Pt 1: iniziare una piccola vittoria, una grande sfida 2013

Nel 2005 ho lasciato il mio lavoro come giornalista presso la CNN per cogliere l'occasione e co-fondare la società GoodSearch.com, la cui missione è consentire azioni quotidiane per aiutare la tua causa preferita. Circa sei mesi dopo, sono stato assunto da MSNBC per ospitare il suo nuovo programma Your Business, che si concentra sulla consulenza ai proprietari di piccole imprese. Per sei anni sono stato incredibilmente fortunato di essere in grado di viaggiare in tutto il paese intervistando i proprietari di piccole imprese su ciò che stanno facendo per mantenere le loro aziende sulla strada giusta e quindi applicare ciò che ho imparato alla mia compagnia.

GoodSearch è iniziato come una tipica startup nel mio appartamento a New York City. Mio fratello, che è il mio co-fondatore, e ho lavorato ogni ora del risveglio, facendo di tutto, dalla copia alla negoziazione delle trattative per lo sviluppo del business, alla risposta alle e-mail del servizio clienti. Ho chiamato a freddo le organizzazioni per parlare loro del sito. Ho chiesto ai miei amici di sedermi e valutare il nostro progetto, e ho testato l'impegno del mio allora fidanzato (ora marito) facendolo ascoltare il mio ascensore ancora e ancora e ancora. Oggi oltre 15 milioni di persone utilizzano GoodSearch.

La nostra crescita fino a questo punto non è stata scontata. La crescita di nessuna azienda è. Ci vuole molto lavoro duro, determinazione, accesso e spesso fede cieca. Nei prossimi due mesi, condividerò le lezioni che ho imparato da giornalista, imprenditore e autore del libro It's Your Business: 183 consigli essenziali che trasformeranno la tua piccola impresa . Il mio obiettivo è aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi aziendali. Saranno diversi per ognuno di voi. Alcuni di voi vorranno aumentare le vendite; alcuni di voi vorranno aumentare la conversione. Alcuni di voi potrebbero voler seguire un social media più grande. Alcuni di voi potrebbero voler far crescere il proprio personale. Quindi preparati a dare un'occhiata alla tua azienda, parlare con il tuo team e decidere su quale cosa vuoi concentrarti per portare il business sulla strada della crescita. Dopo aver deciso cos'è, unisciti alla sfida e inizia!

Sono entusiasta di essere la tua guida durante la SUCCESS Start Small Win Big Challenge 2013. Ti fornirò i passaggi per aiutarti a spostare la tua attività a un nuovo livello e fornirò ulteriori suggerimenti nel mio blog settimanale su SUCCESS.com. Ma prima di iniziare, permettimi di condividere un po 'di saggezza nient'altro che mia madre! Credo che posso. Credo che posso…

Questo è il ritornello, mia madre, un'imprenditrice di grande successo (contro ogni previsione, ma ci penserò più avanti), si è fatta strada nelle menti dei suoi quattro figli. Sto per tramandarti la sua filosofia.

Ricordi la storia dei bambini Il piccolo motore che potrebbe ? Parla di un treno bloccato che cerca di superare la montagna per consegnare giocattoli e cibo a ragazzi e ragazze dall'altra parte. Molti grandi motori passano e si rifiutano di aiutare a fermare il treno. Quindi un piccolo motore blu si blocca e, sebbene sia piccola e non sia mai stata sopra la collina, si offre di aiutare. Mentre dice "Penso di poter, penso di poter …" fa l'inaspettato e arriva fino alla cima della montagna.

Sì, è un libro per bambini, ma il messaggio si applica a tutti noi. Affinché la tua azienda abbia successo, è indispensabile che tu creda che sia possibile. Quando mia madre ha fondato la sua compagnia JOBTRAK, aveva circa 40 anni ed era una mamma casalinga. Mentre si offriva volontaria molto, non aveva un lavoro retribuito. Il suo co-fondatore era mio fratello Ken, che si era appena laureato. Questo non era certo il team dei sogni in cui chiunque avrebbe investito. Quando hanno raccontato alla gente la loro idea, hanno ricevuto una serie di risposte da "Non funzionerà mai" a "Buona idea, ma non hai abbastanza esperienza per realizzarlo" a "Wow, buon per te" da qualcuno che semplicemente non voleva essere apertamente negativo. Mia madre e Ken avevano fiducia nelle loro idee e in se stessi, comunque. Ed è ciò che ha dato loro il carburante per continuare a contattare i potenziali clienti anche dopo aver sentito "no" più spesso di "sì". È anche ciò che li ha spinti a continuare a lavorare sodo quando molte persone non pensavano che la loro azienda sarebbe riuscita.

Ma fallo, lo ha fatto. Dopo aver gestito JOBTRAK per 13 anni, mia mamma e mio fratello hanno venduto la società a Monster.com nel 2011. Naturalmente, ci vuole molto di più che avere fiducia in se stessi e nella propria idea per avere successo. E quando scrivo di credere in te stesso, non intendo che devi credere di avere tutte le risposte o tutte le competenze necessarie per gestire la tua azienda. Quello che voglio dire è che devi credere che se non hai ciò di cui hai bisogno, sarai abbastanza intelligente e pieno di risorse per trovarlo. Quindi, quando sei sveglio alle 2 del mattino, preoccupati di alcuni aspetti della tua attività, invece di perdere tempo a preoccuparti di ciò che non puoi fare, torna a dormire. Quindi, al mattino, scopri cosa devi mettere in atto o con chi parlare per trovare una soluzione.

Qualche mese fa ero su un panel con Susan Sobbott, presidente di American Express Open, e lei ha detto qualcosa di così grave che vorrei averci pensato. Ha detto al pubblico: “Se non sapessi nuotare e il tuo bambino cadesse in piscina, non staresti sul lato e penseresti: Oh, non posso farlo. No, ti immergeresti subito. ”Bene, questo è il modo in cui devi pensare alla tua attività. Scopri cosa non sai.

Al di là di quel consiglio, sto presentando quattro passaggi carnali che ti porteranno al successo. Toccano diverse parti della tua azienda: contabilità, strategia, marketing, vendite e oltre.

1. Perfeziona il tono dell'ascensore.

Che tu stia parlando con un potenziale investitore, partner, cliente o dipendente, dovresti sempre vendere la tua azienda. Ma le cose che interesseranno un investitore sono abbastanza diverse da quelle che interesserebbero un candidato, quindi armatevi di diverse piazzole per ascensori per un pubblico diverso. Gli investitori vogliono sapere cosa stai vendendo, ma ancora di più, vogliono sapere come la tua azienda farà soldi per loro. Invece di concentrarti completamente sul tuo prodotto o servizio, concentrati su come la tua idea genererà guadagni e tratterà. I clienti vogliono sapere come trarranno vantaggio dalla tua azienda. Quindi identifica un problema che sta riscontrando e spiega come risolverlo con il tuo prodotto o servizio. I candidati al lavoro vogliono sapere che si troveranno in un ambiente difficile in cui saranno trattati bene e compensati equamente. Quindi parla con loro del modo in cui gestisci la tua azienda tanto quanto di ciò che vendi. Dopo aver azzerato il messaggio di ciascun tono, variare le lunghezze. David Rose, presidente emerito di New York Angels, un consorzio di angel investor, suggerisce che hai un passo preparato per ogni situazione. Hanno tonalità che riempiono 20 secondi, un minuto, cinque minuti, 20 minuti e un'ora. Quindi se non sei naturalmente un oratore fiducioso (cosa che molti di noi non lo sono), esercitati ripetutamente. Questo è il tuo compito per la Settimana Uno della SUCCESS Challenge. Mi rendo conto che questo può sembrare un sacco di lavoro, ma potrebbe determinare se stimoli o meno l'interesse di qualcuno che potrebbe davvero far progredire la tua attività. Non vuoi perdere la possibilità di lavorare con qualcuno perché stai vagando sugli aspetti sbagliati della tua attività.

2. Mantenerlo semplice.

A proposito di sconclusioni, prenditi questo momento per esaminare tutto il tuo materiale di marketing e vedere se hai ridotto il tuo messaggio a qualcosa di facilmente digeribile. Per il tuo business, abbiamo profilato la società con sede a San Diego Zingle, il cui fondatore, Ford Blakely, mi ha detto che quando ha lanciato per la prima volta, ha commesso l'errore comune di fornire alla gente troppe informazioni fin dall'inizio. Zingle fornisce la tecnologia per consentire alle persone di inviare messaggi di testo a un ordine da asporto in un ristorante in modo che non debbano chiamare nell'ordine o attendere in linea una volta arrivati ​​lì. È così semplice. Ma quando Ford inizialmente ha messo insieme i suoi materiali di marketing per i clienti di una panineria della metropolitana locale, ha reso tutto molto più complicato. Ha usato un carattere minuscolo in modo da poter adattare molte informazioni su un piccolo volantino. Elencò tutti i vantaggi del servizio, molti dei quali non riguardavano i clienti. Si è concentrato sulla tecnologia alla base del suo servizio anziché sul semplice messaggio che se lo usi, non devi più aspettare in fila. Ford ha detto di aver dimenticato di fare un passo indietro e di vedere i suoi materiali di marketing come li vedrebbero i clienti. Era così ansioso di condividere tutto sul suo servizio da non rendersi conto che troppe informazioni sono simili a nessuna informazione, perché perdi immediatamente l'interesse delle persone. Quindi ogni volta che metti un messaggio là fuori, testalo su alcune persone che non hanno idea di cosa fai. Capiscono cosa stai offrendo? Se non capiscono qualcosa, è probabile che anche gli altri non lo facciano - e questo ti costerà clienti. Ford finì per ridisegnare completamente i suoi opuscoli e volantini con una dimensione del carattere più grande. E invece di elencare tutti i vantaggi di Zingle, si sono concentrati su uno. Il grande titolo era "Hate 2 Wait?" - che ha attirato l'attenzione della gente mentre si mettevano in fila in attesa di ordinare i loro pranzi. Presto gli affari iniziarono a crescere.

3. Guarda le metriche.

Nella mia azienda, seguiamo da vicino le metriche che guidano il nostro successo. Se i numeri diminuiscono, è una chiara indicazione che dobbiamo prestare attenzione a quella parte della nostra attività per capire cosa possiamo fare meglio. È indispensabile prestare attenzione all'analisi giusta. Eric Ries, autore di best seller di The Lean Startup, afferma che prestare attenzione agli indicatori sbagliati può farti perdere la strada. Supponiamo che tu abbia un negozio di abbigliamento per bambini e noti che solo la metà delle persone che entrano comprerà qualcosa. Vuoi aumentare il numero di persone che passano dall'essere browser agli acquirenti, altrimenti noto come tasso di conversione. Infine, spendi soldi per una campagna di marketing e questo porta molte persone nel negozio in un particolare sabato. Quel giorno due persone visitano il tuo negozio, ma ancora solo la metà compra qualcosa. Le entrate sono aumentate. Ma se hai osservato la tua conversione, è rimasta la stessa: il 50 percento. Scopri che non hai raggiunto l'obiettivo di aumentare la conversione e che la tua campagna di marketing è stata un fallimento. Quindi, come fai a capire quali metriche sono importanti per te? Bene, lavoriamo all'indietro dal tuo obiettivo. Qualunque sia l'obiettivo, quali sono le cose che puoi fare per aiutarti a raggiungerlo? Tieni presente che vuoi fare cose che generano entrate (al costo più basso), cose che ti danno il massimo ritorno sul tuo investimento.

Una volta capito, misuralo! Ecco alcuni esempi di cose che puoi misurare:

• Traffico (verso il tuo sito Web, il tuo negozio o le telefonate alla tua azienda).

• Conversione (quante di queste visite / chiamate vengono convertite in vendite).

• Ripetere i clienti.

• Entrate per cliente.

• Entrate per transazione.

• Entrate per tipo di cliente (esiste un mercato particolare che fa meglio per te rispetto ad altri?).

• Entrate per dipendente (in base al proprio reddito, si è a corto di personale o è possibile espandersi?).

Se disponi di un sito Web (e, ovviamente, dovresti), puoi utilizzare un servizio come Google Analytics per chiarire quali parti del tuo sito funzionano meglio e vale la pena investire più tempo e / o denaro.

4. Comprendi le tue finanze.

Recentemente abbiamo intervistato un imprenditore per Your Business che, quando le è stato chiesto quale fosse il suo punto di pareggio, ha risposto: "Non ne ho idea." Quando le abbiamo chiesto delle sue spese, ha detto che butta tutte le sue entrate in una grande scatola. Quando abbiamo chiesto informazioni sulle entrate, ha preso un'ipotesi selvaggia. Anche se vorrei dire che questo è completamente atipico, ho visto questo scenario più volte di quanto possa contare. E non è del tutto sorprendente. Molti di noi entrano in affari perché siamo innamorati della nostra idea, non perché siamo innamorati di conti economici e bilanci. Ma l'unico modo per fornire un chiaro percorso di crescita per la tua azienda è capire le tue finanze. Per iniziare, prova questo consiglio di Jim Blasingame, fondatore e presidente della Small Business Network, che suggerisce di creare un foglio di calcolo del flusso di cassa di 12 mesi per tenere traccia di tutti i fondi in entrata e in uscita. Questo ti dà un'immagine della tua situazione di cassa durante un determinato mese. Se vedi un numero negativo come totale per un mese, saprai di ridurre le spese, aumentare le entrate o trovare denaro altrove (forse un prestito). Durante la recessione, ho parlato con molti proprietari di piccole imprese che hanno dovuto chiudere le loro aziende, non perché gli affari fossero terribili, ma perché avevano finito i soldi. Non vuoi mai essere sorpreso dalla tua situazione di liquidità. Una volta inchiodato il flusso di cassa, è quindi possibile elaborare gli altri rendiconti finanziari. Costruire un foglio di calcolo del flusso di cassa di 12 mesi è il tuo compito per la quarta settimana della SUCCESS Challenge.

CONSIGLI BONUS: condividi le tue priorità.

Ti lascerò con un ultimo suggerimento per ora (puoi trovarne altri nel mio blog settimanale SUCCESS.com e in un articolo di follow-up il mese prossimo). Dopo aver impostato i tuoi obiettivi per questo concorso, condividi tali informazioni con tutto lo staff. Questo porta tutti sulla stessa pagina in modo che le persone abbiano una linea guida per aiutarli a determinare dove trascorrere tempo ed energia. Inoltre, è molto più facile essere entusiasti del tuo lavoro quando comprendi il quadro generale. Anche un compito apparentemente insensato può essere soddisfacente se capisci come contribuisce alla missione complessiva dell'azienda. Inoltre hai maggiori possibilità di successo quando tutti lavorano per raggiungere lo stesso obiettivo. Ti auguro buona fortuna con questa sfida. Così tanti di noi rimangono intrappolati nella gestione quotidiana delle nostre aziende da perdere di vista il quadro generale. Ecco la tua occasione per valutare le cose e capire come migliorarle. Visita la pagina Facebook di SUCCESS, dove troverai una comunità di persone che lavorano sui gradini: l'anno scorso il grado in cui ti sei supportato è stato eccezionale. Non vedo l'ora di conoscere i tuoi progressi!

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