Nelle vendite, smetti di dirlo

Pensa al modo in cui vendi e al modo in cui presenti il ​​tuo prodotto o servizio. Quante volte pensi di usare la parola noi? La mia scommessa è di centinaia. Quante volte dovresti usare la parola noi? La risposta è nessuna

Tutto ciò che fai o dici è nel formato "noi", specialmente se hai un dipartimento marketing. Il cliente si preoccupa per te o per se stesso? Risposta ovvia. Allora, perché "noi-noi" su di loro? A loro non importa di te, a meno che tu non possa aiutarli.

La chiave per padroneggiare qualsiasi tipo di vendita sta cambiando le dichiarazioni su di te e quanto sei grande e
cosa fai, alle dichiarazioni su di loro e quanto sono grandi e come produrranno di più e trarranno di più dalla proprietà del tuo prodotto o servizio.

Ecco il segreto: prendi la parola we ed eliminala. Eliminalo dalle tue diapositive, dalla tua documentazione e in particolare dalla presentazione delle vendite. Puoi usare io ma non puoi usare noi. Quando smetti di usare noi, devi sostituire la parola tu o loro e dire le cose in termini di cliente. Come vincono, come beneficiano, come producono, come traggono profitto, come saranno serviti e come hanno la tranquillità. Siamo per la vendita. Sei per l'acquisto.

Esamina l'intera presentazione, registrala, ascoltala attivamente, il che significa prendere appunti. Conta la parola noi. Scommetto che ce ne sono molti. Elimina il noi e inizia a fare dichiarazioni di valore invece di vendere dichiarazioni.

Ecco la realtà in un inglese semplice:

L'acquirente, il potenziale cliente, il cliente si aspetta che tu abbia conoscenza delle sue cose, non solo delle tue cose. Per trasferire tale conoscenza, la prospettiva deve comprendere e concordare con le tue idee, sentire la tua passione, sentire la tua convinzione e sentire la tua sincerità oltre l'hype del campo di vendita.

Devi conoscere il loro settore, non solo il tuo prodotto.

Devi conoscere i loro affari, non solo il tuo prodotto.

Devi sapere quali sono le novità, le novità e non solo il tuo prodotto.

Devi conoscere le tendenze attuali, non solo il tuo prodotto.

Devi conoscere il loro marketing, non solo il tuo prodotto.

Devi conoscere la loro produttività, non solo il tuo prodotto.

Devi conoscere il loro profitto, non solo il tuo prodotto.

Stai commettendo questi classici esempi di pensiero "noi-noi"?

1. Dobbiamo educare il cliente. Pensi davvero che qualsiasi cliente sul pianeta voglia la tua educazione? Posso solo immaginare le tue 25 migliori prospettive seduti senza fare nulla e dire: "Ragazzo, spero proprio che quelle persone di Acme vengano qui e ci educino, perché siamo piuttosto stupidi".

2. Ti senti come se dovessi dire al potenziale cliente tutto di te, della tua azienda e del tuo prodotto. Tre cose che sono garantite per far dormire ogni prospettiva.

3. Offriamo soluzioni. Ehi Albert Einstein, pensi che rimarrò qui tutto il giorno a fare tutto di male, sperando che verrai e mi salverai con la tua "soluzione"? Le soluzioni sono un insulto a un potenziale cliente. Le risposte sono migliori, più collaborative e guidate dalle relazioni.

4. Ti confronti con la concorrenza, piuttosto che differenziarti da loro. Stai ancora vendendo funzionalità e vantaggi. Più "noi-noi". Non voglio funzionalità, voglio valore. Non voglio benefici, voglio valore.

5. Hai una presentazione di PowerPoint che si vanta, piuttosto che dimostra. Questo non metterà una prospettiva a dormire. Li metterà in un sonno profondo.

Supponendo che abbiano un bisogno reale o un forte desiderio, tutto ciò che serve per fare una vendita è:
1. Risposte di cui hanno bisogno.
2. Idee di cui beneficiano.
3. Come si differenzia dagli altri.
4. Valore che percepiscono.
5. Fidati che percepiscono come risultato di tutti gli altri elementi presenti.

Nel frattempo, il cliente ti sta qualificando. Stanno formando una percezione di te mentre presenti. Stanno valutando il rischio di acquistare e fare affari con te. Stanno formulando barriere. Sono consapevoli della loro urgenza di necessità o no. Stanno facendo un confronto mentale tra te e gli altri. Stanno pensando e i loro pensieri diventeranno la tua realtà.

Nelle vendite, non è quello che dici; è come percepiscono ciò che dici.

Se la prospettiva percepisce che è tutto su di te, allora ci saranno maggiori possibilità di rischio non dichiarato e un minore senso di urgenza da parte loro. Se percepiscono che la presentazione riguarda loro, e la comprendono e hanno bisogno di ciò che stai offrendo, le loro barriere e rischi saranno abbassati o rimossi, aprendo la strada all'acquisto.

C'è una vecchia canzone intitolata Take the 'L' out of lover ed è OVER dai primi anni '80 da un gruppo chiamato Motels. Parafrasate: togliete il noi dalla vendita, o è finita. Per te.