3 trucchi per segnare quella vendita

Ho ricevuto un'e-mail da un potenziale cliente. Ha detto che la sua compagnia voleva davvero assumermi per parlare con il suo personale di vendita. Ma prima che potesse offrire l'opportunità, avrei dovuto discutere del concerto con il presidente della compagnia, perché aveva standard elevati su chi è autorizzato sul palco durante la sua grande conferenza. Certo, ho accettato di parlare con lui - lui era "l'autorità", dopo tutto.

La mia chiamata con il presidente è andata perfettamente. Credeva che fossi una persona perfetta. Ma ha chiesto se sarei stato disposto a parlare con il CEO in modo che potesse sentire il mio messaggio e approvarlo prima che mi fosse offerta l'opportunità. Naturalmente ho detto di sì, e anche quella chiamata è andata bene. Tuttavia, il CEO doveva assicurarsi che il direttore delle vendite fosse a bordo. Quindi ho incontrato il direttore delle vendite. Quindi il CEO e il direttore delle vendite insieme. E poi con il CEO ancora una volta. Solo allora la prima persona che mi ha chiamato, il meeting planner, mi ha offerto l'opportunità e ha inviato un contratto.

Avevo bisogno di sei chiamate, circa tre ore, per vincere l'opportunità di tenere un discorso programmato della durata di 45 minuti. Se vendi oggi, questa storia suonerà molto familiare: puoi aspettarti un investimento pesante prima di qualsiasi sì.

Cos'è il consenso (e non lo è)

Gli acquirenti vogliono il consenso. Ma prima di capire perché vogliono il consenso e come li aiuti a costruirlo, esaminiamo cos'è il consenso. Il consenso è composto da tre parti: considerazione, relazioni e accordi per agire.

Considerare significa raccogliere informazioni dalle persone interessate da una decisione. Significa che incontri questi stakeholder per conoscere loro e le loro esigenze, sfide e sentimenti. Quando escludi le persone, quando non le consideri, non ti considerano e spesso lavorano per bloccare i tuoi sforzi.

È inoltre necessario rendersi conto che l'azienda del cliente è una complessa rete di relazioni. Queste persone lavorano insieme. Si preoccupano l'un l'altro e non acconsentiranno a un cambiamento che potrebbe rendere più difficile il lavoro di qualcun altro. A causa di queste relazioni, il personale si attiene spesso allo status quo.

Il consenso è un accordo per agire. Questa è una definizione importante. Ciò non significa che tutti siano d'accordo con la decisione (che è l'unanimità). Invece significa che tutte le parti interessate concordano di andare avanti anche se tutte non ottengono esattamente quello che vogliono.

L'incapacità del cliente di rendere necessari i compromessi per consenso è 1) perché così tante operazioni non riescono a chiudere e 2) perché così tante aziende zoppicano, senza mai risolvere le loro maggiori sfide. Per creare consenso, devi aiutare i clienti a navigare nei compromessi.

I dirigenti e i dirigenti sanno che il consenso aumenta le possibilità di successo di un'iniziativa e non vogliono investire il loro tempo e denaro in iniziative che falliscono. Sanno che il consenso elimina la resistenza naturale, il trascinamento dei piedi e l'opposizione all'azione una volta presa una decisione. Ecco come aiutarli a unificare e decidere di assumere la tua attività.

1. Perché uno sponsor non è abbastanza

Ai vecchi tempi, ti veniva insegnato a iniziare in cima all'organigramma del tuo cliente, "il" decisore. Sebbene sia stato un consiglio eccellente per molto, molto tempo, non è più un piano solido.

Una sola persona una volta deteneva l'autorità suprema. Ora è molto più probabile che l'autorità risieda in tutte le parti interessate che saranno interessate da una decisione e accusate di esecuzione. Il dirigente di livello C non vuole nemmeno vederti fino a quando non avrai collaborato con quelle parti interessate per creare consenso e non firmerà nulla senza il loro supporto.

La difficoltà per i venditori è che molti stakeholder all'interno dell'azienda del cliente hanno il potere di concludere un affare, ma nessuno che ha l'autorità (o che è disposto) a dire di sì lo farà senza il consenso del gruppo.

Non hai più bisogno di "sponsor" o coach all'interno dell'azienda del tuo cliente per aiutarti a navigare un accordo dal target alla chiusura; hai bisogno di più sponsor e allenatori. Non è più necessario trovare "la" persona con autorità; devi trovare tutte le persone che costituiscono tale autorità. Non hai più un acquirente economico (una persona che prende una decisione di acquisto e scrive efficacemente l'assegno per gli acquisti); ora hai acquirenti economici, plurale, poiché sempre più persone all'interno delle aziende clienti sono responsabili della produzione di risultati finanziari.

2. Ottenere le parti interessate al tavolo

Il vero lavoro di aiutare i tuoi clienti a creare consenso all'interno delle loro aziende inizia portando più parti interessate al tavolo.

Sembra un gioco da ragazzi, ma molti venditori non lo fanno. Perché? Credono che così facendo metterà a rischio il loro affare. Credono che se chiedono al loro contatto principale di coinvolgere più persone nell'affare, alienano la persona che ha dato loro l'opportunità di discutere dell'affare in primo luogo e / o credono erroneamente di rischiare di più includendo gli altri quando il il vero rischio è escluderli.

Devi ottenere prima di tutte le persone giuste per ottenere la considerazione necessaria per il tuo prodotto o servizio. (Ricorda: devi saltare gli ostacoli di molte persone che non possono approvare il tuo accordo ma che possono bloccarlo.)

Ecco come portare più persone al tavolo senza stravolgere i contatti importanti:

• Chiedi in anticipo. Porre presto le basi per coinvolgere altre parti interessate. Inizi chiedendo ai tuoi contatti dei clienti qualcosa del tipo: “Sembra che questa decisione avrà un impatto su molte persone e probabilmente avremo bisogno del loro aiuto. A chi altri dovrebbero partecipare se vogliamo che questo progetto abbia successo? ”Prima inizi a portare le parti interessate al tavolo, maggiori sono le tue possibilità di ottenere il loro supporto. Attendere fino a tardi nel processo può far arrabbiare gli stakeholder importanti, facendoli sentire come se fossero ripensamenti.

• Identificare gli ostacoli. Alcune persone che ostacolano i tuoi sforzi potrebbero non volere o avere bisogno di ciò che vendi. Alcuni si opporranno a qualsiasi tentativo di cambiare lo status quo. Aumenta enormemente le tue possibilità di ottenere consenso se identifichi queste persone in anticipo. Puoi chiedere agli stakeholder all'interno della tua potenziale azienda cliente: "A chi potrebbe non piacere la direzione che prenderà questo progetto? Come possiamo aiutarli a capire il suo valore per l'intera organizzazione? ”Potresti anche chiedere:“ Chi può aiutarci a convincerli a far andare avanti questo progetto anche se potrebbero non supportarlo attivamente? ”

3. Horse-Trading per risolvere i problemi

Una delle ragioni principali per cui il consenso è così sfuggente è che il prodotto, il servizio o la soluzione venduti migliorano le prestazioni dell'azienda di un cliente nel suo complesso, ma rendono le attività più difficili per alcuni stakeholder.

Ecco un esempio comune. Supponiamo che tu venda software che aiuta i dipartimenti del servizio clienti a offrire una migliore esperienza al cliente, a risolvere più rapidamente i problemi dei clienti e offre ai clienti modi più e migliori per comunicare in caso di problemi o sfide. Come si può opporsi a un progetto che produce risultati così desiderabili?

Bene, quello stesso progetto potrebbe significare che il dipartimento di tecnologia dell'informazione deve investire in nuove infrastrutture. E forse il personale IT dovrà eliminare i progetti già in corso per introdurre questa nuova soluzione software. In conclusione: l'iniziativa renderà il loro lavoro più costoso e difficile, quindi si oppongono.

E il dipartimento delle risorse umane? Potrebbe non essere disponibile il budget per la formazione dei rappresentanti del servizio clienti per l'utilizzo del nuovo software. Quindi anche le risorse umane potrebbero bloccare la tua soluzione.

Infine, gli addetti al marketing potrebbero resistere a qualsiasi cambiamento che comporterebbe i clienti che dispongono di nuovi canali per comunicare con l'azienda. Oppure potrebbero obiettare alla tua soluzione perché dovrebbero sviluppare opuscoli che la spiegano e sono già gravati da un elenco di cose da fare traboccante.

Questi esempi dimostrano come le iniziative falliscono e perché lo status quo può essere il tuo concorrente più difficile. Il tuo ruolo è quello di mitigare tali sfide, che scopri scoprendo le parti interessate e identificando gli ostacoli. Quindi hai bisogno di un piano per affrontarli.

Atteniamoci al nostro esempio di software per capire il tuo piano.

La domanda per il dipartimento IT potrebbe essere: "Potresti sostenere questa iniziativa se potessimo ottenere il budget per l'infrastruttura di cui hai bisogno?" O potresti chiedere: "Se potessimo fornire ulteriore aiuto, potremmo avere accesso ad alcuni delle persone chiave per garantire che questo progetto vada bene? "

Per placare le risorse umane, il compromesso potrebbe andare così: "Se lanciassimo la formazione, ciò ti aiuterebbe a sostenere questa iniziativa ora e a sostenerla in futuro?"

Alcune persone o dipartimenti, in questo caso il marketing del nostro esempio, potrebbero non ricevere ciò che desiderano, ma potrebbero comunque essere persuasi a supportare la soluzione. La tua conversazione con il marketing potrebbe essere formulata in questo modo: “Mi dispiace che questo cambi molto di quello che stai facendo in questo momento. Ma temiamo che se la tua azienda non implementa questi nuovi canali di comunicazione per i clienti, perderà i clienti rispetto ai concorrenti che lo fanno. Puoi aiutarci supportando questo cambiamento ora se mette la tua azienda in una posizione migliore per il prossimo futuro? "

In ogni caso, ottieni consenso e ottieni un accordo condividendo il motivo per cui la nuova iniziativa è importante per l'azienda dei tuoi clienti.

Il consenso è un duro lavoro

Ottenere il consenso per chiudere una vendita è difficile per te e non è nemmeno facile per i clienti. Ma più opportunità di vendita non si perdono in nessuna decisione perché né la persona che vende né la persona che guida il cambiamento all'interno dell'azienda si è concentrata sulla costruzione del consenso.

E nel caso in cui tu soffra dell'errata convinzione che il consenso sia importante solo in grandi e complesse vendite, lasciami condividere un'altra storia. Ho chiesto alla mia famiglia di uscire per cena mentre stavo lavorando su questo articolo. Mio figlio di 16 anni voleva solo ali di pollo. Una delle mie due figlie gemelle di 14 anni voleva solo Chipotle; l'altra, unica zuppa di tortilla, che non viene offerta al Chipotle o al ristorante delle ali. E mia moglie, credendo che avrei già dovuto decidere e prendere accordi, non è contenta di averle persino chiesto. Abbiamo raggiunto il consenso sul fatto che era Chipotle per quella cena (perché a mia moglie piace), con un'altra famiglia che ha trascorso un'escursione durante il fine settimana in un ristorante che serviva zuppa di tortilla e ali - un po 'di quel commercio di cavalli che ho menzionato.

Scommetto che scene simili si svolgono a casa tua (e nelle compagnie dei tuoi clienti). E se non riesci a soddisfare facilmente tutti a cena, immagina com'è nel mondo degli affari.

Guarda Anthony Iannarino condividere altri suggerimenti sulla costruzione del consenso e su come ottenere la tua prossima grande vendita.