Negoziare con gli squali

Bill Richardson ha imparato qualcosa o due sui negoziati. L'ex governatore, ambasciatore, membro del gabinetto e membro del Congresso del New Mexico ha anche servito come inviato speciale in missioni internazionali sensibili, vincendo il rilascio di ostaggi, membri del servizio americano e prigionieri in Corea del Nord, Iraq, Cuba e Sudan. I suoi colleghi in realtà lo hanno soprannominato "sottosegretario dei delinquenti", dice, "perché ho avuto così tanti violatori dei diritti umani nella composizione rapida".

Nel suo nuovo libro, How to Sweet-Talk a Shark

(Rodale), Richardson condivide approfondimenti e strategie di negoziazione. "Nel mondo degli affari e della diplomazia, la negoziazione riguarda la ricerca di un modo per connettersi con l'altra persona", afferma.

Alcune delle sue regole di negoziazione:

–Impara tutto ciò che puoi sul tuo partner negoziale.

–Porta un regalo premuroso che dimostra che hai fatto i compiti.

–Ricorda che una trattativa, grande o piccola, dovrebbe essere l'incontro di due parti uguali che hanno lo stesso potere di dire sì o no. Di 'che stai incontrando il capo. Anche se lui o lei ha più potere in ufficio, in una trattativa, diciamo per un rilancio, entrambi avete lo stesso potere di dire sì o no ai termini sul tavolo. Lui o lei non possono farti accettare ciò che viene offerto. È tanto una tua decisione quanto una loro prerogativa rendere un'offerta accettabile per te.

–Consapevole della cultura dell'altra persona.

–Non minacciare né promettere mai ciò che non puoi offrire.

–Lasciate che la persona si sfoghi fintanto che non urla.

–Condividi il credito.