Come nuotare con gli squali

Ogni anno, oltre 40.000 aziende si contendono circa 106 spot in una stagione del programma televisivo Shark Tank . Dopo nove stagioni, quattro Emmy e centinaia di lanci aziendali di successo, Shark Tank continua ad essere uno degli spettacoli più popolari nel paese. Conosci il formato: i concorrenti si lanciano di fronte a una squadra di milionari (e un miliardario). Per coloro che hanno la fortuna di presentare le loro merci, la pubblicità dello spettacolo è spesso più preziosa dell'investimento stesso.

Nel corso degli anni ho lavorato come allenatore, ho avuto l'opportunità di aiutare i miei clienti a nuotare con gli squali, oltre a comparire su Dragon's Den (che è Shark Tank in Canada) e Shark Tank Australia.

Presentare la tua idea di business agli investitori potrebbe essere l'abilità comunicativa più difficile di tutte. Ecco quattro strategie che possono aiutarti a lanciarti come un professionista nella prossima presentazione high stakes:

1. Scegli il tuo squalo.

Se avessi scelto Shark Tank con la tua idea, chi preferiresti come investitore? È una variazione sul tema del "conoscere il tuo pubblico". Considera chi ha maggiori probabilità di supportare la tua idea e non aver paura di personalizzare la tua connessione. Pensare alla tua crescita passata o alle tue previsioni è l'unica ragione per cui qualcuno dovrebbe investire è un approccio miope. Se hai un prodotto legato al vino, Mr. Wonderful lo noterà. Hai un gadget che potrebbe davvero volare su QVC? Parla con Lori Greiner. Ricorda questo, però: il punto di partenza potrebbe non essere quello in cui finisci, ma è OK per giocare ai preferiti!

2. Getta il tuo primo tiro.

Come ho detto nel mio libro, Il NUOVO ascensore Pitch, il miglior "pitch" non è affatto un pitch. È una conversazione È facile memorizzare frasi e slogan accattivanti, ma quando Mark Cuban vuole mettersi al lavoro, la tua missione non lo taglierà. Domande e risposte è dove il tuo tono prende vita davvero. Gli investitori sono proprio come te e me: vogliono un dialogo su ciò che conta di più per loro. Prova a "parlare" di questi leader aziendali e ti faranno rapidamente sapere che le loro domande sono più importanti di ciò che hai memorizzato nella tua sceneggiatura. Il tuo tono ha un certo impatto, ma la vera presentazione è un dialogo . I migliori comunicatori possono allontanarsi dagli slogan e avere comunque una storia avvincente.

3.

Benjamin Graham ha affermato che il mercato azionario, a breve termine, è una macchina da voto. In altre parole, il mercato mostra quali aziende sono popolari e impopolari, e questo vale anche per gli investitori. Di fronte agli investitori, vedrai un comportamento “pattern-matching”: i prodotti che sono in qualche modo familiari, con un tocco innovativo, sono il modello che gli squali (e i draghi) desiderano. Quando ottieni un voto di fiducia, può iniziare una frenesia alimentare. E questo è vero anche negli incontri tradizionali con la tua squadra. Per i comunicatori di successo, la familiarità è l'approccio migliore alla novità. Nel suo libro Impossibile da ignorare, Carmen Simon spiega che il passato è più utile quando ci aiuta a prevedere il futuro. Per una strategia di comunicazione persuasiva, considera questo: usa ciò che è noto per arrivare a ciò che è nuovo.

4. Mantenerlo semplice.

Per qualsiasi conversazione ad alto rischio, il messaggio più semplice è il più forte. Di fronte agli investitori, il tono più efficace non è mai una lezione di storia o un "how-to": tale approccio è mortale. Supponiamo che un investitore chieda: "Come funziona?". Il loro significato reale è: "Come funziona, fare soldi per me?" Nella tua presentazione, se porti un investitore a scuola, ti sei perso il punto. Portali invece in banca. Se il tuo investitore è più intelligente al termine della presentazione, ma non sei più ricco, hai commesso un errore grave. E se il tuo tono è così complicato che finisci per dire, non lo capisci, è esattamente quello che il tuo investitore ti dirà quando chiederai i loro soldi!

I leader possono imparare molto da Shark Tank perché è un'ottima vetrina per una comunicazione avvincente. Cosa puoi fare per assicurarti che la tua prossima presentazione sia effettivamente una conversazione? Considera le domande che ti piacerebbe fare, così come alcune delle domande difficili che speri di evitare. Questo potrebbe essere il modo migliore per nuotare con gli squali.

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