"Il dono più grande che un imprenditore possa avere è l'ignoranza"

Potresti iniziare una seria frenesia su chi ha inventato gli stivali. Le calzature in pelle di montone sono state un appuntamento fisso in Australia e Nuova Zelanda praticamente da quando le dita dei pastori si sono raffreddate, e ugg è stata la frase colloquiale per tali stivali. Ma non ci sono molte discussioni su chi abbia indossato questo abbigliamento da lavoro utilitario e lo abbia messo sulla strada di un marchio di moda globale di grande successo, UGG. Quel visionario era Brian Smith, anche se quando iniziò questo viaggio nel 1978, l'unica visione che possedeva era che era un contabile qualificato che odiava la contabilità.

Pronto per una nuova ed eccitante carriera, il 29enne australiano si è diretto negli Stati Uniti, "da dove provengono tutte le cose interessanti", alla ricerca di un oggetto rivoluzionario. Per i successivi tre mesi, l'aspirante imprenditore ha condotto la vita di un fannullone, girovagando per Santa Monica, in California, navigando e aspettando l'ispirazione. Quando finalmente arrivò, prese la forma di un annuncio in una rivista di surf per un'azienda australiana che vendeva stivali di montone per corrispondenza. Erano diventati selvaggiamente popolari tra i surfisti dedicati.

D: Quindi hai visto l'annuncio e la lampadina è andata avanti?

A: Assolutamente. La metà di tutti in Australia indossava questi stivali, ma erano sconosciuti qui. Gli americani avevano un'impressione completamente sbagliata di pelle di pecora. Pensavano che sarebbero stati caldi e che non potevi indossarli sotto la pioggia. Ho chiamato il produttore e l'ho convinto a farmi diventare il suo distributore negli Stati Uniti. Ho pensato che saremmo diventati milionari istantanei. Ho preso in prestito $ 500 per ottenere alcuni campioni e mi sono diretto a uno spettacolo di scarpe a Manhattan, dove ho noleggiato una piccola parte di un tavolo vicino ai bagni. Non ho ricevuto un ordine.

Q: Non eri scoraggiato?

A: Il dono più grande che un imprenditore possa avere è l'ignoranza o almeno l'innocenza. Perché se conoscessi gli ostacoli che stavi per affrontare, non ti preoccuperesti. Non ci siamo scoraggiati. Siamo tornati in California e fortunatamente i surfisti erano entusiasti di vederci. Abbiamo preso gli scarponi in tutti i negozi di surf e abbiamo avuto buoni affari agli incontri di scambio.

D: Quanto è durato?

A: Alcuni anni. Non puoi avviare una grande impresa non più di quanto tu possa dare alla luce un adulto. Devi passare attraverso ogni fase e sopportare i dolori della crescita. L'infanzia è orribile. Non hai risorse e non sai nemmeno se sopravvivrai. La gioventù è una fase felice: hai avuto un certo successo, alcuni ordini coerenti e sei ottimista. Gli anni dell'adolescenza sono pericolosi: vuoi essere ovunque contemporaneamente, ci sono molte insidie ​​e di solito non sai cosa non sai.

Q: Cosa non sapevi?

A: Finanziamento. Se hai un prodotto impopolare, questo può ucciderti, ma un prodotto di successo può ucciderti altrettanto morto. Per vendere un paio di stivali di taglia 7, un negozio deve immagazzinare taglie da 5 a 12. Acquisisci quindi un enorme inventario per vendere qualsiasi cosa, che devi pagare per molto tempo prima che i soldi arrivino indietro. Se avessi capito quello, avrei assunto un esperto di finanza. Né sapevo della stagionalità. Penseresti che mi sarei reso conto che nessuno ha comprato gli stivali in estate, ma non è così. Anno dopo anno guadagneremmo davvero bene da settembre a dicembre, poi saremmo così rotti da maggio che stavo raschiando le barche a Marina del Rey, in California, per cavarmela.

D: Cosa ha cambiato le cose?

A: I nostri primi clienti erano surfisti, quindi abbiamo assunto un fotografo e alcuni modelli e creato annunci per riviste di surf. Hanno completamente fallito. I nostri modelli avevano l'aspetto sbagliato. Abbiamo sentito i surfisti dire: "Oh, gli UGG sono falsi". Stavamo minando la nostra credibilità. Ho assunto veri surfisti e sono andato in famosi spot di surf e ho girato personalmente nuovi spot. Hanno ottenuto grandi risultati. Le vendite hanno raggiunto $ 400.000. Tutti i ragazzi carini volevano UGG per Natale.

D: Come sei riuscito a sfondare a livello nazionale?

A: Dopo diversi anni, eravamo fortemente affermati tra i surfisti e gli snowboarder ma eravamo sconosciuti a est delle Montagne Rocciose. Abbiamo avuto un grande impulso quando abbiamo iniziato a fare pubblicità sul giornale Let's Play Hockey ; improvvisamente ogni mamma di hockey in Minnesota voleva UGG. Ma la vera chiave non è arrivata fino a quando non siamo stati in attività per 15 anni.

Ho visto una foto diffusa in Persone con attrici. Era tutto su che tipo di vestiti indossavano. Ho detto, "Mi chiedo come possiamo ottenere UGGs lì." Un amico ha detto di provare gli stilisti, intendendo le persone che fanno i capelli, il trucco e gli armadi delle celebrità e li aiutano a creare il loro aspetto. Non avevo mai sentito parlare di stilisti, ma ho inviato stivali gratuiti a 40 di loro. Presto eravamo in TV. Eravamo nei film. La gente in Europa era in ordine speciale. Abbiamo anche sentito una storia - forse apocrifa - che Madonna ha inviato un assistente a Sydney su un aereo privato per ottenere una coppia di un colore particolare. Vero? Tutto quello che so è che è per questo che non puoi mai arrenderti. Possono accadere cose fortuite. Se ti arrendi, perdi la possibilità di essere fortunato.

D: Eppure, poco dopo, hai deciso di vendere la società. Perché?

A: Avevo assunto nuovi partner. Quello che quell'esperienza mi ha insegnato è che sono bravo a fondare aziende, ma non sono necessariamente bravo a gestirle. Avevo costruito una società che ha raggiunto $ 15 milioni di vendite. Non ero il tipo che lo avrebbe portato a $ 20 milioni. Improvvisamente mi sono ritrovato in molte riunioni del comitato. Parleremmo di un nuovo prodotto e direi: “È fantastico. Facciamolo. ”Ma i miei partner avrebbero concluso che l'impresa era troppo rischiosa. E penso, ma è quello che faccio! Prendo dei rischi! Mi stavano succhiando la vita.

Poi un giorno in un aeroporto, ho incontrato Doug Otto di Deckers, un'azienda di sandali, e mi sono reso conto che questa era la combinazione perfetta. Dopo aver concluso l'accordo, ho fatto l'audace previsione che la nuova società avrebbe realizzato vendite per $ 200 milioni. Bene, ora ha $ 1 miliardo e non c'è fine in vista.

D: Hai avuto molti alti e bassi con Uggs. C'è una lezione che puoi trasmettere?

A: Il grado in cui puoi accettare il rischio è il grado in cui sei un imprenditore. Venticinque anni fa, stavo leggendo un libro - un libro religioso - e mi sono imbattuto in un passaggio lungo quattro righe che mi ha colpito tanto da scriverli e metterli nel mio portafoglio. Le linee sono: “Festa sull'ansia. Ingrassato dalla delusione. Entusiasmo per apparente sconfitta. Rinvigorire in presenza di difficoltà. ”Se lo fai, non rimarrai mai coinvolto nel ruolo della vittima. Quando le cose vanno male, superalo e passa alla cosa successiva. L'incertezza è la parte più eccitante dell'essere nel mondo degli affari.

Il rischio può pesare molto sulla mente dietro l'idea. Sii consapevole delle 5 (eminenti) sfide emotive che dovrai affrontare come imprenditore.