È il mondo di una donna

L'importanza del marketing per le donne è stata una mia ossessione dal dicembre 1996, quando la donna che era presidente della mia compagnia di addestramento mi trascinò a una riunione di 25 donne potenti che aveva riunito. Senza emozione, hanno descritto il grado in cui le donne sono state ignorate come acquirenti e leader.

Per qualche motivo, ha fatto clic con me.

Non c'è modo di catturare accuratamente l'enormità dell'opportunità. Le donne non sono un segmento di mercato; sono il mercato. Questa è una distinzione critica. Oggi le donne sono il mercato e gli esperti di marketing dovrebbero avere un'iniziativa maschile per il maschio residuo.

Le donne acquistano la grande maggioranza di prodotti e servizi. Non solo acquistano beni di consumo, ma rappresentano anche oltre il 50 percento di dirigenti amministrativi, responsabili delle risorse umane e persino responsabili degli acquisti.

Guardalo in questo modo: una donna ha la stessa probabilità di firmare il contratto quinquennale di 5 miliardi di dollari IS / IT come scegliere il luogo di vacanza della famiglia.

Le differenze tra uomini e donne sono più che una fonte di battute; sono scienza. Negli ultimi 10-15 anni, mentre le neuroscienze e le scienze del cervello sono avanzate, abbiamo imparato moltissimo sulle differenze di genere. L'abbiamo abbastanza ben fatto ora, ad esempio perché una donna scelga di acquistare un'automobile o qualsiasi altra cosa rispetto alle scelte che un uomo farebbe.

Una delle mie convinzioni più forti (da cui non mi muoverò mai) è che se vuoi sfruttare efficacemente il mercato delle donne, allora la maggior parte del tuo team esecutivo (e sto parlando di un business di 20 persone, oltre a un 2.000 affari personali) sarebbe meglio essere donne.

Sono molto più intelligente riguardo ai problemi delle donne di quanto non fossi 12 anni fa, ma in termini di "ottenerlo" davvero, non posso assolutamente migliorare. E quindi in una certa misura, le uniche persone che capiranno davvero bene le donne sono, in linea di massima, donne. Per inciso, puoi dire la stessa cosa sugli uomini.

Quindi, una grande parte della risposta qui è, se sei serio sul marketing per le donne, allora devi iniziare con la configurazione appropriata del tuo team di gestione. Ciò non significa che la donna token.

Per quanto la configurazione sia importante in ambito finanziario, lo è anche nel marketing. Lo dico perché stiamo parlando del modo in cui un'organizzazione guarda il mondo. Un altro modo in cui mi piace parlarne, che è leggermente più ampio di quello di cui stiamo parlando qui, è usando il "test di strabismo". Se sto guardando il comitato esecutivo o il consiglio, dovrei essere in grado di socchiudendo gli occhi e sembra quasi il mercato.

L'altro mercato gigante che è sottoservito è costituito da baby boomer e da quelli che io chiamo "geezers", che sono appena più grandi dei boomer nati tra il 1946 e il 1964. Ho letto di recente che le persone di 55 anni usano il Web per fare shopping e informazioni più di persone di età inferiore ai 55 anni. La cosa importante dei boomers e dei geezers, oltre al semplice numero di persone e alla loro ricchezza, è che, nel complesso, le persone tra i 50, i 60, i 70 e gli 80 anni sono molto più attive e più sane di abbiamo visto in passato.

Se sposate l'idea del boomer-geezer all'idea delle donne, allora state parlando di qualcuno che è davvero serio perché il controllo della ricchezza delle donne, col passare del tempo, passa da significativo a schiacciante. Ho letto qualcosa qualche anno fa che dice tutto: il punto debole dei punti deboli sono le donne boom.

Nel suo libro Selling to Men, Selling to Women, l'autore Jeffery Tobias Halter descrive la vendita agli uomini come modello di transazione e la vendita alle donne come modello relazionale. Uomini, Martha Barletta scrive in Marketing per le donne, studia fatti e caratteristiche, mentre le donne chiedono input a molte persone.

Le donne, relativamente alle strategie di marketing e di vendita, sono fanatiche del passaparola rispetto agli uomini. In genere, una donna chiederà ad amici e colleghi un'opinione su qualcosa e l'uomo prenderà 27 opuscoli e guarderà grafici e diagrammi. Non è un'esagerazione.

Quindi, c'è una vendita basata sulle relazioni che è più caratteristica delle donne e una vendita specifica e di attributi tecnici che è più significativa per gli uomini.

Come variazione su questo tema, qualche anno fa, ho incontrato un uomo che era stato un pianificatore finanziario di successo a Manhattan. Aveva spostato la sua pratica nella direzione delle donne e una delle enormi differenze che diceva era che il suo cliente maschio medio lo avrebbe raccomandato a circa tre persone; mentre la sua cliente femminile media lo consiglierebbe a più di 20 persone.

Le vendite riguardano le relazioni, e ovviamente nell'esperienza di questo pianificatore finanziario, vale la pena dedicare il tempo allo sviluppo delle relazioni con le donne clienti.

Un altro suggerimento apparentemente ovvio quando si vendono alle donne: dare loro rispetto per essere gli acquirenti esperti che sono. Halter, nella vendita agli uomini, nella vendita alle donne, avverte di questa trappola: “sa di più del venditore che la saluta alla porta. Ma come viene trattata? Come se avesse un quoziente intellettivo basso, è un po 'difficile da udire e in realtà non ha il diritto di acquistare un'auto di lusso; e se ha portato con sé un amico maschio, le probabilità sono 10 a 1 che il venditore ignaro abbia trascorso gran parte del suo tempo a parlargli. "

Questo non è solo il caso delle auto. È l'approccio che non dovresti adottare, sia che tu venda una donna utensili elettrici o trucco.

Per commercializzare le donne, devi conoscere i diversi modelli di acquisto tra i sessi. Barletta scrive che le donne sono più difficili da convincere ma sono più leali degli uomini una volta convinti. Gli uomini sono più propensi delle loro controparti femminili a prendere decisioni improvvise ed essere volubili.

Vale la pena tentare di catturare la lealtà delle donne perché, dopo tutto, la lealtà è il sogno di un marketer. Robin Sternbergh di IBM una volta disse: "Ogni studio di ricerca che abbiamo fatto indica che le donne si preoccupano davvero della relazione con il loro fornitore".

Quando parlo al pubblico di uomini e donne sulle differenze tra i sessi, i ragazzi del pubblico sono spesso quelli che iniziano con le battute. OK, un po 'di questo è divertente, ma in termini di dollari in palio, non c'è niente di divertente.

Fara Warner ha scritto di casi studio nel suo libro The Power of the Purse . Dà l'esempio di McDonald's, che ha basato la sua inversione di tendenza in modo significativo sulla concentrazione sulle donne. Il direttore marketing di McDonald's ha affermato che i clienti dell'azienda sono bambini e maschi e McDonald's ha trattato le donne come nastri trasportatori umani che avrebbero consegnato piccole persone nei suoi negozi. Da allora McDonald's ha cambiato atteggiamento, trattando le donne come il consumatore principale, indipendentemente dal fatto che siano accompagnate o meno da bambini.

Nike ha aggiunto sport come lo yoga per raggiungere più donne. Ho fatto uno show televisivo tre o quattro anni fa che includeva uno sviluppatore di prodotti Nike per uomo e la sua meravigliosa linea per me era: "Tom, fino a un paio d'anni fa, abbiamo trattato le donne come piccoli uomini".

Il marketing per le donne non riguarda solo la coscienza sociale; non fare marketing per le donne è una questione di stupidità. C'è verità in tutti i discorsi odierni sul fatto che ognuno di noi si trovi nel nostro segmento di mercato separato. Ma rimangono le dimensioni principali del marketing. Uno si concentra sulle donne. La semplice risposta è che tu sei una donna e io sono un uomo, ed è la cosa più importante da capire quando mettiamo insieme campagne di prodotto e marketing.

Ricorda, non mi importa quali siano le tue opinioni sui social. Non mi importa se sei blu scuro o rosso vivo; Non mi importa delle tue opinioni religiose, ecc. Quello che mi interessa è: perché sei così stupido da non vedere questa opportunità?