Chiedi: perché le persone acquistano e come posso farle acquistare da me?

Chiedi a SUCCESSO è il posto giusto per ottenere risposte alle domande su come commercializzare in modo più efficace. In ogni numero, l'esperto di marketing Bob Serling è affiancato da un altro esperto per rispondere alle tue domande. Hai una domanda a cui vorresti rispondere? Basta inviarlo via email a [email protected]

La domanda di oggi, posta da Michelle Anton è: Perché la gente compra?

Bob Serling: Per rispondere, presenterò l'esperto marketing Frank Kern.

Frank Kern: Ci sono due motivi per cui le persone acquistano, ma ciò presuppone che desiderino intrinsecamente ciò che hai da offrire e, più specificamente, vogliono il risultato di ciò che il tuo prodotto offre. Non è possibile utilizzare alcuna tecnica di marketing o di vendita "magica" per convincere qualcuno a comprare qualcosa che non desidera intrinsecamente.

Con questo in atto, i due motivi per cui le persone acquistano sono la fiducia. Questa è la fiducia nella capacità che puoi mantenere sulle promesse fatte e la fiducia che i risultati che li aiuti a raggiungere saranno reali e all'altezza delle loro aspettative.

Il modo migliore per facilitare il processo di vendita è aiutarli a ottenere risultati più velocemente, prima di chiedere loro soldi. Ad esempio, se qualcuno vuole imparare a cucinare e stai vendendo un corso di cucina, dai ai clienti una lezione di cucina introduttiva gratuita prima di chiedere loro di iscriversi al tuo corso. Crei la fiducia di sapere di cosa stai parlando e anche la fiducia che se continuano a lavorare con te, otterranno i risultati desiderati.

Bob: Quindi, è più di un semplice esempio. Non è come il modo in cui la signora Fields distribuiva un piccolo pezzo di biscotto in modo da assaggiarlo e pensare "Fantastico". È un risultato semplice, mentre il tuo esempio di lezione di cucina è un modo migliore per coinvolgere le persone e far loro provare pienamente qualcosa.

Frank: Quando parli personalmente con il tuo potenziale cliente, scopri cosa vogliono e i risultati che stanno cercando. Pochissime persone hanno mai avuto il tempo di farlo; iniziano a parlare di se stessi e di quanto siano grandi. Fai il possibile per capire esattamente cosa vuole il tuo potenziale cliente e poi dimostrare che puoi aiutarlo aiutandolo realmente. Quindi, il processo di vendita diventa facile.

Bob: Vorrei solo tornare indietro a ciò che hai detto sulle persone che acquistano solo qualcosa che realmente vogliono o di cui hanno bisogno. Da quel punto di vista, penso che il motivo per cui le persone acquistano sia quello di ottenere un risultato specifico - e devono volerlo come hai detto.

Laddove molte aziende sbagliano, cercano di vendere ai loro clienti un "risultato dell'azienda" anziché un risultato del cliente. Tentano di vendergli campane e fischietti o la grande storia dell'azienda o qualche promessa troppo gonfia.

Ma alla gente non importa davvero. Si preoccupano solo della soluzione del loro problema o del raggiungimento di un obiettivo importante. Quindi devi comportarti come se fossi il tuo cliente finale e chiederti: "Quale problema sveglia la mia prospettiva nel bel mezzo della notte?" Il tipo di problema che pensano, "Se potessi risolverlo, la mia vita sarebbe un diamine molto meglio. "

Ecco da dove proviene un vero risultato per il cliente, risolvendo un grave problema che le persone hanno o aiutandole a raggiungere un obiettivo importante. Se puoi quindi elaborare il tuo messaggio aiutandoli a raggiungere quel risultato, e quindi offrire l'esperienza di ottenere quel risultato in anticipo, la vendita è quasi fatta per te.

Frank: Lo è davvero. Al giorno d'oggi così tante persone non pensano davvero a niente del genere. Se ti presenti e fai un lavoro relativamente buono, sei già posizionato miglia e miglia davanti alla concorrenza.

Bob: Assolutamente, è il vecchio Woody Allen che dice: "Sta arrivando l'80% del successo".

Frank: Ed è più vero che mai.

Bob Serling aiuta gli imprenditori e gli imprenditori a generare più traffico, a fare più vendite e a fare entrambe le cose più spesso. Ottieni il suo ebook gratuito di interviste con 30 importanti esperti, tra cui l'editore SUCCESS, Darren Hardy, su www.ProfitAlchemy.com/success

Frank Kern è famoso per aiutare i clienti a creare campagne di marketing estremamente redditizie e contemporaneamente a coltivare una buona volontà nei loro mercati e comunità. Puoi ottenere video e articoli gratuiti di Frank su FrankKern.com