Guadagna la loro fiducia, vinci la loro vendita

In un recente sondaggio Gallup sulle professioni di cui la gente si fida, le vendite sono state classificate nel 10 percento inferiore. Chiaramente, la professione di vendita non ottiene un punteggio elevato, ma in ciò risiede l'opportunità per i professionisti delle vendite che comprendono l'importanza della fiducia.

La maggior parte delle interazioni di vendita iniziano con alta tensione e bassi livelli di fiducia. Il passaggio di potenziali clienti e clienti da un livello di bassa fiducia e alta tensione a uno stato di alta fiducia e bassa tensione è cruciale. Quando raggiungi un livello di alta fiducia e bassa tensione, i tuoi clienti smettono di resistere e obiettare. Ancora meglio, iniziano ad accettare e confermare le tue offerte. Mantieni quella fiducia e possono diventare acquirenti per tutta la vita. Ecco tre principi fondamentali per accelerare la fiducia.

Primo, chi conosci chi sa chi devi sapere? La maggior parte di noi ha usato questa tecnica senza rendersene conto quando eravamo in erba professionisti delle vendite che vendevano biscotti o caramelle Girl Scout per Little League. Mio padre mi ha detto che se volevo vendere molto, avrei dovuto andare alle persone che conoscevo e alle persone che conoscevano. Ho esaurito il tutto in due giorni, settimane prima del previsto .

La grande domanda che dovrebbe far parte di tutte le vostre iniziative di prospezione è: chi conosco chi sa chi devo sapere? Tali connessioni ti daranno fiducia quando effettuerai le chiamate iniziali e sposteranno i tuoi potenziali clienti dall'alta tensione all'elevata fiducia a causa della "prova sociale" del rinvio.

In secondo luogo, più sai delle persone che servi, meglio puoi servire le persone che conosci. Vendere significa relazionarsi, non persuadere. La vendita sta fornendo soluzioni significative basate su un dialogo. Smetti di provare a imporre un'agenda. Un modo molto più efficace per creare fiducia e ridurre le tensioni è ascoltare sinceramente i bisogni dei tuoi potenziali clienti.

E infine, la consulenza è più importante del prezzo. Il prezzo è di solito la prima cosa che viene fuori: "Quanto mi costerà?" Spesso evitiamo la domanda sul prezzo per evitare di scappare le prospettive prima di avere la possibilità di spiegare il valore dell'offerta. Ma una mentalità in abbondanza risponde: “Ecco le tue opzioni. Ti consiglierò su quale sia la più adatta alle tue esigenze, anche se ciò significa presentarti a un'altra azienda. "

Questa tecnica innovativa mette in luce le tue intenzioni e crea più fiducia, più rapidamente. Ricorda: non è necessario un venditore bisognoso.

Se non li segui, non ti seguiranno. Ottenere la vendita, accrescere il rapporto con l'acquirente e creare fedeltà a lungo termine sono una funzione del tuo impegno a dare seguito. Eppure, il 99 percento dei venditori intervistati afferma di dover migliorare in questo settore. Il follow-up è una disciplina quotidiana. Ma affinché il follow-up funzioni, deve essere ricco di valore. Ad esempio, mi ci sono voluti tre anni per firmare uno dei miei migliori clienti. Durante quel periodo, inviavo ogni trimestre qualcosa che potevano regalare a tutti i loro venditori. Come risultato di quel costante follow-up e del valore percepito, ho fatto affari con loro ormai da 15 anni.

Le vendite vengono effettuate quando esiste fiducia. E più velocemente puoi creare fiducia, più rapidamente accadranno le vendite e più velocemente crescerà la tua attività personale. Segui questi tre suggerimenti per creare un'alta fiducia e il successo ti seguirà!