Padroneggia la mentalità di vendita

L'atteggiamento e le azioni fanno molta strada nell'ambiente di vendita di oggi. Ecco cosa ti diranno i professionisti. I venditori che non perfezionano costantemente le loro conoscenze e abilità rischiano di diventare reliquie. E lo sviluppo di relazioni, affermano i professionisti, conta più che mai nel nostro mondo ricco di informazioni e basato su Internet che fornisce agli acquirenti gli strumenti per essere più intelligenti che mai.

Conclusione per il venditore: nulla sostituisce il duro lavoro e il pensiero innovativo. “I venditori di oggi devono essere meglio basati sulle domande, orientati al valore, focalizzati sul cliente ed essere in grado di provare il loro prodotto piuttosto che provare a venderlo. Le prove provengono da testimonianze, non da presentazioni di vendita ", afferma Jeffrey Gitomer, presidente di Buy Gitomer e autore di The Sales Bible e The Little Red Book of Selling .

L'autore del best-seller Paul J. Meyer concorda: “Avrai successo in proporzione diretta alla tua volontà di concentrarti e concentrarti sul tuo compito, ovvero diventare un maestro nel tuo mestiere e nel tuo specifico campo di vendita. ”

Meyer, che ha iniziato a vendere assicurazioni sei decenni fa e in breve tempo è salito al vertice del suo campo, ha fondato Success Motivation International nel 1960. Come allenatore, relatore e autore, Meyer afferma che la fissazione di obiettivi contemplativi è un primo passo preparatorio che stabilisce il palcoscenico per il successo durante l'intero processo di vendita. Avere obiettivi concreti a breve termine che scadono da sei mesi, nonché obiettivi a più lungo raggio che possono durare fino a una vita, sono positivi. Altrettanto importante, dice, è stabilire obiettivi intangibili attorno alle tue aspirazioni spirituali, mentali ed emotive.

L'abbiamo già sentito prima: scrivi i tuoi obiettivi. Meyer va oltre per chiedere se hai cristallizzato il tuo pensiero sull'obiettivo e hai un piano solido e una scadenza per raggiungerlo. Sono anche essenziali la determinazione volitiva, il desiderio ardente e la fiducia nella tua capacità di riuscire a raggiungere l'obiettivo. "Chiediti i risultati e i benefici dei tuoi obiettivi e imparerai molto su ciò che ti motiva", afferma Meyer.

Scoprire la tua motivazione "Devi essere motivato da ciò che apprezzi", afferma Jim Cathcart, autore di Relationship Selling e The Acorn Principle . Guarda dietro i tuoi obiettivi per scoprire cosa ti motiva. “La motivazione è motivo di azione. I motivi non sono portati alle persone; sono scoperti nelle persone ", dice.

Cathcart afferma che la società spesso banalizza la motivazione come attività esteriore. “Troppe persone pensano alla motivazione come a una cosa superficiale di generazione di energia. È semplicemente eccitarsi ", dice. "Affinché qualcuno sia motivato dall'azione, deve trovare un significato nelle sue azioni". Chiediti se ciò che stai facendo conta e se a qualcuno importa, dice. Il processo di motivazione intelligente di Cathcart sta definendo ciò che è importante per te, quale azione è necessaria e quindi facendo le cose per generare e sostenere quell'azione.

Perché le persone acquistano Gli acquirenti devono trovare significato o pertinenza in ciò che vendi. "Le persone non acquistano perché comprendono il tuo prodotto; comprano perché sentono che capisci il loro bisogno ”, afferma Cathcart. A tal fine, inizia con la comprensione dei tuoi potenziali clienti e clienti. “Sii più bravo ad ascoltare. Se vuoi che qualcuno ti trovi interessante, passa più tempo a interessarti a loro ", dice. "Dai loro le risposte, ma rispondi dopo con una domanda."

Gitomer dice: "Alla gente non piace essere venduta, ma adorano comprare". Tocca il vero nervo emotivo e venderai. Una tattica per scoprire ciò che motiva gli acquirenti è quella di esaminare le testimonianze dei clienti, che rivelano le motivazioni degli altri ad acquistare, afferma.

"La vendita è un affare di emozioni", afferma Tom Hopkins, formatore di vendite e autore di How to Master the Art of Selling . “Le persone vogliono credere di prendere decisioni razionalmente, logicamente, ma in realtà le prendono prima emotivamente. Quindi, difendono quelle decisioni con la logica. Razionalizzano ”. Questo vale per un pezzo di attrezzatura per la produzione, assicurazione sulla vita, abbigliamento o dessert in un ristorante, dice.

Hopkins consiglia di escogitare motivi sia emotivi che logici per i tuoi clienti di possedere il tuo prodotto o servizio. Nel caso in cui un dirigente aziendale prenda una decisione sulla costruzione di nuovi impianti di produzione, afferma: “A livello emotivo, il dirigente vuole apparire bene agli occhi degli azionisti o del consiglio di amministrazione. Migliorare la produzione ed economizzare per l'azienda fa parte della loro razionalizzazione. "

Le regole del processo Concentrati sul processo di vendita e non sulla tua personalità particolare, consiglia il venditore esperto e l'esperto di sviluppo personale Zig Ziglar. “La tua personalità ti porterà solo finora. Le persone sono alla ricerca di sistemi o processi. La vendita è un processo, non un evento ", afferma. Che tu sia un tipo analitico come Bill Gates o uno gregario come Bill Cosby, qualsiasi personalità può vendere se hai un processo. Ziglar dice: "Elimina la pressione dalla persona".

"Vendere è un affare di emozioni." -Tom Hopkins "

Un semplice processo che il team di Ziglar utilizza nei suoi programmi di formazione alle vendite aziendali è TRUST, che è sinonimo di pensiero, relazione, scoperta delle esigenze, vendita di soluzioni e azione. "Questa è una buona serie di competenze di vendita incentrate sul cliente da avere", afferma Ziglar, autore di Secrets of Closing the Sale, tra gli altri best-seller. Quando i mercati diminuiscono e i tempi sono difficili, è indispensabile aumentare la formazione ed evitare l'inclinazione a ridurre l'istruzione. "I venditori devono essere molto più nitidi oggi", afferma. "Più che mai, le decisioni saranno più critiche e gli acquirenti esamineranno la soluzione e prenderanno le loro decisioni con una prospettiva più analitica".

Potenziare il tuo gioco e la tua soluzione Soprattutto nelle difficili condizioni del mercato, Cathcart concorda sull'importanza dell'allenamento. Scopri una nuova competenza o più sul cliente o sul tuo mercato. Infondi valore nel tuo prospetto o check-in dei clienti trovando cose innovative da fare al servizio del tuo cliente. “Devi dare un significato. Altrimenti, è un richiamo dell'avidità ”, afferma Cathcart. Inoltre, aumenta la sensibilizzazione. "Innovare rispettando le tue discipline, sia che si tratti di aumentare il numero di chiamate di vendita o di tenere buoni registri", afferma. Aumentare la diffusione delle vendite può significare l'invio di 5.000 pezzi di posta, non di 1.000, o di effettuare 100 chiamate al mese anziché 50.

Cerca un volume maggiore dagli attuali clienti, consiglia Gitomer. "Potrebbe trovarsi nella stessa sede, in una filiale diversa o persino in una divisione diversa, ma le vendite sono là fuori e il percorso più semplice è attraverso le persone con cui stai già facendo affari", dice. Apporta miglioramenti al tuo prodotto o servizio. "Servi i tuoi clienti oltre le loro aspettative con consegne più rapide, elaborazione degli ordini senza errori o facilità di fare affari con te", afferma Gitomer.

Imparare dove e come i tuoi clienti sono feriti e aiutarli è come vengono catturate le vendite in un mercato ribassista o in qualsiasi mercato, afferma Gitomer. “Ora è il momento di fidelizzare i tuoi clienti fornendo un servizio extra, non tagliando. Ora è il momento di investire nella formazione attitudinale per tutti nella tua azienda, in modo che possano avere speranza e una visione migliore di quella descritta nei media ", afferma.

"Devi essere motivato da ciò che apprezzi." -Jim Cathcart "

Nel potenziare il tuo gioco, ottieni informazioni specifiche su come apri ogni telefonata, la tua scelta di parole e persino su come assegnare un titolo alle tue e-mail, dice Cathcart. "Non perdere tempo con i vecchi warm-up", dice. In definitiva, potresti scoprire un nuovo modo di comunicare la tua visione di come il tuo prodotto o servizio migliora la vita delle persone. "Sia che tu stia vendendo assistenza sanitaria o gelato, lo scopo del business è quello di migliorare la vita sia per il cliente che per l'azienda", afferma Cathcart.

Don Hutson, coautore del One Minute Entrepreneur e specialista della crescita delle vendite, raccomanda di identificare e tracciare le tendenze del mercato ascoltando da vicino i tuoi potenziali clienti e clienti. “Guida con le orecchie. Puoi proiettare le tendenze nel futuro per identificare finestre di opportunità, cambiamenti nel sentimento dei consumatori e idee per perfezionare il modo in cui vai sul mercato ", afferma Hutson. Tali informazioni vengono utilizzate per migliorare costantemente le soluzioni.

Avviare relazioni con il passaparola Nei mercati del boom, c'è un sacco di frutti bassi. Quando i tempi sono difficili, i professionisti delle vendite devono impegnarsi per diventare i migliori arrampicatori sugli alberi, afferma Terri Sjodin, fondatore di Sjodin Communications e autore di New Sales Speak: i 9 più grandi errori di presentazione delle vendite e come evitarli . Per cominciare, ciò può comportare più compiti prima di eseguire la prima chiamata a un potenziale cliente.

L'avvio di nuove relazioni è al centro di ciò che fa il venditore, afferma Sjodin. "È importante iniziare a stabilire nuove conversazioni con persone che all'inizio potrebbero non essere interessate", afferma. "È nostra responsabilità presentarli a chi siamo, cosa facciamo e spiegare loro cosa c'è per loro se ci ascoltano e alla fine come ne trarranno beneficio".

Oltre ai referral, Sjodin afferma che cercare presentazioni è un altro modo per coltivare nuove relazioni. Sottolinea la differenza tra un rinvio e un'introduzione, sottolineando che i rinvii sono testimonianze che derivano dall'aver lavorato con qualcuno a titolo professionale. "I referral arrivano con il peso e la forza di qualcuno che ha lavorato con te", afferma Sjodin. “Le presentazioni possono provenire da un amico, collega o associato. La persona potrebbe non aver lavorato con te ma può testimoniare delle tue capacità, gentilezza o professionalità ".

Usa le presentazioni e le segnalazioni con garbo, chiedendole nei momenti appropriati in modo semplice, consiglia Sjodin. “C'è una leggerezza al riguardo. Non vuoi spingere troppo ", dice. “Non abbiamo diritto al tempo di una persona. Dobbiamo essere invitati e guadagnare il diritto di essere ascoltati. ”L'era delle vendite vincenti attraverso tattiche dure e aggressive è finita. "Se sei molto coerente nei tuoi processi di vendita e richiedi presentazioni graziose, non devi essere una vendita difficile per essere un professionista delle vendite coerente", afferma Sjodin.

Pompare la pipeline La prospezione è un duro lavoro e pieno di rigetto, dice Hutson. Per aumentare il raggio d'azione, cita il piano 3-2-1 utilizzato da un collega: ogni giorno, senza fallo, chiama tre clienti passati per toccare la base, condividere nuove idee e soluzioni e aggiornare le tue informazioni di contatto su di loro. Successivamente, trova due nuove prospettive in qualsiasi modo che funzioni per te. Infine, impara una cosa nuova sulla vendita ogni giorno.

Una strategia per mantenere piena la tua pipeline è analizzare chi sono i tuoi veri gatekeeper o centri di influenza, dice Hutson. "Dobbiamo rimanere in contatto con coloro che possono influenzare la nostra attività ed espandere la nostra visione per contatti di maggiore qualità", afferma. "In qualsiasi momento hai persone in sei categorie: sospetti, prospect, clienti, clienti, avvocati e confidenti." Scegli il 20 percento dal tuo elenco che rappresenta le migliori opportunità di business a breve termine, quindi lavora per spostarle fino alla prossima categoria. Hutson chiama questo i gradini della scala di fidelizzazione e dice che è uno strumento utile per organizzare il database e cercare nuovi e ulteriori affari.

Quindi il processo procede, proseguendo fino alla scala delle vendite verso il successo. Vendere è davvero un'abilità preziosa, arte, scienza e un processo fluido. "Non hai alternative se non quella di vendere perché spostiamo il commercio", afferma Sjodin. "Non succede nulla finché qualcuno non vende qualcuno".