Come: negoziare una tregua

Negoziare non significa ottenere molto; si tratta di costruire una partnership. Strappa la tua controparte e potresti ricevere una manna unica. Ma cercando una via di mezzo, profitti sani potrebbero arrivare da entrambe le parti per il prossimo futuro.

Questo è il consiglio di John McAdam, capo della società di consulenza Pioneer Business Ventures e autore di The One-Hour Business Plan Foundation . "Molte volte le persone entrano in trattative pensando che sia un gioco a somma zero, e l'unico modo in cui possono essere orgogliosi di se stessi è se prendono tutto", afferma McAdam, che insegna strategia aziendale presso la Wharton School dell'Università della Pennsylvania. "È un po 'infantile, ed è il modo di fare affari dei nostri nonni … Per me, le migliori offerte sono quelle in cui il mio partner vince, i loro clienti vincono, poi io vado, in quell'ordine", dice McAdam. "Quindi stai costruendo qualcosa di più grande che avrà risultati oltre l'accordo a portata di mano."

Prima di avvicinarti all'altra parte per un prezzo migliore o condizioni più dolci, fai due passi.

Passaggio 1: capire cosa fa battere l'altra parte. Fai i tuoi compiti. "Avrai un assaggio dell'azienda e della persona e vedrai quali sono le loro priorità e passioni", afferma McAdam. Partecipa alla riunione con un elenco di tre cose che desideri nell'affare e tre elementi che ritieni possano piacere all'altra parte.

Passaggio 2: determinare la linea di fondo. "Scopri qual è la tua alternativa se devi allontanarti dalla negoziazione", afferma Kevin Corley, professore associato della WP Carey School of Business presso la Arizona State University, che insegna un corso di negoziazione. "È una posizione molto potente."

Ma fai attenzione a non avere un innesco sull'opzione nucleare. "Allontanarsi non solo termina l'affare, ma la relazione", afferma McAdam. "I proprietari di piccole imprese di solito non possono permetterselo."

Altre strategie, con script per come affrontarle:

1. Basta chiedere quello che vuoi. Non renderlo emotivo.
Di 'questo: “Invece di termini di 30 giorni, ho bisogno di 90 giorni. Come possiamo farlo accadere? "

2. Offri subito qualcosa in cambio.
Di 'questo: "Prometto di pagarti in quell'89 ° giorno e accetterò di firmare un contratto di tre anni invece del nostro solito contratto di due anni".

3. Sii aperto e creativo. "Con le piccole imprese, ci sono molte considerazioni a parte il prezzo dei beni", afferma Corley.
Di 'questo: "Posso essere d'accordo a mantenere lo stesso fermo mensile se accetti di aumentare le ore di servizio."

4. Non appoggiare tutte le tue carte sul tavolo. "Se sembri troppo preparato, sembrerai un guerriero", dice McAdam.
Di 'questo: “Aiutami a capire perché ciò che sto chiedendo non è possibile. Vorrei continuare la nostra relazione, se possibile. "

5. Ci vogliono due per il tango.
Di 'questo: "Questo accordo deve funzionare per entrambi o non possiamo farlo."

Aggiunge McAdam: "Se l'altro ragazzo avverte che viene percepito come un pazzo su di te, si sentirà un idiota e si rilasserà."

Kevin Harney
Principal e CFO

Azienda : Stalco Construction, un appaltatore generale e direttore di costruzione a Islandia, New York
Tattica : coltivare la lealtà nei venditori e nei dipendenti negoziando condizioni migliori per prosperare attraverso la recessione.
Risultato : entrate triplicate e aumento del personale di un terzo.

Nel 2008 abbiamo visto la scritta sul muro ma volevamo mantenere intatta la società attraverso quella che sembrava essere un'economia difficile. Abbiamo fissato un obiettivo folle: non fare soldi, ma essere in una posizione forte per crescere dopo la ripresa. Abbiamo presentato questo piano ai nostri 32 dipendenti e abbiamo chiesto il loro impegno nel brainstorming per essere competitivi ed efficienti. In cambio, abbiamo promesso che avrebbero mantenuto il loro lavoro e tutti i loro benefici.

Si trattava di creare un'atmosfera di impegno e di famiglia e di affrontare le paure dei dipendenti, mentre vedevano la nostra concorrenza sbarazzarsi del loro talento più costoso. Lo stesso principio è stato applicato ai nostri fornitori. Per eseguire il nostro piano, dovevamo aumentare il nostro budget di marketing da $ 20.000 a $ 250.000 entro il 2009. Per trovare quel denaro, abbiamo rinegoziato tutti i nostri servizi non essenziali. Abbiamo detto: "Non vogliamo perdere il servizio. Che cosa sei disposto a fare in modo da poter mantenere le bollette pagate, proprio come devo pagare le mie bollette? "

Abbiamo negoziato sconti su acqua in bottiglia, caffè e tecnologia dell'informazione, ottenendo 30 ore di supporto allo stesso prezzo dei 20 che avevamo ricevuto. Ogni giorno compriamo tutto il nostro personale pranzo e mangiamo insieme, in genere pagando da $ 10 a $ 12 per pasto. Abbiamo chiesto ai ristoranti locali di offrire menu per $ 5 a pasto e i nostri dipendenti hanno votato su ciò che volevano. Alcuni ristoranti sono tornati con menu migliori di $ 5 quando hanno perso la nostra attività. Dopo un po 'lo abbiamo aumentato a $ 6 a pasto, perché è importante essere onesti.

Alcuni servizi non abbiamo potuto negoziare, quindi siamo rimasti fedeli alla nostra parola e li abbiamo ridotti: non siamo riusciti a trovare un fornitore di carta che fornisse un prezzo che funzionasse, quindi abbiamo investito $ 45.000 in un sistema senza carta e risparmiato $ 90.000 il primo anno.

Ci assicuriamo che i nostri fornitori e dipendenti comprendano che la nostra attività funziona con margini limitati e che vincere un'offerta può scendere a un quarto del percento. Se tutti capiscono, rende più semplici i piccoli cambiamenti. La lealtà va in entrambe le direzioni. In tempi difficili abbiamo chiesto al nostro fornitore di caffè di prenderci una pausa, ma non guarderò mai più altrove quando i tempi sono buoni.

Abbiamo assunto 12 persone dal 2008 triplicando le nostre entrate. È stato un duro lavoro, ma ce l'abbiamo fatta. Non abbiamo mai perso un pagamento 401 (k) e continuiamo ad alimentare il nostro personale ogni giorno.

Rhonda Sciortino
Fondatore e relatore motivazionale

Azienda : BNPOSTV, società a responsabilità limitata (LLC) focalizzata sul benessere dei bambini, con sede nel sud della California
Tattica : mostra ai fornitori come i loro servizi aiutano gli altri e come un buon affare può aiutare le loro attività.
Risultato : negoziato ha drasticamente ridotto le commissioni e creato un business fiorente.

Ho iniziato la mia agenzia assicurativa all'età di 27 anni. Non avevo soldi e, peggio ancora, nessuna capacità di negoziazione. Ma ero appassionato del benessere dei bambini e di come i giusti programmi assicurativi potessero aiutare i bambini bisognosi. Ho imparato che avrei potuto sfruttare quella passione per costruire la mia attività. Dopotutto, la passione è contagiosa.

La chiave sta collegando i punti tra il modo in cui i servizi di un fornitore fanno parte del processo di buona condotta nel mondo. Se sentono che i loro sforzi stanno aiutando qualcuno, sono molto più disposti a fornire uno sconto o condizioni contrattuali migliori.

Ad esempio, recentemente ho avuto bisogno di una brochure creata, ma una società di grafica mi ha dato un preventivo che non potevo permettermi. Così ho spiegato cosa stavo cercando di realizzare: speravo di costruire la mia attività, il che aiuta i bambini maltrattati. Gli ho detto: "Sono sicuro che vali ogni centesimo della tua commissione, ma non posso permettermelo. Ma penso che tu possa aiutarmi a comunicare il mio messaggio, che aiuterà anche tanti bambini ".

Ho anche spiegato che questi opuscoli verranno inviati a migliaia di località in tutto il paese e che il nome e il logo dell'azienda multimediale verranno visualizzati su ognuno di essi. Non solo questa pubblicità gratuita, ma la pubblicità era collegata a una causa importante. Inoltre, ho detto che questo non era un affare una tantum. Avrei bisogno di altri prodotti in futuro.

Il designer mi ha dato uno sconto del 50% e ho mantenuto la parola. La sua compagnia è stata descritta sugli opuscoli e sono tornato molte volte, oltre a rimandarlo ad altri.

Collegando i punti tra il lavoro di una persona e la tua missione, non solo apri la porta a buoni affari, ma anche - e più importante - elevi il lavoro o l'attività di una persona a qualcosa di più grande. È così che costruisci collaborazioni durature.

David Ciccarelli
Amministratore delegato

Azienda : Voices.com, marketplace online di voice over talent, con sede a Londra, Ontario
Tattica : negoziare i termini di pagamento per un nome di dominio.
Risultato : il traffico Web è raddoppiato nel primo mese; l'attenzione dei media e il business è cresciuto da allora.

La nostra attività è stata lanciata nel 2004 come InteractiveVoices.com, che è un boccone e difficile da digitare, quindi abbiamo cercato un numero di URL migliori, tra cui Voices.com. Questo nome era facilmente identificabile con il nostro servizio e ci collocherebbe in cima alla classifica dei motori di ricerca per le parole chiave del settore. Ci siamo resi conto che ottenere questo nome di dominio sarebbe stata la cosa migliore che potesse accadere alla nostra azienda.

In precedenza, avremmo offerto $ 100.000 per altri URL, affari che non sono mai stati risolti. Nel 2006, abbiamo visto che Voices.com è stato acquisito e il nostro avvocato ha contattato il proprietario. Stava usando il sito per ospitare contenuti su argomenti di salute mentale, ma non lo aggiornava da cinque anni. Il nostro avvocato non ha menzionato la nostra azienda, ma ha chiesto la disponibilità del proprietario a vendere e il suo prezzo richiesto. Se il proprietario avesse saputo quanto fosse preziosa per noi questa proprietà, avrebbe potuto valutare il dominio più in alto di quanto potessimo permetterci.

Con nostra sorpresa, è tornato con il prezzo di $ 50.000, molto al di sotto del nostro limite di $ 100.000. Abbiamo reagito con un'offerta di $ 30.000. Non volevamo offenderlo e, con un'offerta superiore alla metà, speravamo di inviare il messaggio: "Ehi, siamo disposti a incontrarti più dalla tua parte della nostra".

Il problema era che non potevamo ottenere finanziamenti per l'accordo. Come azienda web, se andassimo sotto, non ci sarebbero attività che le banche potrebbero detenere come garanzia. Tutti dissero di no.

Il nostro avvocato ci ha insegnato a non prendere mai "no" per una risposta. Siamo tornati dal proprietario di Voices.com e abbiamo chiesto se avrebbe accettato pagamenti trimestrali di $ 5.000 per un anno e mezzo. Per assicurarsi che avrebbe visto i suoi soldi, ha mantenuto la proprietà del dominio fino a quando i primi $ 15.000 sono stati pagati. Questo essenzialmente gli ha dato il controllo su tutta la nostra attività, quindi abbiamo inviato i nostri pagamenti in anticipo per assicurarci di non perdere nessuno.

Non appena abbiamo rinnovato il marchio, i nostri clienti esistenti sono rimasti colpiti dal fatto che abbiamo ottenuto un URL così desiderabile e, poiché il nome era stato registrato per così tanto tempo, aveva un incredibile potere SEO. Durante la notte il nostro traffico web è raddoppiato, il numero di clienti che si avvicinano a noi è aumentato e le nostre spese pubblicitarie sono diminuite.

A causa della potenza del nostro motore di ricerca, siamo stati quotati su CNN, Bloomberg e altri importanti punti vendita. Non c'è dubbio che questo è stato un grande investimento.