Il fattore di simpatia

Hai mai chiamato un fornitore o un fornitore di servizi con una domanda e ti sei fatto passare da una persona all'altra? O forse hai incontrato un rappresentante del prodotto e si è comportato come se fosse ansioso di andare avanti con la sua giornata e portarti fuori dall'ufficio?

È quel tipo di esperienza che ha portato il consulente al dettaglio Rick Segel a scrivere Becoming the Vendor of Choice . "Ero solo pazzo da morire e non ce la facevo più", dice. "A volte mi andava di scuotere i venditori e dire:" Non capisci ?! " ”

Segel ha lavorato nella vendita al dettaglio più di 25 anni prima di iniziare Rick Segel & Associates, quindi sa com'è lavorare con venditori che non hanno idea di una relazione efficace. E il problema è piuttosto pervasivo. Per la maggior parte dei fornitori, "si tratta più del prezzo più basso e del prodotto migliore", spiega, ma anche con quei vantaggi rispetto alla concorrenza, è possibile perdere clienti (o non riuscire a farli iniziare) se non si dispone del "Fattore di simpatia".

Nel suo libro, Segel scrive in modo approfondito su come rendere la relazione con il cliente più che un semplice acquisto di merce. "Non vuoi fare affari con persone che non ti piacciono", dice, "indipendentemente dal prezzo, dagli incentivi o dal prodotto. Se Al Gore o Hillary Clinton fossero più simpatici, avrebbero potuto essere presidente ”, aggiunge.

Lo stai comprando?

In caso contrario, considera l'Apple Store. "Nulla è mai stato vicino ad esso nella storia della vendita al dettaglio", sostiene Segel. "Immagina di portare le persone nel negozio per insegnare loro come utilizzare il prodotto". Nessun'altra società di computer gestisce le relazioni come Apple, ed è per questo che l'azienda ha una base di fan devoti.

L'argomentazione di Segel trattiene l'acqua in un'epoca in cui gli esperti affermano che la fedeltà dei clienti non esiste? Assolutamente. "La costruzione di relazioni si applica a qualsiasi settore", afferma. "Oggi la parola chiave è" gratis ". Che tipo di cose creative, innovative ed educative puoi inventare per fidelizzare i tuoi clienti? ”

I migliori consigli di Segel per la costruzione di relazioni

Ottieni uno contro uno. Niente batte il tempo a faccia. Essere un partner di consulenza, non solo, diciamo, la società che fornisce forniture per ufficio.

Offrire istruzione e competenza. Se puoi offrire consulenza sul tuo settore o sui prodotti correlati gratuitamente o come servizio a valore aggiunto, fallo. Ricorda l'Apple Store. I clienti si affideranno a te se sentiranno che stanno ottenendo un prodotto e un'istruzione nell'usarlo per migliorare la loro vita.

Usa il web come lezione di storia. Descrivi le storie di successo di specifiche aziende che servi, come usano il tuo prodotto e servizio e come il loro successo potrebbe applicarsi ad altre imprese.

Riconosci i tuoi clienti. Offri concorsi e premi che li onorano per la loro attività e li ringraziano per la loro lealtà.

Diventa una risorsa di rete. Riunisci i tuoi clienti in settori simili per confrontare le migliori pratiche. Potrebbero non conoscersi, ma tu conosci tutti loro. Aiutali a connettersi per imparare gli uni dagli altri.

In questo blog, Rick Segel spiega quanto sia facile perdere un cliente con un solo commento.