Chiedi: come posso incoraggiare più referral di clienti?

Chiedi a SUCCESSO è il posto giusto per ottenere risposte alle domande su come commercializzare in modo più efficace. In ogni funzione, l'esperto di marketing Bob Serling è affiancato da un altro esperto per rispondere alle tue domande. Hai una domanda a cui vorresti rispondere? Basta inviarlo via email a [email protected]

La domanda di oggi, presentata da Ferdinand Kentjana: qual è il modo migliore per incoraggiare il passaparola quando i clienti non condividono il modo in cui vorremmo?

Bob Serling: la chiave per ottenere con successo il passaparola o quello che preferisco chiamare referral, è che la responsabilità di generare tali referral non è del tuo cliente, è davvero tua responsabilità.

Quindi, con questo in mente, Paul, qual è la tua soluzione per generare costantemente riferimenti?

Paul Lemberg: Beh, ci sono due parti. La prima parte è che devi fare un lavoro straordinario in qualsiasi cosa tu faccia e costruire un ottimo rapporto con i tuoi clienti, così parleranno di te ad altre persone.

Quando ci pensi, se un cliente ti farà riferimento a uno dei suoi amici, sta mettendo in pericolo la sua reputazione, quindi lo farà solo quando pensa che ci sia davvero qualcosa di prezioso per le persone che ' ti riferisci a.

La seconda parte è che hanno in mente altri problemi. In realtà non stanno pensando di generare affari per te, quindi se qualcuno dovesse chiedere loro un rinvio, allora ne daranno uno, ma se le persone non lo stanno chiedendo, non è questa la cosa più importante. La maggior parte delle persone non fa di tutto per fare riferimento a te, quindi è come hai detto tu, Bob: come imprenditore, è tua responsabilità attivare effettivamente il processo e semplicemente fare la domanda.

Quindi la cosa più semplice che puoi fare è usare questa formula: dì alle persone che hai delle aperture, complimentali in qualche modo e quindi chiedi referral.

Se stiamo parlando di minori quantità di referral, basta alzare il telefono, chiamare le persone e dire: "Sto cercando di espandere la mia attività con altre persone come te", quindi chiedere loro di fare referral.

Se stiamo parlando di numeri più grandi, allora userai una sorta di meccanismo automatizzato, che sia posta ordinaria o e-mail o qualcosa del genere per fare la stessa cosa.

Quindi c'è la domanda se dovresti premiare qualcuno per un rinvio. Non sto parlando di pagare una tassa di rinvio, ma che è bello premiare le persone che ti fanno riferimento con una sorta di dono, e può essere qualcosa di piccolo. Potrebbe essere un buono regalo per un ristorante locale o una carta iTunes o Amazon da $ 25. Oppure, se il riferimento è significativo, potrebbe essere qualcosa di più significativo, come un caso di vino.

Bob: perfetto. Ecco un altro modo per avvicinare gruppi più numerosi di persone che ho usato e che ho trovato molto efficace, che sta organizzando un concorso di riferimento.

Con uno dei miei clienti che ha venduto programmi di formazione alla vendita per agenti assicurativi, abbiamo inviato un'e-mail dicendo a tutti i suoi clienti che stava facendo un concorso di referral. E abbiamo usato la stessa frase che hai menzionato, Paul: “Sto cercando più clienti con cui lavorare così bene come te e apprezzeremmo molto se riferissi altri agenti di cui pensi che trarrebbero beneficio i nostri servizi tanto quanto te. "

Ha poi detto che il concorso si svolgerà per una settimana e alla fine della settimana la persona che genera il maggior numero di referenti vincerà una TV sul grande schermo. Inoltre, tutti coloro che invieranno qualsiasi referral avranno diritto a un sorteggio per un secondo premio, che era un iPod. Quindi quel premio non è grande come il primo premio, ma è comunque un premio davvero invitante.

Questo è stato molto semplice, e quello che è successo è stato molto interessante perché tutti i referrer erano agenti assicurativi autorizzati e anche le persone a cui si riferivano dovevano essere agenti autorizzati, il che limita significativamente il pubblico.

Di conseguenza, ha ottenuto quasi 2000 referral e la persona che ha vinto il primo premio ha generato 243 referral altamente qualificati. Inoltre, poiché i suoi programmi di formazione sono stati venduti per circa $ 5.000, ha generato centinaia di migliaia di dollari in nuovi affari da questo concorso di riferimento.

Qualsiasi azienda può organizzare un semplice concorso come questo con i propri clienti e trarne vantaggio rapidamente. E l'unica cosa che aggiungerei a questo la prossima volta è ciò che consigli, Paul, che è quello di premiare tutti coloro che ti danno un rinvio con qualche tipo di regalo, come un buono regalo o un rapporto che normalmente vendi per $ 50 o così.

Bob Serling aiuta gli imprenditori e gli imprenditori a generare più traffico, a fare più vendite e a fare entrambe le cose più spesso. Ottieni il suo e-book gratuito di interviste con 30 esperti di spicco, tra cui l'editore SUCCESS, Darren Hardy, su www.ProfitAlchemy.com/success

Paul Lemberg aiuta gli imprenditori ad aumentare i ricavi e diventare ricchi. I suoi clienti privati ​​di consulenza e coaching hanno aggiunto decine di migliaia, o addirittura centinaia di migliaia, e talvolta milioni di dollari, ai loro profitti personali. Scarica la serie di video "7 Keys to Faster Business Growth" di Paul su www.paullemberg.com.