Spie come noi: come usare la tattica della cia nelle vendite

Le vendite possono essere impegnative come lo spionaggio se non si dispone della formazione adeguata. Questo è il messaggio dell'ex agente della CIA, JC Carleson, Work Like a Spy: Business Tips from a Ex CIA Officer . Ecco quattro tecniche utilizzate dagli ufficiali della CIA per aumentare le probabilità che il loro bersaglio accetti un tiro.

1. Sii un camaleonte

Sia che tu stia vendendo te stesso come "prodotto" durante un colloquio o cerchi di negoziare un affare importante, puoi beneficiare di una valutazione approfondita del tuo potenziale cliente. Fai i compiti in anticipo e cerca di imparare il più possibile sul tuo obiettivo prima di incontrarti faccia a faccia. Il lavoro di valutazione più importante, tuttavia, deve avvenire durante il contatto iniziale.

Innanzitutto, identifica gli interessi comuni o gli elementi di base che possono aiutare a stabilire un rapporto precoce con il tuo obiettivo. ("Sei andato all'università di Washington? Anche io!") Un autentico legame personale è prezioso per ridurre un po 'la pressione e la formalità di un'interazione commerciale.

Successivamente, scopri quale tipo di cliente è il tuo obiettivo e quali potrebbero essere le sue vulnerabilità. È il tipo che risponderà a un approccio di backslapping e costosa per l'acquisto di una cena? O è lei il tipo che risponderà negativamente a questa tattica? Dovresti avere un intero arsenale di approcci a tua disposizione, pronto a schierarsi rapidamente una volta acquisito il senso della personalità e delle vulnerabilità del tuo obiettivo.

2. Perdere il passo in scatola

Il passo in scatola è una stampella che può fare più male che bene. Per cominciare, è spesso dolorosamente ovvio. Le persone che passano da una conversazione informale a un soliloquio eccessivamente provato tendono a rinunciare alla transizione con una serie di indizi comportamentali: stanno in piedi o siedono un po 'più dritti, il loro linguaggio diventa più formale o più animato in modo innaturale, a volte inseriscono artifici verbali come come domande retoriche ("ti sei mai chiesto perché …"), e il tono e il tono della loro voce tende a cambiare leggermente. Nessuna di queste cose è di per sé cattiva, ma troppo spesso la sincerità prende una briciola quando il tuo tono provato viene dato alla lettera a spese della reattività al tuo pubblico.

Peggio ancora, un tono fisso tende a mettere gli altoparlanti sul pilota automatico. Gli oratori in modalità pilota automatico hanno la cattiva abitudine di ignorare i segnali del pubblico che potrebbero spingerli ad andare in una direzione diversa o di non ascoltare attentamente le domande. Una risposta all'intervista memorizzata a una domanda anticipata può portare l'oratore a perdere le sottigliezze e le sfumature della domanda specifica. Fatevi un favore e lasciate il discorso fisso a favore della conoscenza del vostro prodotto dentro e fuori e dandovi la capacità di parlare estemporaneamente.

3. Mantenere input e output

La mia prima assunzione come ufficiale della CIA è stata snervante. Avevo attraversato il ciclo di reclutamento dozzine di volte in allenamento, ma questo era il vero affare. Stavo chiedendo a qualcuno di mettere letteralmente in pericolo la sua vita per fornirmi informazioni sensibili. È molto chiedere a qualcuno, ed ero nervoso.

Nel tentativo di calmare i miei nervi, ho preparato un discorso di reclutamento elaborato e fiorito. Volevo comunicargli quanto sarebbe stato importante il suo ruolo e quanto potesse essere positivo l'impatto della sua collaborazione. Meno di un minuto nel mio breve discorso, il mio obiettivo guardò l'orologio. Pochi secondi dopo si agitò. Quindi guardò fuori dalla finestra. Poi si agitò ancora un po '.

Il fatto era che non aveva bisogno del discorso. Sapeva cosa stavo chiedendo e aveva già deciso di dire di sì. Il mio discorso era superfluo e abbastanza chiaramente fastidioso per lui. L'ho tagliato corto, mi sono messo a caccia e stavamo brindando alla nostra nuova sistemazione pochi minuti dopo.

Troppo spesso le persone scelgono input o output. Stanno ascoltando o stanno parlando. I migliori oratori e i migliori venditori possono rilevare il momento in cui iniziano a perdere il loro pubblico. Guarda i segni come parte della tua valutazione in corso e correggi immediatamente la rotta.

4. Non negoziare

Gli ufficiali della CIA "negoziano" nel senso che si impegnano in discussioni intese a produrre accordi. Ma la versione clandestina delle negoziazioni sembra abbastanza diversa da qualsiasi cosa tu veda nei mondi diplomatico o corporativo.

Ridurre al minimo il numero di partecipanti. Gli ufficiali della CIA preferiscono il minor numero possibile di persone coinvolte in una decisione possibile. Più persone significano più perdite, più rischi, più preconcetti, più discussioni, più tempo, più possibili oppositori e più menti da cambiare.

Incontra su un terreno neutrale. Accettare di incontrarsi presso l'ufficio del tuo avversario negoziale rende troppo facile per loro coinvolgere altri partecipanti, come consulenti legali o assistenti. Stabilisci il controllo scegliendo un luogo più favorevole alle piccole riunioni. In effetti, usa l'idea di un incontro su una barca a vela come tuo gold standard. La partecipazione è limitata, la privacy è massimizzata, l'ambiente circostante favorisce il piacere e il relax e si mantiene il controllo totale sui tempi. Anche se non puoi procurarti letteralmente una barca a vela per il tuo luogo di incontro, fai sempre uno sforzo per corteggiare il tuo avversario negoziante prima di mettersi al lavoro.

Mantienilo positivo. Gli ufficiali della CIA usano le carote molto più spesso dei bastoncini. Un partner desideroso e disponibile è sempre preferibile a un partner riluttante e riluttante. Stabilire vantaggi reciproci e guadagni condivisi quando possibile; i negoziati più produttivi dipendono sempre da benefici positivi piuttosto che da conseguenze negative.

Estratto dal LAVORO COME UNA SPIA: SUGGERIMENTI PER GLI AFFARI DI UN EX OFFICER DELLA CIA. Pubblicato da Portfolio / Penguin. Copyright JC Carleson, 2013.