È una maratona: rinunciare allo sprint a lungo

Nel 2002, con la rapida crescita dell'uso della posta elettronica e di Internet, Ryan Buchanan, ex analista finanziario di Intel, ha visto opportunità nel nascente campo del marketing digitale. "C'è stata tutta questa rivoluzione in atto con le dotcom e tutta questa innovazione in corso e tutte queste persone hanno colpito alla grande", afferma Buchanan, fondatore e CEO di eROI Inc. a Portland, Oregon.

Nel giro di pochi anni, la startup di Buchanan è diventata una delle agenzie di marketing digitale della zona di Portland, grazie alla sua combinazione vincente di servizi creativi e tecnologia di email marketing, che aiuta i clienti a costruire, inviare e tenere traccia dei risultati dalle e-mail promozionali. I ricavi sono saliti da $ 350.000 nel primo anno a $ 4 milioni nel 2007, anno in cui la società ha fatto la lista della rivista Inc. delle 500 aziende in più rapida crescita; ha raggiunto $ 4, 8 milioni nel 2008.

Colpirlo in grande sembrava una possibilità reale.

Buchanan ha appreso che una rapida crescita e incursioni in nuove iniziative possono richiedere deviazioni costose e inaspettate. Il suo tentativo di sviluppare la propria piattaforma software di posta elettronica eROI, piuttosto che continuare a utilizzare i prodotti di altre società, ha quasi affondato la società, causando licenziamenti e perdite di $ 1, 5 milioni. "Ho sofferto molto per arrivare in un posto stabile", afferma.

La sua azienda è di nuovo in crescita - con una previsione di 4, 6 milioni di dollari quest'anno - e l'imprenditore può ora guardare indietro ai suoi errori e alle lezioni che ha imparato dalle sfide degli ultimi anni.

Crescita meteorica … all'inizio

All'inizio, era chiaro a Buchanan di aver trovato un'importante nicchia nell'e-mail marketing lavorando per aziende clienti per lo più di piccole e medie dimensioni che non avevano il proprio personale per creare e progettare contenuti per campagne di marchi. Inoltre, ha impressionato i clienti fornendo il monitoraggio in tempo reale delle risposte dei clienti alle campagne di email marketing. Potevano immediatamente osservare cosa funzionava e cosa no osservando ciò su cui la gente faceva clic o saltando le e-mail proprio quando agivano, un enorme progresso rispetto al tentativo di tenere traccia della risposta dei clienti alla posta diretta vecchio stile. “Siamo stati in grado di attirare molti nuovi clienti; un tempo attiravamo otto clienti al mese ", afferma Buchanan.

Ed eROI ha fatto anche piccoli concerti con grandi e famose compagnie. “Stavamo … facendo piccoli progetti per Microsoft, Wal-Mart e Cingular Wireless. È stato davvero utile ”che il personale di eROI abbia potuto nominare questi grandi clienti durante le sue conversazioni di vendita e marketing.

Nel 2008, l'azienda impiegava quasi 50 persone e le entrate continuavano ad aumentare. Fu allora che Buchanan decise di smettere di concedere in licenza il software di altre aziende e di far sviluppare eROI da solo. "È un business molto scalabile, con margini elevati", afferma. “In teoria, abbiamo avuto tutto lo slancio per farlo. All'epoca avevamo 350 clienti e pensavamo che se avessimo creato un software di livello mondiale, potremmo migrare su di essi. "

La società ha finanziato il progetto di sviluppo per due anni, quindi gli investitori angel, inclusi amici e familiari, hanno investito $ 450.000. Ma il prodotto, chiamato Switchbox, non ha mai avuto trazione durante un'economia acida poiché i budget di marketing venivano universalmente ridotti. "Per farla breve, dopo tre anni, il 2 dicembre 2010, ho staccato la spina e ho dovuto cancellare $ 1, 5 milioni", afferma Buchanan. "Dovevamo davvero tornare alle nostre radici come agenzia di campagne digitali".

Asporto

E questa è stata una delle lezioni più importanti che ha imparato: concentrati sui tuoi punti di forza e su ciò che sai.

Per Buchanan, ciò significava riportare le energie dell'azienda al lavoro del cliente e investire nel suo personale rimanente, che si era ridotto a circa 14 persone. “La nostra cultura è molto forte e ora investiamo di nuovo molto nelle persone. Quando investivamo nel nostro software, stavamo togliendo fondi alle persone ".

L'altra grande lezione è stata quella di concentrarsi sulla costruzione di clienti a lungo termine piuttosto che sul business di successo. “Invece di progetti concreti, ora siamo tutti impegnati a formare partenariati strategici a lungo termine in cui collaboriamo. Uno dei migliori esempi è il team di commercio digitale di Nike. Abbiamo sei dipendenti integrati a tempo pieno in loco con loro. "

Buchanan attribuisce inoltre all'Organizzazione degli Imprenditori il contributo di trasformare la sua attività e il suo modo di pensare quando ha aderito due anni fa: “Ho portato tutto il mio team esecutivo nell'EO per adottare un quadro di definizione degli obiettivi e pianificazione strategica chiamato Rockefeller Habits, che ha obiettivi in ​​allineamento in tutta l'azienda. Abbiamo raddoppiato le nostre entrate in quei due anni. In secondo luogo, il mio forum EO di sette imprenditori tra pari stimolanti, che incontro ogni mese per quattro ore alla volta, ha condiviso esperienze e risorse che mi hanno aiutato a migliorare e liberare più tempo per essere un marito e un padre migliori e semplicemente goditi di più la vita. È stato uno dei principali fattori dell'attuale percorso di eROI verso un successo duraturo ".

Buchanan ora sottolinea la crescita a lungo termine. "È difficile essere su un percorso in cui gli investitori e gli altri ti stanno spingendo ad andare sempre più veloce con una crescita folle e un'uscita in 5-7 anni. Seguendo l'altro percorso di crescita organica di un'attività redditizia che non è necessario vendere in un breve periodo di tempo, le possibilità di successo aumentano notevolmente ”.

Dice che il cambiamento necessario nel pensiero è drammatico. "Devi ridefinire la tua idea di successo in modo che, forse, quando vendi la tua azienda, ci vorranno 10, 20 o addirittura 30 anni. Ma sarai abbastanza redditizio lungo la strada e goditi il ​​giro invece di sprint, sprint, sprint per tutto il percorso. Ci sono pochissime persone che possono correre una maratona ”.

Ryan Buchanan offre queste lezioni ad altri imprenditori:

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• Creare una società separata per sviluppare nuovi prodotti come il software in modo che la nuova impresa sia staccata dalla propria attività principale. Con un'entità indipendente, puoi ricompensare i dipendenti con capitale proprio e liquidità, preservando al contempo il controllo e l'equità dell'azienda originale. Quando assumi per questa nuova azienda, cerca talenti specifici per lo sviluppo del prodotto.

• Fissare obiettivi ragionevoli e realistici. “Stai attento a chi sono i tuoi eroi. sono davvero assorbito dall'ego di "Ho questi amici che hanno venduto la loro attività di software per $ 100 milioni". Invece devi guardare davvero quali sono i tuoi punti di forza come imprenditore e giocare con loro invece di aspirare ad essere come i tuoi presunti eroi. "

• Innovare nella propria nicchia. “Non cercare di avviare nuovi servizi, ma approfondisci la tua attività. Scegli solo una nicchia del mercato. È una strategia migliore rispetto al tentativo di detronizzare i molteplici giocatori trincerati in un mercato maturo. "

• Investi nella tua gente. “Chiedi ai dipendenti di acquistare ciò che stanno facendo. Investi nelle persone dal punto di vista dello sviluppo personale. Lavora bene come una squadra. "

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