Il '118': il moderno pitch dell'ascensore

Mi è sempre piaciuta l'idea del pitch dell'ascensore, ovvero la capacità di vendere te stesso e ciò che la tua azienda offre nel giro di un giro in ascensore. Ma il tono dell'ascensore è diventato troppo lento per i nostri tempi. Sembra anche lento.

La tecnologia ha reso tutto più veloce, quindi anche il tuo passo deve essere più veloce. Oggi il tuo "giro" non dura più di due minuti e talvolta solo 30 secondi. Il messaggio è la chiave e sapere come consegnare rapidamente il messaggio e il valore della tua azienda è essenziale.

Quante presentazioni di vendita hai partecipato con oltre 100 diapositive PowerPoint e poi ti sei chiesto: “Non capisco. Che vantaggio ne ricavo? Quanto è rilevante per me come cliente? Dimentica le diapositive dei maggiori clienti dell'azienda, i premi ricevuti lo scorso anno…. Qual è il valore finale per me come consumatore? E fai in fretta! "

Ecco perché ho creato il "118". Questo è il numero di secondi in cui devi effettivamente conquistare i tuoi potenziali clienti … otto secondi per agganciarli e 110 secondi per avvolgerli.

Quei primi otto secondi sono cruciali (il fattore di inclinazione). Nel ricercare l'idea ho scoperto che il tempo in cui l'essere umano medio può concentrarsi su qualcosa è di appena otto secondi!

Sai come senti qualcosa in una conversazione e ti inclini perché vuoi sentire il resto? Questo è esattamente ciò che desideri dal tuo potenziale cliente in quei primi otto secondi del 118. Cerca la velocità e la rilevanza immediata. Un avvincente 118 che attira l'attenzione presenta chi sei e il valore di ciò che fai e lo vende a chiunque. Utilizzato in modo efficace, può solo aiutare la tua azienda a crescere.

Il tuo 118 dovrebbe anche descrivere ciò che ti separa dalla concorrenza. Non mi interessa in quali attività ti trovi o quali altri servizi offri: in che modo sei diverso? Come lo trasmetti? Qual è la tua storia e come si collega quella storia ai tuoi potenziali clienti?

I leader devono allontanarsi dalle insignificanti dichiarazioni che dicono "Facciamo questo" e concentrarsi maggiormente su "Cosa facciamo per te". Dovresti capire non solo ciò che stai vendendo, ma ciò che offre alla tua potenziale cliente.

Ecco cosa devi fare in quei 118 secondi:

»Attira l'attenzione del tuo potenziale cliente.

»Trasmetti chi sei.

»Descrivi cosa offre la tua attività.

»Spiega le promesse che manterrai.

Come costruire il tuo 118

Passaggio 1: creare i primi otto secondi

I primi otto secondi sono la parte più importante di tutto il tuo pitch. È allora che attiri l'attenzione del tuo potenziale cliente e le fai sapere che sai chi è. Se non ti connetti nei primi otto secondi, probabilmente non avrai la sua attenzione per i restanti 110. Questo è un ottimo momento per complimentarmi con qualcosa che il potenziale cliente ha fatto di recente e mostrare come integrare la sua attività o almeno sapere cosa è che lei lo fa.

- Il buono: menziona il tuo prodotto o servizio e spiega come aiuterà il tuo potenziale cliente. "In meno di due minuti, ti dirò come l'uso aumenterà il tuo dipartimento di sviluppo del 115 percento."

- The Bad: menziona ciò che stai offrendo, ma non ha alcun riferimento a ciò che offre al tuo potenziale cliente. "Il mio nome è Sam Forse-Qualcuno, e la mia azienda The Hopeful-Qualunque cosa voglia lavorare con la tua azienda utilizzando il nostro servizio We Think It's Super".

- The Ugly: non fa menzione della tua azienda o servizio e di come trarranno vantaggio i potenziali clienti. "Il mio nome è Sam Nobody e la mia azienda vuole lavorare con la tua azienda perché pensiamo di poterti aiutare."

Passaggio 2: Trasmetti il ​​vero te

Fai sapere ai tuoi potenziali clienti chi sei. Vogliono che tu dica loro cosa fai più appassionatamente. Non perdere tempo a dire loro con chi lavori o per cui devono sapere chi sei. Questo non è il momento di eliminare i nomi delle persone e delle aziende per cui hai lavorato in passato, e non è sicuramente il momento di menzionare eventuali momenti negativi della tua carriera. Parla della tua passione ed eccellenza!

- Il buono: menziona la tua esperienza senza perdere il nome e condivide la tua passione per il lavoro che si collega a ciò di cui ha bisogno il tuo potenziale cliente. "Per 15 anni ho vissuto la mia passione per la progettazione dei sistemi di comunicazione più efficienti nel settore."

- The Bad: menziona brevemente la tua esperienza e le responsabilità precedenti, ma mette in primo piano l'organizzazione precedente. "Per 15 anni ho sviluppato sistemi di comunicazione per Zapidio Communications, che si concentra sui sistemi di comunicazione universitari".

- The Ugly: menziona la tua azienda precedente e un risultato negativo. Non menziona la tua specifica area di competenza. "Lavoravo per Zapidio Communications e poi ero ridimensionato e sto cercando un lavoro freelance nel campo delle comunicazioni".

Passaggio 3: descrivi cosa offre la tua azienda

Fai sapere ai tuoi potenziali clienti chi o cosa è la tua attività. I potenziali clienti vogliono che tu dica loro cosa fai meglio di chiunque altro. Qual è la tua linea di fondo? Perché hanno bisogno di queste informazioni? Fornisci informazioni specifiche su ciò che fa la tua azienda e perché sei il migliore del settore per le esigenze specifiche dei tuoi potenziali clienti. Se stai lanciando competenze di marketing, lanciando competenze di marketing e discutendo i tuoi altri punti di forza fino a tardi.

- Il buono: contiene dettagli specifici sul perché la tua azienda è efficace e la migliore in ciò che fa. "La mia azienda aumenta i livelli di soddisfazione dei clienti delle aziende in difficoltà utilizzando il potere della tecnologia per comunicare in modo efficace ed efficiente tramite e-mail, social media e Twitter."

- The Bad: menziona brevemente ciò che fa la tua azienda, ma non è sufficientemente specifico per soddisfare le esigenze del potenziale cliente. "La mia azienda lavora con altre aziende per aiutarli a comunicare meglio con i propri clienti utilizzando tecnologie come i social media e la posta elettronica".

- The Ugly: Vagamente si riferisce a ciò che fa la tua azienda, ma senza menzionare come ciò andrà a vantaggio del tuo potenziale cliente. "La mia azienda lavora con altre società per aiutarle a comunicare meglio".

Passaggio 4: spiega le promesse che manterrai

I tuoi potenziali clienti vogliono maggiori dettagli su ciò che offre il tuo marchio. Ricorda: un marchio non è altro che una promessa consegnata. Quindi quale promessa stai facendo a loro? Scopri cosa creerà buzz per i tuoi potenziali clienti, perché se la linea di fondo non è misurabile (le vendite non sono buzz) o direttamente vantaggiosa per i potenziali clienti, allora non avranno alcun interesse per ciò che stai proponendo.

- Il buono: ha dettagli specifici e conoscenze su ciò che la tua azienda può fare per il potenziale cliente. "Dopo aver esaminato gli ultimi due trimestri delle vendite dalla tua società di sviluppo web online, riteniamo che l'uso del nostro programma di social network aumenterà le tue vendite del 25 percento nel prossimo trimestre."

- The Bad: mostra una conoscenza limitata delle esigenze del potenziale cliente e offre una breve idea di quale area desideri lavorare. "Ho seguito la tua azienda al telegiornale e penso che l'uso della nostra nuova macchina potrebbe aumentare i tuoi tassi di produzione."

- The Ugly: non sa quali sono le esigenze del potenziale cliente e non fa alcun riferimento alla tua esperienza, solo banalità ampie e eccessivamente generali. "La nostra azienda lavorerà sodo per soddisfare ogni esigenza necessaria per far crescere la tua azienda".

Dopo aver creato il messaggio, devi imparare a consegnarlo. Guardati allo specchio e lucida il tuo 118: fallo brillare! Recitalo il più spesso possibile, così quando l'opportunità bussa, puoi aprire la porta e vendere.

Per sfruttare queste opportunità e crescere, le aziende devono sempre vendere se stesse e i cambiamenti che apportano in tutto ciò che fanno. Non farlo è come accovacciarsi con gli speroni. Puoi farlo, ma lascerà un segno. In altre parole, sii intelligente o rimani bloccato.

Niente si vende per sempre. Non smettere mai di vendere la tua azienda … e te stesso. Ora salta in sella e pedala. Hai del lavoro da fare!