Monogamia nelle vendite

Abbiamo tutti sentito che non è ciò che sai, ma piuttosto chi conosci che determina il tuo successo. Ma quando si tratta di costruire relazioni di vendita, ciò che conta davvero è "chi è GLAD ti conoscono?"

Chiediti, quando entri dalla porta o fai una chiamata ai tuoi clienti e potenziali clienti, sembri una buona notizia per loro? Attendono con impazienza il loro contatto con te? Più puoi dare valore a chiunque incontri, più ti apriranno le porte e i portafogli.

Per 13 anni ero stato cliente di Dave Scott, ma per circa tre anni tutti i miei contatti con lui erano avvenuti per posta ed e-mail più un paio di brevi telefonate. Era il mio agente assicurativo e si era guadagnato la mia lealtà attraverso un buon servizio e buoni prodotti. Ma un giorno ho visto un da un concorrente di Dave che sembrava davvero attraente. Su sollecitazione di mia moglie, ho chiamato Dave prima di contattare l'altra società e si è offerto di visitare il nostro portfolio con noi.

Nel momento in cui ha varcato la soglia, mi sono ricordato di quanto mi piacesse. Il suo sorriso riempì la stanza e ci fece sentire bene entrambi semplicemente essendo lì. Dopo aver esaminato la nostra copertura, ci ha suggerito di eliminare parte della nostra vecchia copertura assicurativa e di aggiungere una nuova copertura più aggiornata in altre aree. L'effetto netto di questa recensione è che abbiamo acquistato ancora più assicurazione! E anche noi ci siamo sentiti bene. Avevamo la certezza di aver scelto la giusta quantità e il tipo di copertura, e quindi abbiamo felicemente messo ancora più affari con Dave.

Le persone fanno affari con gli altri che conoscono e di cui si fidano. Potresti conoscere mille persone e anche loro potrebbero riconoscerti. Ma non hai davvero una relazione con loro fino a quando non viene scambiato un valore. Una relazione non è semplicemente una connessione in cui avviene la comunicazione. È uno in cui viene fornito il valore. Quando offri valore a un'altra persona, allora hanno un motivo per preoccuparsi di rimanere in contatto con te. Se una cameriera in un ristorante che frequenti ti tratta sempre come se fossi il suo miglior cliente, allora svilupperai una preferenza per trattare con lei. Man mano che cresce nel tempo, potresti insistere nel trattare con lei, anche quando sono disponibili altri server.

La capacità di impiegare le relazioni in modo efficace per raggiungere i risultati desiderati è l'intelligenza delle relazioni. La tua carriera nelle vendite è anche una serie di relazioni. Alcuni di essi contribuiscono direttamente ai risultati desiderati e altri no. Più relazioni collaborative hai, più probabilità avrai di raggiungere i tuoi obiettivi. Per dirla semplicemente, più aiuto hai, più probabilità avrai di avere successo.

Ecco la formula per l'intelligenza delle relazioni: comprensione più prestazioni rispetto ai risultati desiderati.

Comprensione + Performance / Risultato desiderato

Comprendere è ciò che sai, le prestazioni sono ciò che fai e il risultato desiderato è ciò che desideri.

Lo scopo di ogni relazione è determinato dai risultati desiderati. Nella vendita, si tratta di fornire un servizio o un prodotto a scopo di lucro. Senza il valore per il cliente non vi è alcun vantaggio per loro di rimanere in contatto con te, e senza il profitto non c'è giustificazione nel rimanere in contatto con loro. Puoi aumentare il tuo successo aumentando la tua comprensione o la tua performance in tre aree: sé, gli altri e le situazioni (SOS). Meglio capisci ed esprimi te stesso, maggiore è il tuo successo. Più capisci e ti adatti completamente agli altri, maggiore è il tuo successo e maggiore ti adatterai alle mutevoli situazioni e necessità, maggiori saranno i tuoi premi.

Non si tratta solo di abilità delle persone; si tratta di creare intenzionalmente e consapevolmente molte relazioni di alto valore con potenziale positivo. Questa è l'orchestrazione intelligente delle relazioni della tua vita per avvicinarti ai risultati desiderati.

L'intelligenza relazionale sta adottando un approccio intelligente alla selezione, alla coltivazione e al mantenimento delle tue connessioni con gli altri. Tratta le relazioni come risorse. Guarda i tuoi contatti commerciali, la cerchia sociale, la cerchia familiare e altre connessioni chiave con un occhio verso i risultati desiderati (obiettivi). Se una relazione contribuisce al tuo progresso o migliora la tua vita, la preservi. In caso contrario, modificarlo o eliminarlo. È essere consapevoli e intenzionali riguardo alle tue connessioni con gli altri.

Nella sua forma più semplice per la vendita, questo significa identificare i potenziali clienti e i clienti con la più alta probabilità di generare vendite di profitti e di spendere la maggior parte del tempo e delle risorse per coltivare tali relazioni. Riguarda l'uso intelligente e pratico delle tue energie. Invita le persone che possono acquistare: buon senso, ma non sempre pratica comune.

Più chiaramente puoi definire ciò che desideri, più preziose possono diventare le tue relazioni. Ecco perché: quasi tutto ciò che raggiungi sarà in qualche modo fatto attraverso altri. Più persone ti aiutano, più è probabile che tu abbia successo. Ma non possono aiutare fino a quando non sanno cosa vuoi.

Una relazione di alto valore è quella in cui entrambi i partecipanti ricevono benefici sostanziali. Questo potrebbe essere profitti, sostegno reciproco, amicizia, referenze aziendali, entrate, vendite, stimolazione intellettuale, ispirazione spirituale o qualsiasi altro numero di altri benefici.

L'unica caratteristica che definisce una relazione di alto valore è che c'è sempre un livello crescente di fiducia. Come dice Warren Buffet, “La fiducia è come l'aria che respiriamo. Quando la fiducia è presente, nessuno se ne accorge, ma quando è assente, tutti lo notano. "

Ci sono tre qualità essenziali in ogni relazione di alto valore:

1. Entrambe le parti si impegnano per il successo della relazione (non può essere unilaterale se non nelle fasi iniziali).

2. Ci deve essere abbastanza fiducia affinché la verità scorra liberamente.

3. Hai bisogno di accordi chiari. Entrambi dovete capire cosa ci si può aspettare dall'altra persona.

Nella vendita, devi essere il primo a impegnarti nella relazione. Questa è una forma di "pagamento in avanti" e scommesse su un buon risultato. Il modo più rapido per assicurare che una relazione abbia un valore elevato è DARE un valore elevato ad essa. Se vuoi essere considerato importante per l'altra persona, allora devono vedere i benefici che derivano dal rimanere in contatto con te. Puoi garantire la fidelizzazione dei clienti al 100% nella tua attività quando la pratichi in questo modo. Se non acquistano mai più da te, almeno parleranno bene di te e saranno colpiti dalla tua dedizione a loro come cliente.

Quando il tuo cliente o cliente si rende conto che sei veramente interessato ad aiutarli a raggiungere i risultati desiderati, allora apprezzeranno di più la tua relazione. Questo li induce a impegnarsi a tenerti nel loro mondo. Sono contenti di conoscerti.

Tratta ogni persona con dignità e rispetto, indipendentemente da quanto poco potere possiede. Chissà? L'impiegato che ti serve oggi può essere il figlio del dirigente che ti dà la vendita di una vita domani. Ora mi sono trasferito a 150 miglia di distanza dall'ufficio di Dave Scott, eppure sono ancora suo cliente. Avremmo potuto trasferirci a un agente locale, ma siamo contenti di conoscere Dave e ci sentiamo più sicuri e meglio curati con lui. Come puoi creare questo stesso feeling con i tuoi clienti? Puoi farlo aumentando la tua intelligenza relazionale.