Una scommessa calcolata sul leasing automatico

Quando la recessione ha colpito alcuni anni fa, il presidente e CEO di Toyota Financial Services George Borst ha rifiutato di farsi prendere dal panico quando i principali concorrenti hanno ridotto il leasing auto o addirittura hanno lasciato completamente il leasing.

"Abbiamo fatto una scommessa enorme sul leasing", che ora offre alla Toyota un vero vantaggio sul mercato prima che altre case automobilistiche inizino a recuperare.

Il risultato: Toyota Financial Services è stato il numero 1 nel volume di leasing degli Stati Uniti nel quarto trimestre del 2012, rispetto al n. 2 dell'anno precedente, secondo Experian Automotive.

Alle compagnie automobilistiche, alle loro armi finanziarie e ai loro rivenditori piace il leasing perché i clienti in leasing tendono ad essere più fedeli dei clienti in prestito o in contanti, e tornano più spesso per una nuova auto. "La lealtà del leasing è di gran lunga la più grande", afferma Borst.

Ma il panico nel leasing è iniziato quando Chrysler Financial ha smesso di essere in leasing nell'agosto 2008. Nell'industria automobilistica, è stato scioccante per una società finanziaria captive abbandonare un importante tacchino freddo. Esistono società finanziarie in cattività, quindi i rivenditori e i clienti delle società madri hanno sempre un prestatore di ultima istanza.

Sarebbe stato meno scioccante se una banca avesse smesso di affittare. Le banche hanno altre linee di business oltre alle automobili. È noto che le banche saltano dentro e fuori dall'autofinanziamento mentre le vendite di auto aumentano e diminuiscono. Ma per un prigioniero di smettere, quella era davvero una brutta notizia.

Non solo, ma gli stessi fattori che hanno spinto Chrysler Financial a perdere il leasing erano martellare anche altre case automobilistiche e istituti di credito. Nel giugno 2008, il gas ha superato per la prima volta i $ 4 al gallone. I valori di rivendita sono aumentati, soprattutto per i grandi pick-up e SUV che tornano dai contratti di locazione perché i clienti improvvisamente volevano un miglior chilometraggio del gas.

Forse la cosa peggiore di tutte, poiché il credito si è stretto, molti finanziatori di auto tra cui Chrysler Financial hanno avuto problemi a prendere in prestito denaro per fare nuovi prestiti e locazioni.

Nel leasing, il cliente prende in prestito la differenza tra il costo iniziale di un veicolo e ciò che si prevede valga alla fine del contratto di locazione: il valore residuo.

La previsione di valori residui è rischiosa. Quando i veicoli vengono restituiti al prestatore al termine di un contratto di locazione, il prestatore in genere li asta ai rivenditori. Alcune auto non tornano mai al creditore. I clienti possono acquistarli al termine del contratto di locazione, oppure i rivenditori possono acquistarli sul posto presso la concessionaria e rivenderli.

Tuttavia, per le auto che tornano al prestatore, il prestatore rischia di perdere denaro se il valore di rivendita effettivo all'asta è inferiore al valore residuo previsto. Le case automobilistiche mettono da parte i soldi in riserva proprio per questo motivo, per coprire la differenza tra i valori di rivendita effettivi e i valori residui previsti.

Ma alla fine del 2008, i valori di rivendita sono scesi così in basso che le riserve erano inadeguate a coprire le perdite. Diverse case automobilistiche hanno preso miliardi di dollari in spese una tantum per coprire la differenza.

Invece di premere il pulsante antipanico, Borst afferma che lui e il suo team hanno impiegato del tempo per analizzare come sarebbe probabilmente il mercato dei contratti di locazione in pochi anni anziché come appariva in quel momento. Ciò richiedeva un'ipotesi ponderata sulla domanda e sull'offerta.

Il lato dell'offerta era abbastanza prevedibile. Dopo tutto, le nuove auto di oggi sono le auto usate di domani. Con le vendite di veicoli nuovi in ​​calo, Toyota Financial - e tutti gli altri nel settore automobilistico - sapevano che due o tre anni lungo la strada ci sarebbe stato un calo corrispondente nella fornitura di auto usate di 2 e 3 anni. A sua volta, tale calo dell'offerta tenderebbe a rendere più preziose quelle auto del modello in ritardo.

Ciò ha lasciato il lato della domanda. Borst ha affermato che la Toyota Financial ha esaminato le recessioni passate e quanto tempo sono durate, e ha deciso che l'economia americana in generale e il mercato automobilistico in particolare avrebbero dovuto riprendersi nel giro di pochi anni. "Abbiamo pensato, non c'è modo che questa sarà una recessione di cinque anni ", ricorda Borst.

Ciò significava che probabilmente la domanda dei consumatori si sarebbe ripresa mentre le auto usate del modello tardivo erano ancora relativamente scarse, la migliore convergenza possibile tra offerta e domanda di leasing. Borst ha detto che gli è diventato chiaro che Toyota Financial poteva ragionevolmente aspettarsi buoni valori di rivendita per i veicoli che erano stati noleggiati nuovi nel 2009 e nel 2010, che avrebbero raggiunto il mercato delle auto usate nel 2012 e 2013.

Inoltre, Toyota Financial ha avuto un vantaggio chiave rispetto alla maggior parte dei concorrenti: un rating creditizio di livello investment grade che ha permesso loro di continuare ad accedere al capitale quando altri istituti di credito automobilistici avevano difficoltà a prendere in prestito denaro.

Nel frattempo, molte banche hanno seguito l'esempio di Chrysler Financial e hanno abbandonato il leasing nel 2008 e nel 2009. General Motors Acceptance Corp., che ora è Ally Financial, e Ford Motor Credit hanno ridotto il leasing ma non hanno abbandonato del tutto. Borst ha affermato che anche i servizi finanziari Honda e i marchi di importazione di lusso sono rimasti bloccati dal leasing.

Non solo Toyota Financial ha continuato a noleggiare, ma ha aumentato il suo valore residuo medio. Borst afferma che con contratti di leasing di 36 mesi, l'aumento medio è stato del 3 percento del prezzo al dettaglio suggerito dal produttore. Ad esempio, ipoteticamente, un residuo del 60 percento su una Toyota Camry dopo 36 mesi divenne il 63 percento. Borst ha detto che tradotto in circa $ 20 di sconto sul pagamento mensile.

In altre parole, quando altri istituti di credito automobilistici hanno smesso di noleggiare, la Toyota Financial ha intenzionalmente aumentato il rischio. Borst afferma che la decisione lo ha inghiottito duramente, ma è stato guidato dall'esperienza dell'azienda con le recessioni passate, dall'analisi di Toyota Financial sulla situazione della domanda e dell'offerta e dalla forza finanziaria di Toyota, e non solo dalla cieca fede.

Il risultato finale è stato simile a quello previsto da Toyota Financial e Borst. I valori delle auto usate sono leggermente al di sotto dei massimi storici recenti, ma sono ancora elevati, secondo la società di aste per veicoli usati ADESA Inc. a Carmel, Ind.

Le vendite di auto negli Stati Uniti hanno toccato il fondo a 10, 4 milioni nel 2009, ma sono gradualmente aumentate a 14, 5 milioni nel 2012, secondo Autodata Corp. a Woodcliff Lake, NJ

"La gente dice sempre che è meglio essere fortunati che intelligenti", dice Borst. "Ma mi piace pensare che in questo caso si trattasse di entrambi."

Come la Toyota si è scatenata in una crisi quando la maggior parte degli altri ha imbustato

1. Non fatevi prendere dal panico. Prenditi del tempo per analizzare il quadro generale.

2. Concentrati su come apparirà il tuo mercato, non su come apparirà in questo momento.

3. Ricorda anche i tuoi punti di forza, non solo i tuoi punti deboli.