Come impostare il tuo obiettivo di vendita 2015

Una volta ho visto il defunto Zig Ziglar dire al pubblico che avrebbe potuto insegnare a ogni persona a battere il miglior arciere del mondo. Seguì dicendo che tutto ciò che doveva fare era allinearli tutti, mostrare loro come tirare indietro l'arco e mirare ai loro obiettivi. E poi avrebbe bendato il campione olimpico . Il punto di Zig è ben preso: anche un attore stellare non può colpire il suo bersaglio se non sa dove mirare.

Nelle vendite, la maggior parte delle persone si accontenta di un obiettivo squishy come "Voglio che le mie vendite siano migliori di quelle dell'anno scorso". Ma tutti vogliono che i suoi numeri siano migliori di quelli dell'anno scorso, e questo non è un obiettivo abbastanza specifico. "Migliore" non ti consente di elaborare i piani per assicurarti di aumentare il tuo numero di vendita o di essere certo di avere successo.

In particolare, qual è il tuo numero?

Per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita, devi iniziare con un numero reale e specifico. Se lo scorso anno avessi realizzato vendite per $ 2 milioni, saresti soddisfatto delle vendite per $ 2.000.004? Ovviamente no. Ma la mancanza di un obiettivo veramente specifico e il piano per raggiungerlo sono i motivi per cui così tanti team di vendita di aziende producono gli stessi totali anno dopo anno. Non hanno obiettivi reali, quindi non fanno piani reali.

Inizia togliendo la benda e scegliendo un vero obiettivo di entrate per il 2015. Sii specifico. Usando il nostro esempio precedente per questo esercizio, sceglieremo un obiettivo di $ 2, 3 milioni, un aumento del 15 percento delle vendite. Questo è un numero con cui possiamo lavorare. Ci permette di costruire un vero piano. Ma abbiamo ancora bisogno di qualche altro numero.

Backing in the Math

Continuerò a partire da $ 2 milioni nel mio esempio, ma puoi usare i tuoi numeri reali quando costruisci il tuo piano. Ci sono molte altre domande a cui rispondere.

Innanzitutto, da dove provengono le tue entrate l'anno scorso? Quanti clienti / clienti hai impiegato per raggiungere il tuo numero di vendita? Per il mio esempio, supporrò che i miei $ 2 milioni siano stati generati fatturando 200 clienti nel corso dell'anno. Questi due numeri ci danno il nostro prossimo numero, la "spesa" media, quando dividi le tue entrate per il numero di clienti. Nel mio esempio, sono $ 10.000. Ora abbiamo ciò di cui abbiamo bisogno per iniziare a decidere come colmare il divario di $ 300.000 tra le vendite 2014 e 2015. Per il mio esempio, ho bisogno di 30 nuovi clienti. O io?

Vendere di più ai clienti esistenti

Prima di decidere di perseguire nuovi clienti (qualcosa che farai assolutamente come parte del tuo piano), devi guardare i clienti che hai già.

Ci vuole tempo per sviluppare nuovi clienti. Devi commercializzare e attirare la loro attenzione. Potrebbe essere necessario prospettare e pianificare appuntamenti. Ci vuole tempo per completare il processo di vendita e potrebbe essere necessario negoziare contratti. Non devi fare queste cose per vendere di più ai tuoi clienti esistenti. Ti conoscono già e si fidano di te. Potresti già avere un contratto in atto.

Quali dei tuoi clienti acquistano anche dai tuoi concorrenti? Cosa dovrai fare per acquisire la quota della loro spesa che non hai ancora acquisito? Come guadagni il diritto a quell'attività?

Per il mio esempio, ho scoperto che 20 dei miei 200 clienti avrebbero dovuto spendere una media annuale di $ 5.000 in più con me. Sono 100.000 $ del mio obiettivo da 300.000 $ se sviluppo quel business.

Come hai intenzione di vendere di più a questi clienti? Quali contatti all'interno della tua clientela esistente devi incontrare per aumentare le tue vendite? Quale nuovo valore puoi apportare in modo da poter acquisire la parte mancante della loro spesa?

Aggiunta di nuovi clienti

Aumentare le vendite significa quasi sempre acquisire nuovi clienti. Qui è dove una buona parte del lavoro deve avvenire nella pianificazione.

Devo ancora sbarcare 20 nuovi clienti spendendo $ 10.000 ciascuno. Qui è dove le cose si complicano per la maggior parte dei team di vendita e fanno ipotesi sbagliate. La matematica semplice dice che devo raggiungere circa due nuovi clienti al mese per raggiungere il mio obiettivo. Ma questo è vero solo se quei due nuovi clienti spendono con me l'intero $ 10.000 nel mese in cui acquisisco i loro affari. Abbiamo bisogno di un altro numero. Dobbiamo conoscere il valore in dollari della nostra vendita media.

Presumo che la mia vendita media sia di $ 2.000. Ciò significa che ho bisogno di circa 8, 3 vendite al mese da nuovi clienti ($ 16.600 in nuovi clienti al mese e $ 199.200 per l'anno). La tabella sopra può aiutarti a visualizzare.

Il modo per assicurarti di raggiungere i tuoi obiettivi di vendita 2015 è costruire il piano d'azione per acquisire questi nuovi clienti / clienti. Il mix di attività varierà da un'azienda all'altra e rispondere a queste domande può aiutarti a costruire il tuo piano d'azione.

Quanto dovrai spendere per il marketing? Dove farai pubblicità?

Quale percentuale delle tue opportunità chiudi? Quante opportunità devi creare per vincere il numero di nuovi clienti di cui hai bisogno?

Di quanti appuntamenti devi stabilire con potenziali nuovi clienti per generare tali opportunità?

Fare questa matematica ti consente di pianificare le tue settimane e i tuoi giorni in modo da intraprendere le azioni cruciali per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.

Buone intenzioni e obiettivi nebbiosi non sono sufficienti per assicurarti di raggiungere il tuo numero nel 2015. Inizia impostando un obiettivo specifico e determinando le azioni necessarie per raggiungere tale obiettivo. Con il tuo piano in mano, sei pronto a fare il vero lavoro di esecuzione e realizzazione dei tuoi obiettivi. Benvenuti nel 2015! Rendi il tuo miglior anno di vendite di sempre!

Creare opportunità pianificando le attività necessarie per effettuare vendite a nuovi clienti. Scopri la formula di vendita vincente.