Connettere il mondo

Hai mai visto quella vecchia commedia musicale, How to
Avere successo negli affari senza davvero provare? Il testo della
la canzone di apertura include questo versetto: "Come … selezionare chi
pranzo con; Come … evitare piccoli amici; Come … iniziare
prendere contatti. ”Nel 1961, quando il musical di Broadway
aperto, il concetto di risorse online per stabilire contatti
non era un'opzione.

Oggi, tuttavia, un numero crescente di professionisti delle vendite
stanno scoprendo che il segreto per avere successo negli affari è
nell'uso saggio delle risorse online. Attraverso i social network,
blog, newsletter e-mail e altre risorse online, venditori
può aumentare e gestire i lead, raccogliere informazioni
sui potenziali clienti e le loro esigenze e, in
in generale, mettersi di fronte alle prospettive più spesso e in più
modi coinvolgenti.

“Una vendita efficace riguarda la costruzione di relazioni e
dimostrando ai potenziali clienti i risultati che ricevono quando
acquista da te ", afferma Barbara Giamanco, CEO di Talent
Builders Inc. ad Atlanta. Quella relazione si sviluppa oltre il
corso di interazioni multiple, con una media di sette
contatti prima della chiusura di una vendita, afferma.

È ingenuo credere a una telefonata iniziale o di persona
la riunione sarà programmata in modo tale che un cliente sia pronto ad acquistarlo
momento esatto. “Ecco perché devi rimanere di fronte
persone, fornendo loro informazioni pertinenti e significative
che offre loro un valore reale prima che abbiano realizzato un
acquisto ", afferma Giamanco, che ha lavorato presso Microsoft come leader
e formare team di vendita e dirigenti di vendita prima di stabilire
Talent Builders, che offre vendite ed executive
formazione e coaching.

Le utili attività online comprendono il contributo ai blog,
invio di newsletter informative, partecipazione a
forum online, utilizzando strumenti di social network e conduzione
Webinar o Webcast, dice.

Se hai poco tempo per impegnarti, leggi il futuro
i blog e i commenti dei clienti, se del caso, possono essere di più
efficiente che mantenere il tuo blog, afferma Umberto
Milletti, co-fondatore e CEO di InsideView, un'azienda
con sede a San Francisco, specializzata in attività su richiesta
applicazioni di ricerca e intelligence. "Prendendo il
tempo di leggere e impegnarsi, anche con una o due frasi
commento: mostrerai il tuo contatto che ti interessa
cosa fanno e possono aggiungere ulteriori approfondimenti ai soggetti
sono focalizzati su. Assicurati solo di mantenere qualsiasi impegno professionale
e pertinenti alla tua relazione. Se hai tempo,
mantenere il tuo blog interessante può essere come creare un
forum di contenuti che riunisce le persone ", afferma.

Molti addetti alle vendite affermano che non c'è sostituto per una telefonata
o incontro, ma non si può negare i vantaggi di instant,
accesso senza confini a potenziali clienti, indipendentemente da
il paese o il fuso orario in cui si trovano. “Social network
siti come LinkedIn mi hanno permesso di fare innumerevoli
connessioni con contatti commerciali attuali e passati
sia dalla mia posizione attuale a Xeikon, sia dalla mia
vita passata in altre società ", afferma Michael Ring, vice
presidente delle vendite e CMO delle operazioni nordamericane
per Xeikon, un pioniere della stampa digitale. "Offrono a
ottimo mezzo per i colleghi di connettersi tra loro
e rafforzare le loro reti in tutti i settori. "

Account executive Darcy Knapp, di Network Solutions in
New York, concorda: “I siti di social network sono un mezzo formidabile
per raggiungere clienti nuovi, esistenti e precedentemente persi ", e lo faranno
diventa ancora più importante quando il Web diventa il principale
fonte d'informazione.

Quando comunicano con i clienti, i professionisti delle vendite di successo devono farlo
anche nel loro tempo. “In determinate situazioni, faccia a faccia
o la telefonata è assolutamente giustificata ", afferma Scott Testa, professore di
marketing presso la St. Joseph's University di Filadelfia. "Ma ricorda,
il tempo è denaro e più sei efficiente con il tuo tempo, in generale,
più successo avrai. ”Utilizzando risorse online come
social network, puoi differenziarti dalla concorrenza
e attirare potenziali clienti che sarebbero difficili da raggiungere senza
questi metodi alternativi.

Jim Fowler, CEO e co-fondatore di Jigsaw con sede nella Silicon Valley, un
dice la directory online dei contatti commerciali forniti dalla comunità
preferisce una combinazione di metodi di contatto. Il "sandwich di posta elettronica" -
un'e-mail seguita da una telefonata e un'altra e-mail: “è un grande
modo per offrire al tuo potenziale cliente una scelta di modi per rispondere a te mentre
anche facendo tutte le necessarie fasi di contatto ", afferma.

I social media consentono incontri faccia a faccia virtuali ogni giorno, afferma
David Meerman Scott, stratega del marketing e autore di The New
Regole di marketing e pubbliche relazioni: come utilizzare comunicati stampa, blog, virali
Marketing e media online per raggiungere direttamente gli acquirenti . “Mi piace dirlo
i venditori pensano al Web come a una grande città brulicante di persone,
e blog e altre informazioni sui social media come suoni
di voci indipendenti ", afferma.

Facendo conoscenza online tramite i video di YouTube,
Profili di Facebook e simili, Scott afferma che un venditore può diventare
riconoscibile dai potenziali clienti come il tuo amico agente immobiliare
al country club che tutti usano perché lo conoscono.
“Costruendo una sfera di influenza e diventando un fidato
risorsa, il venditore sarà la persona di riferimento nella loro area di
competenza ", afferma Scott.

Si consiglia di utilizzare Twitter per il successo delle vendite. Lui dice
che le persone usano Twitter per mantenere i loro "follower" (persone che
iscriviti ai loro feed di Twitter) aggiornati sulle loro vite.
Ad esempio, potresti twittare su un pranzo di lavoro o
il progetto in cui ti trovi o potresti chiedere al tuo
Rete
una domanda. Gli utenti possono scegliere di seguire Twitter
aggiornamenti
di chiunque voglia sentire: colleghi,
clienti o potenziali clienti.

Per attirare l'attenzione di potenziali clienti, “partecipare
seguendo gli altri e rispondendo a loro, proprio come
dovresti farlo nella blogosfera ", dice Scott. "Come altri
tipi di social network, non si utilizza questo servizio
come canale pubblicitario per parlare dei tuoi prodotti e
Servizi. Invece, usi Twitter per costruire una rete
di influenza ".

Oltre ad aiutare a sviluppare relazioni, online
le risorse possono generare una moltitudine di contatti. “Che blog
e fare rete online è alimentare la cima della mia canalizzazione di vendita
con molte prospettive che vogliono parlare con me e chi già
sappi che posso aiutarli ", afferma Peter Caputa, partner manager
di HubSpot a Cambridge, in Massachusetts, specializzato in Internet
marketing. “Più tempo e impegno dedico a produrre di più e
più contatti, più è facile per me trovare prospettive perfette
si adatta e chi è pronto per l'acquisto. "

Caputa afferma di essere spesso contattato da potenziali clienti che non ha mai
incontrato. “Spesso è qualcuno che ha letto il mio blog, a seguire
me su LinkedIn o Twitter o qualcuno che mi è stato segnalato da
qualcuno con cui interagisco online. "

L'imprenditore, autore e oratore Jorge Olson lo afferma online
le risorse possono aiutare un venditore ad aggiungere alcune centinaia di contatti
database ogni mese. Dopo aver letto alcuni articoli o casi di studio
dal venditore, questi potenziali clienti tendono a qualificarsi
perseguendo ulteriori informazioni dal venditore, se lo sono
interessato. Dopo quella qualifica iniziale, “avrai questo vantaggio
considerarti un'autorità in materia ”, afferma Olson.

Se pensi di essere troppo impegnato per il social network, ti ​​stai perdendo
“l'incredibile potenziale del Web sociale per migliorare la tua pipeline di vendita
e opportunità ", afferma Milletti. Ma prima di richiedere connessioni
con altri su LinkedIn e altri social media, assicurati di
il suo profilo è robusto e aggiornato, afferma. Inoltre raccomanda
che prima "raccogli consigli, unisciti a gruppi pertinenti e
assicurati che tutte le informazioni siano complete. ”Quindi fai la tua sensibilizzazione in a
modo intelligente. Le reti più orientate agli amici sono soggette a maggiore controllo,
quindi sii intelligente nell'attraversare qualsiasi linea sociale / professionale.

Per quanto riguarda l'invio di newsletter e altro materiale a
clienti e potenziali clienti, ricordate la regola d'oro, Milletti
dice. “La sensibilizzazione dell'e-mail può fare miracoli, ma esplodere le e-mail
con scarsa rilevanza può avere l'effetto opposto. Se hai più tempo
contenuti, basta includere il primo paragrafo con un ''
collegamento al tuo sito Web. Vuoi rimanere in contatto con i tuoi clienti,
clienti e potenziali clienti, ma non vuoi ostruire la loro casella di posta.
La regola d'oro è importante da ricordare quando si crea un'e-mail
campagne di messaggistica ", afferma.

Gli strumenti di Internet sono utili anche per educare i potenziali clienti
su un prodotto, servizio o soluzione. “Un potenziale cliente che
non si sente a proprio agio con la soluzione che stiamo offrendo non lo farà
compra ", dice Ring. "Sia che io e il team utilizziamo la nostra presenza in
blogosfera per discutere delle nostre soluzioni o scegliamo di inviare e-mail
newsletter per informare i nostri clienti delle nuove stampanti che hanno
appena svelato, tutto ha lo scopo ultimo di comunicare
Il valore della nostra proposta. Questo può essere implementato in tutto il
a bordo, indipendentemente dall'industria o dal prodotto che le aziende
stanno vendendo. Fornire quel po 'di informazioni extra facilita davvero il
menti dei clienti ".

Anche le risorse online sono preziose per il venditore durante le riunioni
informazioni su un potenziale cliente. “Utilizzo di Facebook, Google, lettura
blog e curriculum online tramite LinkedIn, un venditore arriva al
campo armato con molte più informazioni che mai ”, Fowler
dice. Connessione con un potenziale cliente attraverso un ex-alunni condiviso
affiliazione, squadra sportiva o città natale possono aiutare con i risultati, dice.

Un altro semplice strumento per tenere il passo con gli sviluppi con le prospettive:
Google Alerts. "Hai inserito i parametri di una ricerca, ad esempio
come il nome di una società o di una persona e ogni volta che qualcosa di nuovo è
trovato su queste ricerche, si aggiorna automaticamente ", afferma Testa.
"Non è necessario cercarli manualmente."

Le risorse online possono ridurre il lavoro di molti aspetti della vendita,
aumentare la produttività e l'efficienza e aiutare i professionisti delle vendite esperti a guadagnare
un vantaggio sulla concorrenza. Internet li aiuta a mettersi di fronte
di clienti in tutto il mondo e tutto il giorno. È un segreto per
avere successo negli affari "senza davvero provare"? Non esattamente. "In linea
il networking è come qualsiasi attività di prospezione ”, afferma Caputa. “E '
richiede tempo, impegno e aspettative realistiche. Mi ha preso
diversi anni per costruire i miei lettori di blog e sviluppare un forte
rete online. Tuttavia, diventa sempre più facile nel tempo. "

Knapp, responsabile dell'account, afferma che i venditori non accettano
vantaggio degli strumenti disponibili e aumento della loro presenza online
si stanno perdendo. “Fai un passo avanti ed esci prima del tuo concorrente
lo fa! ”dice. “Ottieni quella nuova prospettiva e trasformale nella tua
prossimo cliente. Con un piccolo sforzo sul Web, farai crescere la tua attività
in modo esponenziale.