Combatti al di sopra della classe di peso della tua azienda

Quando ho guardato il foglio di accesso nella hall del cliente dei miei sogni, ho notato il nome del nostro concorrente. La più grande azienda nel nostro settore. E non solo il più grande degli Stati Uniti, il più grande del mondo. Questa società aveva il riconoscimento del nome che non avevamo. Aveva i soldi e le risorse che non avevamo. La sua lista di clienti era l'invidia del settore. Ed era su un tiro, vincendo un nuovo cliente dopo l'altro.

I rappresentanti di questi pesi massimi corporativi si riversarono dalla sala del consiglio del mio sogno quando ho finito di accedere. Quel team A professionale e raffinato arrivò a concludere un conto del valore di un paio di milioni di dollari all'anno. Ho sorriso a questi concorrenti mentre uscivano. Non ricambiarono il sorriso. Stavano addirittura riconoscendo la nostra presenza. Chiaramente non eravamo una minaccia.

Due mesi prima, quando fummo invitati per la prima volta a competere, 11 aziende si lanciarono per l'azienda. Dopo le interviste al primo turno del cliente, ne sono rimaste solo cinque. Dopo il secondo round, io e la mia squadra abbiamo rappresentato uno dei due concorrenti ancora in corsa e stavamo combattendo molto al di sopra della nostra classe di peso.

Quando siamo entrati nella sala del consiglio per presentare per il terzo round, avevamo portato nove persone, anche se avremmo dovuto portarne cinque. Ho detto ai 14 stakeholder del cliente che solo cinque di noi sarebbero rimasti. I quattro membri del mio team che sarebbero partiti erano i veri manager che avrebbero lavorato quotidianamente con il team del cliente. Ho detto alle parti interessate che mentre avrei supervisionato personalmente il loro account, questi quattro avrebbero risolto il problema. Ho fatto in modo che i manager si presentassero rapidamente, condividessero l'entusiasmo di avere l'opportunità di essere di servizio e spiegassero cosa avrebbero fatto per il cliente.

Il nostro concorrente globale aveva portato il suo team A dalle aziende. Abbiamo portato le persone che avrebbero effettivamente servito il cliente. Era un modo in cui ci definivamo con questo cliente dei sogni. Ma ci sono altri modi per distinguerti che ti aiuteranno a battere il tuo gigantesco concorrente …

Un piano di combattimento vincente

Primo: regola la tua mentalità. Prima di affrontare le strategie e le tattiche necessarie per combattere al di sopra della tua classe di peso, dobbiamo affrontare la mentalità. Devi credere che puoi vincere. Devi credere che meriti di vincere perché puoi fare un lavoro migliore al servizio del cliente dei tuoi sogni rispetto a chiunque altro, inclusa Megacorporation Inc. Devi credere che le dimensioni non contano, che più grande non è migliore, che meglio è meglio . Fatto ciò, puoi passare a due strategie chiave e cinque tattiche specifiche e comprovate.

Strategia: combatti usando i tuoi punti di forza. Tutti conoscono la storia di David e Goliath. Golia è più grande, più forte e più duro. Se David va in punta di piedi con Goliath, è morto. Poiché il suo nemico è troppo forte per essere affrontato in modo convenzionale, David cambia il gioco in modo che le probabilità siano a suo favore. È piccolo, agile e altamente competente con una fionda e una pietra. Prima che Goliath chiuda la distanza tra loro e usi le sue maggiori dimensioni e forza per distruggere il suo nemico più piccolo, David lo abbatte con la roccia che non ha mai visto arrivare.

Le piccole aziende possono fare affari da un concorrente più grande, meglio finanziato e più noto combattendo dove sono forti e l'opposizione è debole.

Strategia: evitare i punti di forza della concorrenza. Non vuoi che il tuo cliente dei sogni prenda una decisione in base alle dimensioni, al numero di dipendenti o uffici o all'impronta globale, in cui il tuo concorrente ha un grande vantaggio. Ignora questi argomenti nelle tue presentazioni e sposta invece i criteri di decisione del cliente dei tuoi sogni su fattori che ti favoriscono e rendono la dimensione del tuo concorrente la sua debolezza.

Quindi usa cinque tattiche da killer gigante. Ora sei pronto a distribuire le seguenti cinque tattiche per convincere i tuoi clienti dei sogni che la tua squadra produrrà risultati a eliminazione diretta, a causa (anziché a dispetto delle dimensioni ) della tua azienda.

1. Vendi velocità e agilità.

Man mano che le aziende crescono, adottano sempre più processi formali per far fronte alle loro dimensioni. Crescono strati e strati di burocrazia. Diventano più lenti, meno agili. È difficile per loro prendere decisioni rapidamente e la maggior parte delle decisioni necessita dell'approvazione della direzione, un processo che può richiedere molto più tempo di quanto molti clienti vogliano aspettare. Poiché le grandi aziende sono così guidate dai processi anziché essere agili e flessibili, hanno difficoltà a percepire come prendersi cura e fornire attenzione personale.

Questa debolezza è la tua forza. La tua taglia significa che non c'è burocrazia, nessuna burocrazia che ti impedisce di apportare modifiche per aiutare i tuoi clienti. Vendi velocità e agilità spiegando, con esempi, al tuo cliente quanto puoi essere reattivo. Sottolinea che le decisioni necessarie per soddisfare le loro esigenze saranno prese localmente, dalle stesse persone che le servono, anziché da alcuni uffici situati a migliaia di miglia di distanza.

Il tuo grande concorrente dice: "Abbiamo 4.000 uffici e 22.000 dipendenti in tutto il mondo". Dici: "Se hai un problema o hai bisogno di cambiare qualcosa, io sono l'unico numero che dovrai comporre. Non dovrai chiamare nessun altro. "

2. Differenzia il tuo set di abilità.

Una sfida difficile per il tuo grande concorrente sta nel differenziarsi dagli altri concorrenti giganti nel tuo mercato. Nel tempo, questi colossi lavorano per abbinare i reciproci processi e capacità. Cominciano a sembrare e sembrare sempre più simili perché - anziché essere diversi - iniziano a giocare anche a “me stesso”. Questo costante contropiede rende sempre più difficile per ognuno di loro descrivere come sono diversi, e, per estensione, non possono far capire ai loro clienti che hanno delle superiorità specifiche che li rendono la scelta chiara e diretta.

Man mano che i giganti del legname diventano sempre più orientati al processo, di solito vendono "come" fanno quello che fanno. Crea un enorme vantaggio vendendo il "perché" di ciò che fai invece. Dicono: "Usiamo questo processo per produrre questo risultato". Tu dici: "L'industria ritiene che questo processo sia efficace. Abbiamo scoperto che facendo X, Y e Z in modo diverso, aiutiamo i nostri clienti a produrre un risultato migliore ".

In un settore in cui lavoro, è consuetudine preparare i dipendenti per un nuovo lavoro chiamandoli a casa e recitando aspettative e procedure. Generiamo risultati migliori portando i dipendenti in un ufficio, dove possiamo prepararli in modo molto più accurato, rispondendo alle loro domande negli scambi avanti e indietro e replicando la formazione iniziale dei nostri clienti in un ambiente pratico. È radicalmente diverso e produce un risultato radicalmente migliore.

Un altro dei miei clienti vende un prodotto usato per l'edilizia. La maggior parte delle aziende del settore spediscono ai propri clienti carichi di merce del genere. Quando il mio cliente spedisce gli strumenti, invia anche team di venditori qualificati per aiutare ogni cliente a impostare lavori, formare dipendenti e rispondere a domande, fornendo quindi un prodotto più apprezzato (e più costoso). Questa cura in più differenzia questa piccola azienda in un mercato affollato e i suoi clienti ritengono che il denaro extra sia ben speso per l'alto livello di servizio.

3. Descrivi come personalizzare.

È molto difficile per le grandi organizzazioni personalizzare prodotti e servizi per soddisfare i singoli clienti. Una società non può avere migliaia, o addirittura centinaia, di processi diversi per clienti diversi. Quando i clienti chiedono un trattamento speciale, le megacorporation hanno tempi straordinariamente difficili da erogare; non sono abbastanza flessibili e hanno difficoltà a piegare le regole.

Essere più piccoli ti consente di offrire ai tuoi clienti la soluzione unica di cui hanno bisogno. Puoi anche personalizzare la tua esperienza cliente e la tua consegna per fornire al tuo cliente dei sogni qualcosa che i tuoi giganteschi concorrenti non possono facilmente realizzare (o non possono fare affatto).

I grandi dicono: "Abbiamo un processo". Tu dici: "Siamo flessibili nel nostro approccio. Costruiremo un processo con te per assicurarci di soddisfare le tue esigenze uniche. ”Sfrutta la tua capacità di personalizzare la tua soluzione in base alle esigenze del tuo cliente.

Le aziende più grandi devono gestire molte più transazioni. Uno dei miei clienti nel settore dei viaggi compete efficacemente personalizzando l'esperienza. Mentre qualsiasi agenzia di viaggi al dettaglio può facilmente prenotare una vacanza, il mio cliente si personalizza scegliendo i voli giusti, occupandosi del check-in per quei voli, chiamando l'hotel in anticipo per confermare la camera e garantire che i suoi clienti ricevano un trattamento speciale.

Un'azienda più piccola e agile può fornire più facilmente servizi personalizzati come un unico punto di contatto, la capacità di seguire i requisiti speciali del cliente, i rapporti personalizzati, la fatturazione personalizzata e un'esperienza unica.

4. Usa la vicinanza per costruire relazioni.

I tuoi giganteschi concorrenti nazionali e internazionali attireranno spesso persone dai loro uffici aziendali per vendere account. Alcuni hanno persino un team di vendita nazionale. Questi addetti alle vendite qualificati e competenti sono concorrenti feroci. Ma non provengono da "qui intorno" e non sono le persone che lavoreranno con il tuo cliente dei sogni se vinceranno l'account.

Supponendo che la tua azienda sia locale, hai un accesso facile e continuo per creare e costruire costantemente un vantaggio sviluppando relazioni con le persone che lavorano per l'azienda del cliente dei tuoi sogni. Pianifichi gli appuntamenti per incontrare le parti interessate che useranno ciò che vendi ogni giorno. Prendi i decisori e gli influenzatori delle decisioni a pranzo o li incontri per un caffè. Li inviti nei tuoi uffici per incontrare il resto della tua squadra. La tua presenza locale è un vantaggio se la usi per creare relazioni preziose.

Che tu sia locale o meno, le relazioni richiedono un investimento di tempo e cura. Non c'è dubbio che ci sono persone all'interno di grandi organizzazioni che hanno eccellenti capacità di costruzione delle relazioni e che si preoccupano profondamente. Ma un'azienda peso piuma può facilmente superare la sua classe di peso concentrando il suo tempo e la sua attenzione sull'incontro con i potenziali acquirenti all'interno delle aziende dei loro clienti da sogno, assicurando che sappiano di cosa hanno bisogno le parti interessate dell'utente finale dal loro prodotto e affrettando i loro concorrenti più grandi. Un grosso conto per il peso piuma, e quindi merita lo sforzo concentrato, è "solo un altro account" per le grandi aziende.

Le persone acquistano ancora da persone che conoscono, apprezzano e di cui si fidano. E non ci sono troppe cose che creano un vantaggio come le relazioni personali e hai un ulteriore vantaggio se sei vicino al tuo cliente. Megacorporation Inc. afferma: "Possiamo volare nel nostro team tra due settimane". Dici: "Domani mattina porteremo la colazione per te e il tuo team".

5. Sfruttare la preferenza del laghetto.

Un account da $ 2 milioni è importante per un'azienda di qualsiasi dimensione. Ma se il tuo concorrente nazionale o internazionale ha centinaia di questi conti multimilionari e tu ne hai solo pochi, i responsabili delle decisioni del cliente penseranno che il colosso o il peso gallo avrà maggiori probabilità di inondarli con l'attenzione che desiderano?

Molti dei tuoi clienti dei sogni vogliono essere un pesce grosso in uno stagno più piccolo. Non vogliono essere "uno dei tanti" grandi clienti perché temono di essere trascurati, trascurati o classificati con una bassa priorità. Le dimensioni più piccole passano dall'essere uno svantaggio a un vantaggio. Ma fai attenzione: puoi essere percepito come troppo piccolo a meno che tu non possa dimostrare di avere le risorse e le capacità per servire bene i clienti dei sogni.

I lanciatori aziendali dicono: "Serviamo tutti questi clienti di Fortune 100". Tu dici: "Sarai uno dei nostri più grandi clienti e dedicheremo tutte le risorse necessarie per prendersi cura di te".

Quindi chi ha vinto?

Che cosa è successo al nostro cliente dei sogni? Ci ha morso il passo o la mega competizione?

Dopo la nostra presentazione, il principale responsabile delle decisioni per il nostro cliente dei sogni ha detto che ci avrebbe comunicato la decisione della sua azienda in pochi giorni. E lo ha fatto, chiamando e chiedendo di farci visita nel nostro ufficio. Diverse persone del suo team si sono presentate per consegnare parte del prodotto fabbricato e per informarci che eravamo i loro nuovi partner.

A loro è piaciuto il nostro approccio unico. Hanno adorato il fatto che potremmo apportare modifiche senza dover navigare tra 16 strati di burocrazia. Avevano bisogno di una soluzione che fosse abbastanza flessibile da servire le loro varie divisioni. Se avessero voluto visitare il nostro enorme concorrente globale, avrebbero dovuto volare in Europa; siamo nella stessa città. Abbiamo dimostrato di essere "abbastanza grandi" e di offrire le risorse vitali per servirli.

I venditori devono mantenere la testa nel gioco, rimanendo coinvolti con i clienti, fino a quando la decisione di acquisto non sarà definitiva. Scopri i modi migliori per giocare fino a quando il fischio soffia.