificato i valori della tua azienda, è molto più facile conoscere il tipo di persona che probabilmente farà affari con te, qualcuno con cui risuonano i tuoi valori.

"Una volta che questi valori saranno compresi dalle persone che consumano il tuo prodotto, lo assoceranno effettivamente", afferma Song. “E si assoceranno ad altre persone che si associano ad esso. E se riesci a farlo, inizi a costruire una comunità…. Le persone possono avere un prodotto o un progetto simile a noi, ma non saranno in grado di avere il cuore della nostra comunità. "

Il marchio di Frank & Oak non piacerà a nove uomini su 10, dice Song. Ma si collegherà a un livello profondo con il ragazzo di fine anni '20 e primi anni '30 che vive nel quartiere di Williamsburg a Brooklyn. "Potresti pensare, oh, guarda quel hipster, ma è perfetto perché è il nostro ragazzo", dice Song. “Perché stai per qualcosa, quella persona che si connetterà con te lo farà 10 volte. È più potente in una fase iniziale rispetto ad avere una connessione superficiale con più clienti. "

3. Non aver paura.

Non tutti sono a proprio agio a comunicare in slogan o post di blog o su Facebook e Twitter. Non lasciare però che i dubbi sulla tua capacità di scrittura ti rallentino.

Prendi questa pagina dal playbook di Mark Twain: "Scrivi come parli", afferma Jean Tang, fondatore e capo stratega del copywriting di MarketSmiths, un'agenzia di contenuti con sede a New York. “Non posso dirti quante volte la gente dirà: 'Quando faccio un lancio di vendita, questo è quello che dico ai miei potenziali clienti. Ma non so come scriverlo. ' Sono tipo: "Scrivi quello!" O almeno inizia con quello, e poi puoi lavorare all'indietro e guardarlo in modo critico. Ho capito che scrivere contenuti è un po 'come essere un pittore. Devi avere un certo livello di talento, pratica e abilità. Ma penso sicuramente che le persone possano prendersela con noi. L'importante è non scatenarsi. Scrivi e basta. Conosci le tue cose. Quindi scrivilo in un modo che induca un cliente a interagire con te. "

Per le generazioni più anziane, la prospettiva di interagire con i clienti e costruire una reputazione aziendale attraverso i social media è particolarmente scoraggiante. Prova ad iniziare in modo semplice. Quando sei di persona, chiedi ai tuoi clienti come sarebbero interessati a ricevere tue notizie.

“Di ', ehi, dove trovi informazioni e notizie? Cosa ti piace? Saresti interessato a vedere cose da noi su Twitter? '"Consiglia Waxman. “È probabile che diranno sì. Oppure ti diranno che non sono mai su Twitter, quindi non vale la pena. 'Ma quegli aggiornamenti via email che fai? Sono fantastici. ' ”

Se non ti senti ancora a tuo agio nel mettere le parole sulla carta, Waxman suggerisce di chiedere aiuto. Quando hai appena iniziato e il denaro è limitato, probabilmente significa chiedere a un amico secchione di modificare il tuo lavoro o offrire una borsa di studio modesta a uno studente di marketing che ti aiuterà su base volontaria. Questa esperienza potrebbe avere un bell'aspetto sul curriculum dello studente.

4. Anche se disponi di un budget per l'outsourcing della tua copia, non trascurare i passaggi 1-3.

Quindi forse vuoi rinfrescare un'azienda affermata con un nuovo sito web di fantasia. Forse vuoi assumere un'agenzia di content marketing per gestire i tuoi account sui social media. Per prima cosa assicurati di scegliere un vincitore. Quando decidi, tieni a mente i tuoi valori e ricorda il tuo cliente target.

"Dovresti assolutamente guardare al lavoro dei copywriter, le cose che hanno fatto in passato che sono rilevanti non necessariamente per lo stesso settore in cui ti trovi, ma per lo stesso formato", dice Tang. "Se li stai assumendo per fare una campagna e-mail per te, guarda le loro altre campagne e-mail. Se li stai assumendo per fare un sito Web, guarda altri siti Web che hanno creato. Se sei un'azienda B2B, dai un'occhiata ai siti Web B2B che ha realizzato. "

E così come è importante essere senza paura quando si scrive la propria narrativa, non esitare troppo a parlare se il contenuto in outsourcing non è proprio quello che stai cercando. Riferisci costantemente i tuoi narratori fuori casa alla tua visione se non stanno offrendo.

"Questo succede a tutti nel copywriting", dice Tang. “Per noi, ci sono stati sicuramente momenti in cui un cliente ha detto: 'Questo non è del tutto giusto. È fuori marchio ". Ma non possono descrivere il perché. Quindi, più chiara è l'immagine che i tuoi scrittori hanno del perché le cose non funzionano per te, più facile sarà risolvere. "

5. Mantienilo in movimento.

Proprio come la tua azienda è in continua evoluzione, così dovresti armeggiare frequentemente con il tuo approccio al content marketing per migliorare i risultati. Tang suggerisce i test A / B per vedere quali storie attirano più clienti e Waxman ti consiglia di monitorare costantemente i tuoi progressi e apportare le modifiche necessarie mentre procedi.

Sii realista. "Dopo sei o otto mesi di fare la stessa cosa, se sei stagnante, devi chiederti se ciò che stai dicendo è in risonanza con le persone", dice Waxman.

Nel frattempo, renditi conto che probabilmente non riuscirai mai a produrre storie e contenuti perfetti che durino una vita. Sebbene i tuoi valori possano essere senza tempo e le storie che racconti sono classiche, il lavoro non si ferma mai.

Ol 'Rufus potrebbe dirtelo.

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