Come vendere o perché acquistano

Alla gente non piace essere venduta, ma adorano comprare è la mia regola di vendita numero 1 (marchio registrato). È una regola innegabile che in superficie sembra relativamente semplicistico, ma quando scavi più a fondo, scoprirai che la complessità sta nello scoprire il MOTIVO del perché le persone acquistano.

Scoprire le motivazioni dell'acquisto va contro la strategia della "vendita". La vendita implica informare la prospettiva di chi sei, di quanto sei grande, di cosa sia il tuo prodotto, di cosa fa il tuo prodotto e di una miriade di funzionalità e vantaggi che la maggior parte degli acquirenti sono completamente consapevoli di o potrebbe scoprirlo in circa 1, 5 secondi da Google.

Scoprire i motivi di acquisto (la vera chiave della vendita) è più difficile da fare e richiede molto più lavoro da parte del venditore, ma se fatto correttamente raddoppierà le tue vendite ed eliminerà i tuoi concorrenti.

Perché "Why" è così importante

Il principio fondamentale è scoprire le prospettive "perché". Perché vogliono questo? Perché ne hanno bisogno? Perché è importante acquistarlo ora? E varie altre domande emotive che creano ciò che è noto come urgenza dell'acquirente . Una volta che tu come venditore comprendi PERCHÉ un cliente vuole acquistare, tutto ciò che devi fare è abbinare quei motivi con valore, credibilità e fiducia.

Le persone acquistano per i loro motivi, non per i tuoi. Se lo capisci, allora la loro urgenza di acquistare è la tua realtà.

L'elemento che perde la vendita

C'è un altro elemento che supera tutti gli altri elementi. Questo è l'elemento di rischio. Indipendentemente dal desiderio e dalla motivazione del potenziale cliente di acquistare, se ti percepiscono come un rischio troppo grande, non faranno affari con te.

Il tuo lavoro è un venditore è quello di scoprire il motivo ed eliminare il rischio. Una volta che lo avrai fatto, il cliente acquisterà da te.

"Vendite" si perdono più vendite di qualsiasi altra forma di errore di vendita.

Le tue capacità di vendita non sono un centesimo potenti quanto le ragioni del cliente per l'acquisto. I tuoi motivi di vendita sono inutili se non corrispondono ai motivi di acquisto del cliente.

Questo ragionamento è tanto potente quanto trascurato.

CHIEDITI QUESTO: "Perché i miei ultimi dieci clienti hanno acquistato da me?" La mia scommessa è che non lo sai. Intendo il vero motivo, non quello di superficie come il prezzo o l'amicizia. Se scoprire questi motivi è al centro del tuo futuro successo nelle vendite, forse dovresti dare uno sguardo più approfondito a ciò che ha causato l'acquisto.

Il manzo è nelle ragioni d'acquisto

Quali sono i motivi di acquisto? Sono la REALE ragione o le ragioni per effettuare un acquisto.

Molte volte il venditore (non tu, ovviamente) è ingannato nel credere che il problema di superficie sia il vero motivo dell'acquisto. Quando un potenziale cliente chiede "offerte", il venditore pensa che il "prezzo basso" nella motivazione all'acquisto e nulla possa essere più lontano dalla verità.

Pensa al modo in cui acquisti. Prima c'è un MOTIVO, poi vai a fare shopping. È lo stesso con i tuoi clienti. Il prezzo è semplicemente un ostacolo al possesso di ciò che desideri o di cui hai bisogno.

E, se riesci ad approfondire il motivo dell'acquisto, puoi aumentare la catena decisionale (ovvero: al di sopra degli acquisti e degli acquisti). Splendido, no?

Ed ecco la parte migliore: è un duro lavoro. Ciò significa che eliminerai tutti i pigri venditori dalla gara.

OK, allora passiamo ai motivi. I motivi per comprare. Dai un'occhiata a questi e vedrai che il tuo processo di scoperta deve approfondire per rendere il problema del prezzo meno di una barriera. E potrebbero esserci diversi motivi per lo stesso acquisto.

Lascia che ti dia alcuni motivi come spunto di riflessione. Per renderlo più semplice, li ho suddivisi per categoria motrice:

Motivi orientati all'acquisto:

Esaurito

Necessità di produzione

Necessità di fabbricazione

Necessità di operare

Esperienze precedenti

Motivi orientati alle emozioni:

Desiderio elevato

Valore di acquisto

Desiderio di guadagnare

In preda al panico - tempismo

Vanità o avidità - gratificazione dell'ego

Basso rischio o nessun rischio

Motivi orientati all'esperienza:

Nozione preconcetta

Esperienze precedenti

Certo di prestazioni

Fiducia nella qualità

Fiducia nel servizio

Fedeltà alla marca

Lealtà del fornitore

Lealtà del venditore

Motivi orientati al profitto o al denaro:

Paura della perdita - perdere terreno rispetto alla concorrenza

Paura della perdita - perdere clienti

Paura della perdita - perdita di entrate

Migliore produttività o prestazioni

Riduzione del lavoro o efficienza

Aumenta i profitti

Avere i soldi o il budget

Scelta migliore

Miglior prezzo

Prezzo più economico (lo metto qui perché a volte il prezzo è il vero motivo per acquistare - ma raramente)

Motivi orientati al risultato:

Aumentare la fedeltà dei clienti

Valorizzare il valore del marchio

Migliore immagine di mercato

Migliora il prodotto attuale

Ottieni un vantaggio competitivo

Quale di questi motivi si adatta ai tuoi clienti?

Risposta: molti.

Risposta: più di quanto tu sappia.

Risposta: scoprirli è la chiave delle tue vendite.

Risposta: spesso è una combinazione di motivi

Alcuni motivi sono più potenti di altri? Cavolo si! La paura della perdita è maggiore del desiderio di guadagnare. Determinare il valore in base al numero di vendite risultanti da ciascuna scoperta.

Scoprire i motivi

In che modo esponi questi importanti motivi ai tuoi clienti? Inizia con il passato. Successi passati e clienti fedeli attuali. I clienti esistenti ti aiuteranno a capire perché acquistano da te. Esplora la loro storia. Ottieni la loro esperienza. Chiedi in profondità: tre o quattro "why's" consecutivi arriveranno ai motivi nascosti. Chiedi loro perché era importante? Racconta la loro storia sull'uso a lungo termine del tuo prodotto o servizio, anche se non è stato acquistato solo da te. Motivo dopo motivo verrà fuori.

Quindi vai nel lato oscuro. La vera verità verrà dai clienti persi. Perché ti hanno lasciato? Il motivo per cui hanno lasciato era legato al loro motivo insoddisfatto di acquistare. Potresti anche riguadagnare qualche relazione.

Ecco un modo per percepire questo processo. Non pensarlo come "motivo". Pensalo come "denaro". Trovare il motivo significa trovare il denaro. O almeno il percorso che ti porterà lì.

Mostrami il motivo e ti mostrerò la vendita.

Non è il passo che fa la vendita

Ecco un'illustrazione della vita reale di questo fatto cruciale. Una volta, il mio team era a una conferenza per fare una GRANDE vendita. Una vendita a sette cifre. Abbastanza grande per te? Descriverò alcuni dettagli di ciò che è accaduto tra l'acquirente e noi di seguito.

Vorrei iniziare dicendo che la nostra "vendita" era solo il 25% o meno dell'impatto totale del desiderio di acquisto dell'acquirente.

E lasciami aggiungere che è lo stesso per te nelle tue situazioni di vendita.

Ciò che conta sono: i loro motivi per acquistare. E ho avuto la rara opportunità alla fine della vendita, per il mio cliente di rivelarmi i suoi motivi - il suo processo decisionale - in dettaglio.

ATTENZIONE UNO: Questa lezione non sarà una soluzione universale. MA, sarà un'intuizione nella mente dell'acquirente, il decisore e come prende le tue informazioni di vendita e le converte in una decisione di acquisto.

ATTENZIONE DUE: dovrai convertire e adattare parte della lezione al tuo prodotto o servizio. Il nostro prodotto è la formazione online. Apprendimento personalizzato basato su Internet disponibile 24 ore su 24, 7 giorni su 7 per un individuo, completamente responsabile e comprensibile dal suo manager.

Abbiamo iniziato il nostro incontro con l'interrogatorio tradizionale. Cerco di scoprire aree di opportunità valutando le situazioni presenti, i fallimenti passati, i piani di gioco esistenti, le strategie attuali e gli obiettivi immediati. Se un acquirente ha bisogno, ci sono ragioni specifiche per questo. E il mio compito non è quello di scoprirli. Il mio compito è creare idee e soluzioni con cui il potenziale cliente si sentirà a proprio agio. Abbastanza comodo da acquistare. Lo stesso con te.

MA - i compratori accorti non riveleranno quasi mai i loro sentimenti o motivi profondi. Il "motivo" è la ragione DIETRO la situazione che li farà acquistare o passare.

Cerco anche di indurli a porre domande senza chiedere conferma. Più chiedono, più credo che siano interessati.

Avevamo da tempo raggiunto il punto di "amicizia" nella conversazione, quindi mi sentivo a mio agio a chiedere qualsiasi cosa senza paura di "perdere".

Circa a metà della mia presentazione, ho notato uno dei gruppi di acquisto (eravamo in tre e in due) a scrivere furiosamente su un blocco giallo. "Prendere appunti copiosi?" Ho chiesto casualmente. "Sì, ho sviluppato un metodo per determinare se dovremmo effettuare un acquisto. Lo uso sempre quando l'affare è considerevole. "

"Lo condividerai con me." Ho chiesto innocentemente.

"Certo, se decidiamo di acquistare da te." Disse con un sorriso.

Due ore dopo, hanno concordato sostanzialmente di acquistare. Avendo bisogno solo di un'aggiunta di budget e di una benedizione del CEO, il nostro nuovo cliente era pronto e disposto a condividere la sua formula per prendere una decisione d'acquisto. E io ero tutto orecchie e laptop.

Ciò che seguì fu il dialogo più aperto e informativo che io abbia mai avuto con un cliente. Quello che consiglio è di dare un'occhiata da vicino ai suoi criteri di acquisto e applicarlo a qualunque cosa tu venda.

La "lista d'oro"

Il mio cliente ha iniziato dicendo che aveva un elenco di domande sui "criteri di acquisto" che, una volta risposta, rendeva evidente la decisione di acquistare. Ma prima di fornire qualsiasi risposta, ha delineato le situazioni esistenti per assicurarsi che tutte le informazioni in suo possesso fossero pertinenti.

Ecco le domande:

Dopo aver risposto a queste domande e la risposta all'acquisto è “sì”, allora fa un piano per implementare l'acquisto PRIMA di lasciare l'incontro.

Wow! Se hai mai voluto sapere cosa è passato per la mente di un potenziale cliente, c'è la lista . La lista d'oro.

La lezione d'oro

Ora la domanda è: come si applica questo oro alle vendite? E la risposta è semplice: assicurati di includere le risposte a queste domande nella presentazione delle vendite.

Semplice: si. Facile: no. Questo è un processo complesso che deve essere studiato, praticato, implementato e perfezionato. E lascia che ti prometta che il duro lavoro ti ripagherà - in contanti.

Ti ho detto che ti avrei dato le risorse di cui hai bisogno per passare dall'essere bravo nelle vendite ad essere eccezionale. Scarica il mio e-book gratuito con ulteriori approfondimenti su Motivi d'acquisto qui >>>

Ricontrolla la prossima settimana quando parlerò in modo approfondito delle domande che stai ponendo ai tuoi clienti e di cosa dicono di te e le rivelano.