Strategie di vendita: ora stai parlando

Se vuoi fare appello e vendere a VITO, il Very Important Top Officer, la persona con il massimo potere di veto e l'approvatore di ogni vendita in un'organizzazione di acquisto, devi fare i conti con il fatto che VITO parla un'altra lingua. E se non parli così
lingua, non puoi restare con lui. In effetti, se ti aspetti di avere qualche tipo di interazione significativa con VITO, è meglio che tu sia pronto a parlare la sua lingua: il linguaggio visionario dei benefici.

Sfortunatamente, la maggior parte dei venditori ama parlare la lingua dei vantaggi, delle caratteristiche e delle funzioni del prodotto, il che fa appello a chi non ha potere d'acquisto. Pochi venditori imparano mai a parlare la lingua dei benefici. Ma una volta appreso, avrai un forte vantaggio competitivo sul mercato.

Probabilmente ti starai chiedendo, qual è il modo migliore per me di imparare a parlare la lingua dei benefici in modo da poter iniziare a prendere appuntamenti con (e vendere a) VITO?

Esiste una risposta concisa in due passaggi che ti porterà sulla corsia preferenziale.

Passaggio 1. Evita le parole "f" come la peste. Conosci le parole di cui sto parlando: fatti, caratteristiche, funzioni e argomenti che non hanno familiarità con persone al di fuori del tuo settore. VITO non parla proprio queste lingue. Se li usi in qualsiasi corrispondenza scritta, messaggio vocale o dialogo individuale, VITO farà una delle due cose: disimpegnarti istantaneamente dal tuo messaggio o trasferirti alla persona nell'organizzazione che assomigli di più. VITO non è interessato ai dettagli di come la visione viene realizzata.

Passaggio 2. Invece, comunica il tuo valore attraverso un'equazione del guadagno bilanciata. Che cos'è un'equazione del guadagno bilanciata? È un riepilogo conciso di 10 secondi del valore del tuo dollaro duro e morbido. Questo riepilogo utilizza sia la carota (quegli esiti che VITO vuole ottenere) sia il bastoncino (quegli esiti che VITO è desideroso di evitare). Combinare sia la carota che il bastone in una singola dichiarazione ben costruita è un must.

Un'equazione del guadagno equilibrata è molto diversa dalle dichiarazioni di beneficio unidimensionali che sono state insegnate alla maggior parte dei venditori. Chiunque può promettere di aumentare i ricavi. Pezzo di torta! Aumenta del 200% il budget di marketing e paga commissioni maggiori alla forza vendita. VITO non vuole perdere tempo ad ascoltare soluzioni ovvie come questa. D'altra parte, se vuoi attirare l'attenzione di VITO, parlagli dei tuoi sospetti o delle tue previsioni secondo cui la sua organizzazione può aumentare i ricavi riducendo i costi di marketing. Questa è un'equazione del guadagno bilanciata e si distingue.

Le equazioni del guadagno bilanciato più efficaci incorporano l'elemento del tempo mentre si collega al guadagno bilanciato. Questo perché VITO vive in un mondo critico nel tempo. Il tempo è una risorsa che non può essere sostituita. Quindi, per completare l'equazione del guadagno bilanciato, prevedere quanto tempo ci vorrà per fornire i vantaggi di carota e bastoncino che stai proponendo.

Metti tutto insieme e dovrebbe assomigliare molto a questo: altri cinque amministratori delegati del tuo settore si affidano a noi per creare maggiori fonti di entrate fino al 3 percento, riducendo al contempo i costi diretti fino al 40 percento in 120 giorni.

Questo è il messaggio principale che ti darà il permesso di entrare e vendere nel mondo di VITO. Crea, perfeziona e esercitati a fornire e discutere la tua equazione di guadagno equilibrata e sarai sulla buona strada per aumentare la quantità di ogni vendita che fai.