Vendite: il negoziatore di un minuto

Anche i professionisti più esperti incontrano scenari di negoziazione che li fanno desiderare di correre per l'antiacido. Ora è un grande momento per reinventare il modo in cui vediamo e conduciamo i negoziati.

La nostra esperienza decennale nel parlare, addestrare, istruire e partecipare alle nostre negoziazioni ci ha portato in un viaggio per sviluppare un modello che avrebbe aiutato le persone a negoziare con maggior successo. Il nostro intento è non solo di ridurre le ulcere, ma anche di aiutare le persone a iniziare il processo.

Perché il processo di negoziazione mette a dura prova le persone? Potrebbe essere che la maggior parte delle persone non sia preparata per questo processo? Definiamo una negoziazione come il processo (spesso in corso) attraverso il quale due o più parti le cui posizioni non sono necessariamente coerenti lavorano per raggiungere un accordo.

Lavorando con i nostri clienti, siamo arrivati ​​a riconoscere che la paura di negoziare è così diffusa che è diventata un'epidemia. Se c'è un'epidemia, deve esserci una malattia; abbiamo coniato il termine negoziazionofobia. Le cause sono diffuse lacune di abilità in quest'area critica, insieme alla paura o alla resistenza ai conflitti. Il sintomo n. 1 è la paura di negoziare, con un approccio status quo che si traduce in risultati non ottimali. Questo di solito è il caso, anche quando la situazione richiede qualcos'altro.

Alcune persone cercano sempre di giocare win-win. Ci sono situazioni in cui funziona, ma una percentuale maggiore in cui non funziona.
Altre persone sono orgogliose di essere sempre un combattente competitivo. Questa non è una buona strategia quando si esaurisce la benzina nel mezzo del deserto e un carro attrezzi arriva con una bombola di gas. A meno che tu non voglia finire per diventare l'entrata di una poiana, è meglio che tu sia un po 'piacevole.

Il modello del negoziatore in un minuto ti offre quattro strategie alternative tra cui scegliere nella tua ricerca per un risultato desiderabile. Con questo modello, puoi abbinare in modo innovativo la strategia alla situazione, piuttosto che utilizzare un approccio unico per tutti.

La nostra matrice ti consente di considerare due aspetti di ciascuna strategia: l'attivazione (chi inizia la discussione) e la cooperazione (la volontà di adattamento).

Una volta evidente che sei in trattativa, è imperativo sapere quali sono le tue tendenze e come gli altri probabilmente negoziano. I collaboratori cercano una soluzione vantaggiosa per tutti; i concorrenti perseguono una vittoria persa; gli accomodatori si arrenderanno prevedibilmente; gli Evitatori sono riluttanti a impegnarsi.

Delineamo anche un semplice processo in tre fasi che aiuterà le persone a reinventare il modo in cui affrontano ogni negoziazione e trattano la negoziazione. Lo chiamiamo il processo FACILE, poiché consiste in:

E Passaggio 1: impegnarsi. Riconosci che sei in trattativa e rivedi rapidamente le quattro strategie disponibili.
A Passaggio 2: valutare. Valuta la tua tendenza a utilizzare ciascuna delle strategie di negoziazione, nonché le tendenze delle altre parti.
S Passaggio 3: Strategia. Seleziona la migliore strategia per questa particolare negoziazione.
Y Ripeti: il trapano da un minuto. Ogni volta che inizi una negoziazione, prenditi un minuto per condurre una revisione dei passaggi da uno a tre.

I migliori negoziatori determinano la strategia più praticabile per questo negoziato, si adattano di conseguenza e sviluppano le abilità per utilizzare con competenza tutte e quattro le strategie come la situazione impone.

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