I dettagli della vendita della tua attività

Tutti quegli imprenditori che hanno atteso la Grande Recessione prima di vendere le loro aziende possono emettere un grande sospiro di sollievo.

L'economia in ripresa ha generato una serie di aspiranti acquirenti in cerca di opportunità di crescita in interessanti attività indipendenti. Secondo una nuova ricerca, i prossimi due anni saranno una grande finestra per i proprietari di varie imprese, dalle imprese di costruzione alle imprese di pulizia dei tappeti, per prendere in considerazione l'incasso sul miglioramento delle vendite e della dinamica degli affari. Un recente indice Wells Fargo / Gallup Small Business rileva che circa un terzo dei proprietari di piccole imprese ha previsto che il momento migliore per vendere sarebbe stato all'inizio del 2017. Molti broker commerciali concordano.

"Il mercato azionario è tornato ruggendo, i valori delle case sono aumentati e il finanziamento si sta allentando", afferma Bob House, direttore generale di BizBuySell.com, il più grande mercato online per le transazioni di piccole imprese. "Abbiamo visto molti più acquirenti uscire dai margini".

BizBuySell con sede a San Francisco ha visto le transazioni segnalate dai broker che utilizzano la sua piattaforma aumentare di quasi il 50% l'anno scorso, rispetto al 2012, guidati dalla crescita nei settori della ristorazione e della vendita al dettaglio. Prima di allora, le vendite delle piccole imprese erano diminuite drasticamente fino alla metà del 2009 e si erano scaglionate senza alcun miglioramento significativo per diversi anni.

Todd Paul, un investitore di Evanston, Illinois, in piccole aziende, afferma che molte delle aziende che sta vedendo arrivare sul mercato sono in una forma finanziaria migliore ora rispetto a prima della recessione economica; questo principalmente perché quando i proprietari non potevano incassare, hanno migliorato le loro aziende tagliando i costi inutili, migliorando le operazioni e aumentando le vendite. "Queste persone hanno costruito le loro attività e stanno tornando sul mercato", afferma Paul, che ha studiato produttori di alimenti, editori locali e persino produttori di gasdotti e petrolio.

Vendere da solo

Nell'agosto 2013, Champaign, Illinois, l'imprenditore tecnologico David Mizer ha venduto un componente principale di LookAtUsedCars.com - che ha iniziato nel 1999 - quasi completamente da solo. La vendita è stata abbastanza facile, dice, perché l'acquirente era un grande gruppo di concessionarie automobilistiche con sede nello Utah che era già un utente primario della tecnologia di Mizer, che facilita le vendite di veicoli tra i concessionari.

Le due parti avevano accarezzato l'idea di una vendita prima, ma il rivenditore alla fine ha fatto un'offerta l'anno scorso. Mizer ha venduto per circa $ 500.000, negoziando un accordo che gli ha anche permesso di mantenere i diritti sul suo codice di computer in modo da poter sviluppare la tecnologia per altri settori.

La nostra azienda "si è concentrata molto su questo cliente", afferma Mizer, che ha continuato a fornire supporto tecnico per il suo ex cliente fino ad aprile. "Ha raggiunto un punto in cui era tempo di conversare" con il cliente sull'acquisto del prodotto.

Molte piccole aziende vengono vendute in modo simile - agli acquirenti che hanno già familiarità con ciò che stanno acquistando, forse clienti, fornitori, concorrenti o partner di un proprietario, figlio o dipendente di vecchia data.

Per innumerevoli altri, tuttavia, una vendita o una successione non avvengono in modo così fortuito. Mentre alcuni venditori fanno affidamento su risorse fai-da-te come il sito Web della Small Business Administration (sba.gov/content/selling-your-business), molti si rivolgono ad aiuti esterni per promuovere le proprie attività e garantire prezzi equi. Spesso ciò significa utilizzare broker commerciali.

Perché usare un broker?

Con l'accesso a vendite comparabili per settore industriale e regione, i broker possono aiutare a determinare il valore di un'azienda, consigliare azioni economiche per rendere l'azienda più attraente sul mercato e mettere insieme un pacchetto di offerte completo con dettagli come vendite storiche e proiezioni, afferma Roger Murphy, CEO di Clearwater, Murphy Business & Financial Corp., con sede a Fla., che si autodefinisce come uno dei più grandi broker commerciali del Nord America.

Ancora più importante, osserva, un broker può toccare una vasta gamma di reti e connessioni per trovare potenziali acquirenti e aiutare a qualificarli. Ad esempio, i broker gestiscono oltre il 90 percento delle aziende commercializzate su BizBuySell; è uno dei tanti punti su cui i broker si affidano per ottenere visibilità per i venditori. "Abbiamo anche i nostri siti Web con il nostro inventario" e altri canali di marketing, afferma Murphy.

Trasmettere i dettagli di un mediatore a un broker consente inoltre ai proprietari di rimanere concentrati sul business per la durata del processo di vendita, che può richiedere mesi, anche un anno o più, per essere completato. I broker forniscono anche un importante controllo della realtà, soddisfacendo le aspettative non realistiche sul prezzo. "Otto su 10 proprietari di piccole imprese pensano che la loro attività valga più di quanto non lo sia", afferma Murphy. "Stimano il loro business in base a quanto hanno lavorato duramente e quanto hanno investito in esso."

Non diversamente dai preparativi per vendere una casa, consiglia agli imprenditori di abbellire le cose prima di mettere le loro aziende sul mercato. Ciò significa ripulire libri e documenti, scaricare inventario obsoleto e raddrizzare i conti dei clienti problematici o le relazioni con i fornitori. Se necessario, gli esercizi fisici come negozi al dettaglio dovrebbero considerare la vernice fresca, i nuovi tappeti e i sistemi operativi aggiornati.

Monika Stefaniak, con sede a West Palm Beach, in Florida, è entrata a far parte dei ranghi dei venditori rappresentati da broker l'anno scorso, incassando l'attività di cura degli animali da compagnia che ha iniziato un decennio fa praticamente senza capitale e ha incassato $ 550.000 in vendite e oltre $ 140.000 in profitto annuo . Ha supervisionato più di 60 appaltatori in tre contee.

Desiderando il giusto acquirente per DogsGoWalking.com, Stefaniak temeva che chiunque avesse assunto avrebbe sostenuto il livello di servizio 24/7 che i suoi clienti dipendevano dai loro cani e gatti. L'intero processo è durato circa un anno. "Mi sono preoccupato di ciò che stava accadendo con i clienti e gli appaltatori dopo che non sono qui", afferma Stefaniak, le cui motivazioni principali per vendere erano semplificare la sua vita e concentrarsi su un'altra attività da lei avviata.

Ha trovato un broker locale che l'ha aiutata in tutto, dalla revisione dei suoi dati finanziari alla pubblicità del business. "Ero aperto e onesto sulle parti buone e quelle cattive: questo è ciò che ha reso più facile", afferma.

Dopo aver rifiutato l'interesse di diversi candidati ritenuti inadatti, Stefaniak ha deciso di acquistare un acquirente, concludendo un affare tutto in contanti per $ 150.000, corrispondente all'incirca ai suoi guadagni annuali, nell'ottobre 2013. La commissione del broker era del 15 percento. "So che era un prezzo basso, ma dovevo davvero riprendermi la mia vita", afferma Stefaniak, che ha trascorso diversi giorni con l'acquirente, insegnandole le corde.

Poiché i venditori in genere lavorano a stretto contatto con i broker per lunghi periodi durante quello che può essere un processo impegnativo, una buona chimica personale è essenziale, afferma Jessica Fialkovich, stessa broker d'affari con sede a Denver ed ex comproprietario di un negozio di vini di Napoli, in Florida. . Dalla vendita di quel negozio, ha sperimentato in prima persona il “processo molto emotivo. Hai bisogno di qualcuno che ti tenga la mano. È un po 'come lasciar andare un bambino. Devi essere sicuro al 100% di essere pronto per andare avanti. "

Fialkovich consiglia ai venditori di porre molte domande ai candidati broker in merito al loro livello di servizio clienti, incluso quanto sarà accessibile il broker per le domande e che tipo di tempi di risposta aspettarsi. Una volta concluso un accordo, i broker in genere prendono una commissione dal 5 al 10 percento, a volte di più, a seconda delle dimensioni dell'azienda e di altre variabili. Le percentuali possono essere negoziabili.

Ciò che gli acquirenti vogliono e pagheranno

Gli acquirenti di oggi sono alla ricerca di aziende con un valore stimato in linea con il prezzo di vendita, insieme al potenziale di crescita, afferma Fialkovich. Ad esempio, potrebbero desiderare un negozio di abbigliamento affermato che potrebbe aggiungere un sito Web per produrre un nuovo flusso di entrate o un ristorante con un marchio forte che potrebbe essere ampliato aggiungendo nuovi siti.

Fialkovich aggiunge che gli acquirenti "non guardano solo alle prestazioni, ma ai rischi che stanno correndo". Ha visto le aziende nei settori manifatturiero, delle costruzioni e della tecnologia ottenere tutti prezzi interessanti; Anche le cosiddette imprese chiavi in ​​mano, che hanno brevi curve di apprendimento per i nuovi proprietari, fanno bene.

A volte, a seconda della complessità del business, i venditori possono decidere di pagare per una valutazione prima di immettere le loro aziende sul mercato. Alcuni avvocati e commercialisti certificati sono istruiti in questo settore, ma ci sono anche professionisti dedicati alla valutazione aziendale che in genere fanno pagare $ 5.000 a $ 10.000, afferma Tim Lee, amministratore delegato dei servizi di valutazione aziendale per Mercer Capital, con sede a Memphis.

Le aziende con un fatturato annuo superiore a $ 10 milioni sono generalmente valutate in base a un multiplo di una misura del flusso di cassa annuale nota come EBITDA (utili prima di interessi, imposte, ammortamenti). La maggior parte delle aziende a conduzione familiare, tuttavia, imposterà un valore basato su un multiplo di guadagni annuali noto come reddito discrezionale del venditore, che esamina i profitti dopo che elementi come lo stipendio del proprietario, il leasing automobilistico e le spese correlate vengono aggiunti nuovamente.

Lee consiglia ai venditori di non trattenere la divulgazione di tali importi. "Un acquirente non pagherà per ciò che non vede", afferma Lee, sottolineando che il processo di preparazione dei dati finanziari per una vendita aziendale è spesso contrario al pensiero dei proprietari di piccole imprese. Questo perché sono spesso abituati a lavorare con i loro CPA per ridurre il loro reddito imponibile, il che può far sembrare le loro attività meno solide - e quindi meno attraenti per i potenziali acquirenti - di quanto non siano in realtà.

Oltre alla performance storica di un'azienda (gli acquirenti vogliono vedere almeno tre anni di dati puliti su vendite e utili), i periti valuteranno il prezzo di vendita di attività comparabili nell'area. Sono abili nello scoprire disfunzioni aziendali come la gestione interna o problemi dei dipendenti che devono essere risolti prima che un'azienda possa essere venduta, afferma. "Volete praticamente che tutto sia faticoso", afferma Lee, aggiungendo che problemi irrisolti possono portare a un valore compromesso.

Le valutazioni per le piccole imprese vanno da un flusso di cassa triplo (reddito discrezionale dei venditori) a un massimo di cinque o sei volte, afferma, a seconda di fattori come il volume della concorrenza e se il proprietario si trova in un settore a prova di recessione come i servizi di assistenza sanitaria, fattori che il valutatore peserà.

La linea di fondo sulla vendita di LookAtUsedCars.com da parte di Mizer era leggermente al di sotto dell'estremità inferiore di questa gamma perché manteneva i diritti sul suo codice del computer e la capacità di servire altri clienti con una tecnologia simile.

Bill Balderaz è stato in grado di comandare quello che dice essere un multiplo "superiore alla media" quando ha venduto Webbed Marketing, un'attività di marketing digitale avviata nella sua cucina nel 2006, a un'agenzia nazionale molto più grande. Dopo aver attirato più pretendenti con un bilancio sano e una penetrazione nel mercato sanitario, ha venduto a Fathom nell'agosto 2011 per oltre $ 1 milione. È rimasto in azienda. "Siamo cresciuti rapidamente. Non abbiamo mai assunto alcun debito ", afferma Balderaz, il cui accordo di non divulgazione gli proibisce di fornire dettagli sull'accordo. "Eravamo redditizi e avevamo margini interessanti".

Rohit Arora, co-fondatrice e CEO di Biz2Credit.com, che abbina le piccole imprese alle opzioni di prestito, avverte i venditori di non eccitarsi eccessivamente di un'offerta prima di prendersi del tempo per prequalificare il merito di credito del potenziale acquirente. La sua ditta e gli altri lo faranno con una piccola tassa. Oltre alla solvibilità degli acquirenti, il loro obiettivo di ottenere finanziamenti è direttamente legato ai dati finanziari del venditore, afferma. "Se non hanno presentato le loro dichiarazioni dei redditi in tempo o non hanno mostrato una quantità sufficiente di profitto, gli acquirenti avranno difficoltà a ottenere l'accesso ai finanziamenti", afferma Arora.

La maggior parte delle operazioni per le piccole imprese sono finanziate da prestiti della Small Business Administration sostenuti a livello federale, aggiunge, aggiungendo che l'ambiente dei prestiti è migliorato negli ultimi mesi.

Poiché così tante piccole aziende richiedono il tocco personale del proprietario, molti accordi di acquisto prevedono che il proprietario rimanga in contatto per un periodo di tempo - spesso da alcune settimane a un anno - per facilitare la transizione e garantire che il nuovo proprietario apprenda i dettagli .

Gli acquirenti cercano …

• Potenziale di crescita: un'azienda attraente può espandersi in più mercati, vendite online, ecc.
• Un prezzo equo: una valutazione indipendente rassicura gli acquirenti che stanno ottenendo un buon affare.
• Dati finanziari puliti: fornire almeno tre anni di dati finanziari storici senza problemi irrisolti.
• Basso rischio: le imprese in aree a prova di recessione come l'assistenza sanitaria a domicilio e i servizi per animali domestici riceveranno probabilmente più offerte.
• Operazioni chiavi in ​​mano: molti acquirenti desiderano un facile trasferimento. Fai la tua parte aggiornando le tue strutture e i tuoi sistemi prima della vendita.

Piattaforme di vendita online

BizQuest.com: da $ 69, 95 al mese per un annuncio standard a $ 99, 95 al mese per un annuncio di spicco ed elenchi di potenziali acquirenti, in base al settore e agli attributi correlati.

BusinessesForSale.com (US.BusinessesForSale.com): commissioni variabili che includono elenchi che costano $ 109 per un periodo di un mese e $ 199 per un periodo di sei mesi.

BusinessMart.com: gli annunci partono da $ 35, 99 / mese (periodo minimo di tre mesi) e possono arrivare a $ 20, 99 / mese quando il venditore acquista un pacchetto di 12 mesi.

Pianificare in anticipo

La pianificazione è la chiave per una vendita senza intoppi, afferma Ed Knox, fondatore di White Plains, Yarmouth Venture Group, con sede a New York, che fornisce consulenza agli investitori che desiderano investire in piccole imprese. Dice agli aspiranti venditori, in particolare ai boomers che guardano alla pensione, di pianificare le loro strategie di uscita almeno cinque anni prima.

Knox è un fan di aziende che guardano internamente ai propri ranghi per il prossimo imprenditore perché un addetto ai lavori è già esperto nelle operazioni e nella cultura dell'azienda. Se qualcuno del genere non esiste, Knox suggerisce ai proprietari di prendere in considerazione l'assunzione per riempire il posto e portare il nuovo manager alla velocità. Vari mezzi, tra cui la creazione di reti, il ricorso a recruiter del settore o la pubblicità su riviste specializzate, possono aiutare a trovare quella persona. Quindi, una volta che questo noleggio diventa un insider affermato, "lui o lei conosce i clienti, tutti gli scheletri nell'armadio", dice Knox. "Ha già fatto la diligenza", quindi il processo di vendita è semplificato.

Se c'è uno staff, dice, è importante non rovesciare i fagioli su un cambio di proprietà pianificato, che potrebbe alimentare il pettegolezzo e portare a un esodo se i dipendenti si preoccupano della sicurezza del lavoro.

Il più grande ostacolo all'approccio interno è il finanziamento, afferma Knox, rilevando che il venditore fornisce spesso finanziamenti per assistere un acquirente interno.

Qualunque sia la strategia, che si tratti di andare da soli, vendere attraverso un broker o passare il testimone a un dipendente, assicurati di aver riflettuto a fondo e di aver compreso appieno qualsiasi accordo prima di firmare. Gli esperti affermano che gli imprenditori che si prendono il tempo necessario per prepararsi stanno andando bene nel mercato di oggi.

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