• Come assicurarti di sfruttare al massimo (il tuo prodotto o servizio) per far crescere la tua attività.
• Quali sono i tuoi piani per aumentare la redditività attraverso (il tuo prodotto o servizio) nei prossimi dodici mesi? (la maggior parte dei potenziali clienti non avrà un piano)
• In che modo gli addetti alle vendite utilizzano (il tuo prodotto o servizio) per ottenere vendite?
• Quanto (il tuo prodotto o servizio) sta influenzando la tua crescita?
• In che modo (i vostri clienti) state sfruttando (il vostro prodotto o servizio)?
• Hai identificato altre opportunità (il tuo prodotto o servizio) che desideri impiegare quest'anno?
• Se possedessi (utilizzassi) un (tuo prodotto o servizio), come ne trarrai vantaggio?
• Cosa ti ha spinto a scegliere il tuo attuale fornitore?
• Come hai preso l'ultima decisione? Chi era coinvolto?
• Da quanto tempo usi il servizio?
• Con quale frequenza ti hanno contattato da quando hai iniziato?
• Quanto supporto a valore aggiunto ti hanno fornito?
• In che modo un (fare un'offerta speciale) influirebbe sulla tua decisione di darci l'opportunità di guadagnare la tua attività?
• In che modo l'attuale fornitore sta facendo crescere la tua attività?
Come consulente devi essere in grado di porre la domanda: quali opportunità ti mancano (il tuo prodotto o servizio) per far crescere la tua attività? –E scoprire le risposte che porteranno a una decisione d'acquisto.
Se ritieni di poter fornire i prodotti che aiuteranno il tuo potenziale cliente a produrre, produrre e avere successo, allora la sfida è: puoi creare un'atmosfera in cui la fiducia, la fiducia e il valore sono percepiti abbastanza forte da consentire alla prospettiva di acquistare? Puoi con le domande giuste. Non puoi con le dichiarazioni sbagliate. La tua scelta.
C'è una cosa come una domanda stupida
Poni domande intelligenti, pensano che tu sia intelligente. Chiedi stupido …
Verità delle vendite: i venditori vengono resi noti dalle domande che pongono.
Conoscendo questa verità, penseresti che tutti i venditori farebbero domande intelligenti. Avresti pensato male. Non smette mai di stupirmi, che con tutte le opzioni che i venditori hanno, scelgono di alienare, rabbia o causare dubbi nella mente del prospetto impostando il tono sbagliato con le loro domande.
Ecco le domande più stupide che i venditori pongono - e perché sono stupide:
• Chi stai usando attualmente …?
La ricerca pre-chiamata dovrebbe dirlo. E forse la prospettiva ritiene che non siano affari tuoi. Buon inizio.
• Sei soddisfatto del tuo presente …?
Tutti ti diranno che sono soddisfatti. E allora? Bene, ok, se sei soddisfatto, me ne vado e me ne vado.
• Quanto stai attualmente pagando per …?
Nessuno dei tuoi affari # 2. Scendiamo al prezzo il più velocemente possibile.
• Posso citarti su …?
Perché inviare un preventivo: la persona successiva che cita 2 ¢ in meno ottiene l'attività. E il valore?
• Posso fare un'offerta per …?
Lo stesso di una "citazione" solo peggio. Questa è una vendita guidata al prezzo del 100%. Margine basso Basso profitto. Commissione bassa. Bassa percentuale di successo. Quanto in basso vuoi andare?
• Raccontami un po 'della tua attività?
No. È una perdita di tempo per le prospettive. Scopri un po 'di business potenziali, in modo da poter entrare nella chiamata di vendita con risposte e idee che potrebbero entusiasmare il potenziale cliente per acquistare.
• Sei la persona che decide di …?
Dai. Questa è LA domanda che genera più bugie. La risposta è spesso "sì" e la risposta più spesso è falsa. Perché porre una domanda che genera informazioni fuorvianti? La domanda corretta da porsi è: come verrà presa la decisione?
• Se potessi risparmiarti un po 'di soldi, vorresti …?
Dammi una pausa. Ogni venditore e il suo cane pensano che il cliente salterà il suggerimento di risparmiare denaro. Questa tattica ha effettivamente un effetto negativo sull'acquirente e fa sì che il venditore lavori due volte più duramente per mettersi alla prova e di solito a un prezzo inferiore (e commissioni inferiori).
• Cosa ci vorrebbe per ottenere (guadagnare) la tua attività?
Questa domanda sta letteralmente dicendo alla prospettiva: “Senti, non ho molto tempo qui. Potresti semplicemente dirmi il modo più veloce per ottenere questo ordine e farmi fare il minor lavoro possibile per ottenerlo. ”
Le domande stupide sono composte da parole stupide
PAROLE DUMB: Aggiungiamo un mucchio di parole negative che i prospetti odiano o mettono in guardia - oggi, francamente, onestamente, se fossi in te, o qualcosa di negativo sulla scelta precedente fatta o qualcosa di negativo sulla concorrenza.
Ora, prima che diventi tutto ostile con me, non sto dicendo di non ottenere queste informazioni. Sto dicendo che ci sono modi migliori e più intelligenti per ottenere queste informazioni che ti porteranno a una vendita. Le domande di cui sopra fanno sì che il potenziale cliente abbia un'opinione più bassa di te, e questo non porterà altro che guerre dei prezzi e frustrazione.
Queste sono tutte "domande determinate dal prezzo". In altre parole, sono il tipo di domande in cui la vendita si riduce al prezzo. E se vuoi che la vendita sia davvero pessima, semplice, abbassa semplicemente il prezzo fino a ottenere un profitto scarso o nullo. Duh.
Il segreto delle buone (intelligenti) domande sono quelle che fanno fermare il pensiero, pensare e rispondere in termini di te. Se ponete alla gente domande che avreste potuto trovare la risposta in qualche modo semplice come cercare le informazioni sul loro sito Web, quanto intelligente o duro lavoro vi fa sembrare? Non molto.
Ecco alcune domande "lead-in": tutto ciò che devi fare è aggiungere alcune parole che identificano e descrivono il tuo servizio o prodotto:
Parlami del meglio …
Parlami del primo …
Parlami dell'ultima volta che …
Quale è il vostro preferito…
Se potessi avere uno di questi, che …
Se il prezzo non fosse un oggetto, quale sceglieresti …
Perché ti piace questo …
Cosa vorresti farci…
Dove lo useresti …
Come migliorerebbe …
Chi sarebbe il più colpito …
Come sarebbe d'aiuto …
Cosa ti fa pensare…
Come selezioni …
Cosa ti interessa di più …
Dove vedi …
Come hai impiegato …
Qual è stata la tua esperienza con …
Se potessi cambiare una cosa su …
Come miglioreresti …
Quali piani hai fatto per …
NOTA: hai il lusso di porre una domanda debole sulle loro cose, se la prefiggi con l'affermazione: “Stavo guardando il tuo sito web ieri sera e ho avuto un paio di idee di cui vorrei parlarti, ma ci sono alcune cose che vorrei capire un po 'meglio sul modo in cui servi il tuo cliente ".
Se entri in contatto con un IDEA che hai ottenuto leggendo il loro rapporto annuale, la loro rivista commerciale o leggendo le loro informazioni web, guadagnerai il rispetto della persona che prende la decisione di acquisto. Sarai anche considerato credibile. Il rispetto e la credibilità portano alla fiducia. La fiducia porta alla vendita. Pensaci la prossima volta che formulerai una domanda.
Come salire al 5% principale
Le domande sono così critiche, penseresti che sarebbe l'argomento dell'allenamento ogni settimana. Tuttavia, i venditori sono in contrasto con i favoriti per non aver mai preso un programma di formazione nella scienza del porre una domanda.
Quanto è critico? La prima domanda personale (rapport) dà il tono per la riunione, e la prima domanda commerciale fissa il tono per la vendita. Questo è fondamentale.
Quali sono i vantaggi di porre la domanda giusta? Buona domanda.
Ecco 9.5 vantaggi per realizzare vendite tramite:
1. Qualifica l'acquirente.
2. Stabilire un rapporto.
3. Creare disparità di prospettiva.
4. Eliminare o differenziarsi dalla concorrenza.
5. Costruire credibilità.
6. Conoscere il cliente e la sua attività.
7. Identificare i bisogni.
8. Trova i pulsanti di scelta rapida.
9. Ottieni informazioni personali.
e 9.5 Chiudere la vendita.
Tutte queste risposte provengono dal porre le domande giuste. Domande sul potere.
Ecco il problema:
Ne hai 25 - le domande più potenti che puoi creare - a portata di mano? No? Unisciti alla folla. Il 95% di tutti i venditori no. Questo potrebbe essere il motivo per cui solo il 5% dei venditori sale ai vertici. Solo una teoria (o è?)
Ecco la sfida:
Fai in modo che ogni potenziale cliente e cliente dica "Nessuno me lo ha mai chiesto prima".
Ecco le 7.5 strategie di successo in discussione:
1. Poni domande potenziali che gli facciano valutare nuove informazioni.
2. Poni domande che soddisfino le esigenze.
3. Poni domande su miglioramento della produttività, profitti o risparmi.
4. Poni domande sull'azienda o sugli obiettivi personali.
5. Poni domande che ti separano dalla concorrenza, non confrontarti con loro.
6. Poni domande che inducano il cliente o il potenziale cliente a dare una risposta.
7. Poni domande sul potere per creare un'atmosfera di ACQUISTO, non di vendita.
7.5 una strategia di successo fondamentale: per migliorare le tue capacità di ascolto, scrivi le risposte. Dimostra che ti preoccupi, conserva i tuoi dati per il follow-up, mantiene i dati chiari e fa sentire importante il cliente.
Formulare una domanda di potere
C'è un segreto per creare e porre il giusto tipo di domanda di potere. È una domanda che li fa pensare (e rispondere) a me / al venditore in termini di prospettiva.
Sembra complicato, ma non lo è.
Ecco alcuni esempi negativi:
• Che tipo di assicurazione sulla vita hai?
• Hai un cercapersone?
• Chi usi attualmente per il servizio interurbano?
Tutti puzzano.
Ecco alcuni buoni esempi:
• Se tuo marito morisse, come verrebbero effettuati i pagamenti della casa? Come andrebbero i bambini al college?
• Se il tuo cliente più importante chiamasse subito, come riceveresti il messaggio?
• Se le tariffe per le lunghe distanze fossero superiori del 30% rispetto a quanto dovrebbero essere, come lo sapresti?
Tutti fanno pensare e rispondere al compratore in termini di propri interessi e rispondere in termini di venditore. WOW!
Ecco un vincitore: Scott Wells, di Time Warner Cable a Raleigh, ha presentato una domanda a domicilio in una sessione di allenamento - L'obiettivo era quello di porre un potenziale quesito su come ottenere la TV via cavo e vendere tutti i canali premium possibili . Scott ha chiesto "Se possedessi il tuo canale via cavo, la signora Jones, cosa ci sarebbe?" WOW, che domanda - estrae tutti i Mi piace (e forse le antipatie) del cliente, e mette ogni risposta in termini della vendita in corso.
Ecco una serie: diciamo che alleno i team di vendita (ehi, che coincidenza, lo faccio). Ecco una serie di domande progettate per indurre il mio potenziale cliente a pensare a se stesso e rispondere in termini di me / venditore. (Le risposte non sono fornite qui, e talvolta possono svolgere un ruolo nell'ordine delle domande, ma otterrai il processo.):
• Quanti venditori non hanno raggiunto i loro obiettivi di vendita l'anno scorso?
• Perché? (Qual è stata la causa principale?)
• Quali piani hai fatto per assicurarti che lo faranno quest'anno?
• Che tipo di piano di sviluppo personale per ciascun venditore hai messo in atto?
• Come supportate il vostro personale di vendita?
• Quanta formazione hai previsto lo scorso anno?
• Quanto avresti voluto avere preventivato?
• Quando si svolge la formazione, come si misura l'avanzamento dello sviluppo professionale di ciascun individuo?
Queste otto domande mi daranno abbastanza risposte per riscrivere il loro registro delle vendite (e il loro libretto degli assegni).
Si tratta di vendite "a cuore", non di vendite difficili
Questa non è una vendita difficile, è una vendita a cuore. Le buone domande arrivano al cuore del problema o necessitano molto rapidamente, e senza che l'acquirente abbia la sensazione di essere spinto.
Alla fine della giornata di vendita, non si tratta solo di porre domande, ma di porre le domande giuste. Una vendita viene effettuata o persa in base alle domande poste. Se non stai effettuando tutte le vendite che desideri, inizia valutando la formulazione specifica delle domande che stai ponendo. Le tue risposte sono nelle tue domande.
Jeffrey Gitomer è l'autore di The Sales Bible e The Little Red Book of Selling. Presidente di Buy Gitomer, con sede a Charlotte, tiene seminari, organizza riunioni annuali di vendita e conduce programmi di formazione su Internet su vendita e assistenza clienti su www.trainone.com. Può essere raggiunto al 704 / 333-1112 o via e-mail a [email protected]
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