Le piccole imprese cercano grandi opportunità

Essere un imprenditore significa che sei il tipo di persona che è disposta a lanciare un'impresa e raccogliere i frutti
per il successo, oltre ad assumersi la responsabilità per il fallimento.

Ma essere un imprenditore significa anche che sei piccolo, almeno all'inizio. Naturalmente, ciò che la maggior parte delle piccole imprese
voglio davvero essere grandi aziende quando crescono. Eppure molti imprenditori soffrono di quella che chiamiamo sindrome delle dimensioni.

Perché sono piccoli, pensano e agiscono in modo limitato - e qui sta il problema. Perché pensare in piccolo e giocare in piccolo
di solito ti tengono, beh … piccolo. Ciò che i proprietari e gli imprenditori delle piccole imprese dovrebbero fare è pensare, recitare e giocare
grande, specialmente quando si tratta delle dimensioni dei clienti che chiamano.

Ecco tre passaggi per iniziare a superare la sindrome delle dimensioni:

1. Il primo ostacolo da superare è la convinzione che grandi prospettive (siano esse individui o organizzazioni) non hanno
interesse per i tuoi prodotti o servizi. La realtà è che a loro non importa così tanto delle dimensioni della tua azienda;
si preoccupano di risolvere i loro problemi, ovunque provengano le soluzioni.

Quando si pensa di chiamare un account di grandi dimensioni, la vera domanda è: hai qualcosa di valore che potrebbero desiderare, di cui hanno bisogno
o ne trarrebbe beneficio? Se lo fai, allora devi mettere da parte la tua percezione della piccolezza e andare avanti dicendo loro
storia.

2. La seconda barriera da superare è rendersi conto che "invocare un'azienda" è un termine improprio. voi
non invocano mai un'attività commerciale; stai chiamando una persona. La società ABC non può rivolgersi a IBM. È sempre uno
persona che chiama un'altra persona. Perché le aziende non acquistano nulla; le persone fanno!

E non lasciare mai le dimensioni o la reputazione di un'organizzazione (o il titolo o la posizione della persona con cui hai a che fare)
intimidirti. Sì, Bill Smith potrebbe essere vice presidente degli acquisti per IBM, ma, prima di tutto, è un marito,
padre ed essere umano: l'allenatore della squadra di calcio della figlia di 8 anni con una dolorosa alluce sul suo alluce.

3. Infine, i proprietari di piccole imprese devono capire che un no è un no, non importa quanto sia grande la prospettiva. Così,
se hai intenzione di ottenere un no, perché non renderlo grande?

Ecco un esempio perfetto: nell'NBA, puoi provare 2 puntatori o 3 puntatori. L'analisi di una stagione recente ha mostrato
che il tasso di successo dei 10 migliori giocatori NBA su 2 puntatori era del 46, 9 percento e su 3 puntatori era del 33, 8 percento. Nel
in altre parole, è solo il 38% più difficile fare un tiro da 3 punti, ma la ricompensa è maggiore del 50%! Ma questo è
i 10 migliori, stai pensando. I numeri probabilmente non reggono per il fondo 10. Avresti ragione, ma
solo perché i 10 giocatori inferiori dell'NBA non hanno effettuato tiri da 3 punti.

In conclusione: non serve più energia per ottenere un grande no che per ottenerne uno piccolo. Come dice il proverbio, i sì facili producono poco
successi. E se sei una piccola impresa che vuole diventare una grande impresa, i grandi no sono la strada da percorrere.

Chiediti: le mie aspettative su ciò che è possibile sono abbastanza grandi? O li sto abbassando solo perché mi vedo come
piccolo? Sto chiedendo e accontentandosi di scarti? O sto sparando per le stelle?

Richard Fenton e Andrea Waltz sono gli autori di Go for No!, una breve, potente storia scritta appositamente per
professionisti delle vendite in ogni settore che devono imparare a sfruttare il potere di non avere successo. Sono anche i creatori
del nuovo documentario video di sviluppo personale, Sì è la destinazione, No è ​​come ci si arriva!