Evoluzione da venditore a consulente di fiducia

Quando dico le parole advisor fidato, quali parole mi vengono in mente?

Relazione?
Consigli utili?
Alleanza strategica?
Consulente?

Due domande:
Credi di essere un consulente di fiducia?
I tuoi clienti ti percepiscono come un consulente di fiducia?

Prima di iniziare questa lezione, prenditi un momento per elencare gli account in cui ritieni di essere un advisor fidato: elenca le persone che si affidano a te e al tuo stato di advisor fidato.

Quanti sono lì?

Quando completi questo elenco, la prima cosa da fare è confrontarlo con l'intera base di clienti. Sei maggiore del 20%. Prendi il cuore, la maggior parte dei venditori e dei gestori sono meno del 10%.

Trusted e Trusted Advisor - C'è una differenza

Consentitemi di chiarire prima di approfondire troppo questo concetto - Trusted e advisor fidato non sono la stessa cosa - nemmeno vicino. Lo stato di fiducia è una piccola parte dell'essere o diventare un consulente di fiducia.

Innanzitutto, considera questo:
Se lavori per una grande azienda, sono affidabili.
Se i tuoi prodotti sono GRANDI, sono affidabili.
L'unica variabile sei TU.
Credi di essere un consulente di fiducia dei tuoi clienti?
Spero che tu lo faccia.
Ma una domanda più grande è: in cosa credono i tuoi clienti?

Vedi, non è quello che TU pensi di essere. Piuttosto, è dove ti pone il cliente nella sua mente? Come ti vedono? Come ti considerano? Come si riferiscono a te? Come parlano di te? Quanto ti rispettano? E, naturalmente, quanto si fidano di te?

I 6 livelli di competenza

Ecco i livelli di competenza che puoi raggiungere come venditore:

Venditore
Consulente
Consulente
Consulente strategico
Consigliere di fiducia
Consulente e risorsa fidati

NOTA BENE: NON si tratta di titoli. Sono ruoli che ricopri e posizioni in cui sei considerato dal cliente. Se la tua carta dice "consulente", ciò non significa che tu lo sia. La prova del titolo è che il cliente TI PERCEVE come unico.

La percezione di te da parte del cliente è la tua realtà.

E la domanda più grande da porsi è: che cosa stai facendo per garantire il tuo status di consulente di fiducia e di fiducia nella mente del cliente - e cosa puoi fare per migliorare la tua relazione per guadagnare e mantenere lo stato?

Questi elementi pongono anche la domanda: sto facendo del mio meglio per TUTTI i miei clienti, PER TUTTO il tempo? Queste sono domande enormi.

Devi capire che diventare un consulente di fiducia è molto più di una semplice relazione. La fiducia è solo l'inizio.

Gli elementi

Quali sono gli elementi di un consulente di fiducia?

ATTENZIONE: questi elementi sono difficili da raggiungere in quanto strategici per il tuo successo:

• Essere un fornitore di valore non un fornitore o un fornitore
• Concentrarsi sulla costruzione di imprese, non solo sulla ricerca di affari, per conto del cliente
• Essere amici ed essere amichevoli
• Essere apprezzato, creduto, rispettato, confidato e fidato
• Essere un prezioso fornitore di informazioni
• Essere in grado di combinare fiducia e informazioni preziose
• Comprensione della situazione in cui si trova il cliente e disponibilità a rischiare di avere ragione
• Disponibilità ad agire per conto del cliente
• Risparmiare denaro o aggiungere profitto? I consulenti di fiducia aiutano i clienti a trarre profitto
• I consulenti di fiducia escogitano un modo per ottenere più tempo faccia a faccia
• I consulenti di fiducia prendono decisioni in base alla relazione, non al trimestre o alla quota
• Gli advisor fidati sono sempre invitati

Un consulente di fiducia mostra professionalità, cordialità, competenza, conoscenza del prodotto e competenza. Non sono solo un esperto, sono anche un comunicatore esperto.

La realtà

REALTA ': questi elementi sono dati - sono le basi che ti qualificano per lo status di advisor fidato.

Per ottenere lo status, queste nozioni di base devono essere combinate con le tue conoscenze del cliente, le attività del cliente e il modo in cui usano, producono, beneficiano e traggono profitto dai tuoi prodotti e servizi.

I veri consulenti di fiducia colmano il divario da un cliente soddisfatto a un cliente fedele.

PRINCIPALE INDICE: Il cliente deve PERCEIRE di possedere queste qualifiche, o consentirai alla tua concorrenza di entrare e stabilire una sorta di posizione.

I consulenti di fiducia tengono a bada i concorrenti.

Ricordi l'elenco che ti ho chiesto di fare all'inizio di questa lezione (ma probabilmente non l'hai fatto)? Per quei pochi che lo hanno fatto, mi chiedo se hai ancora le stesse persone nella lista?

Per quelli di voi che non hanno fatto una lista - mi permetto di dire che dopo aver letto fino a qui, ci sono meno persone nella "mi considerano una lista di consiglieri fidati" di quanto pensiate.

Bene, se sei un po 'traballante in questo momento, lascia che ti assicuri, se investi i prossimi mesi a fare le cose per il tuo cliente, avrai un'idea più chiara di cosa devi fare per stabilire la tua posizione, la tua relazione e la tua reputazione.

Ho preparato un test di advisor fidato. Vai su www.gitomer.com e inserisci DROP IN nella casella GitBit.

Jeffrey Gitomer è l'autore di The Little Red Book of Selling. Presidente di Buy Gitomer, con sede a Charlotte, tiene seminari, organizza riunioni annuali di vendita e conduce programmi di formazione su Internet su vendita e assistenza clienti su www.trainone.com. Può essere raggiunto al 704 / 333-1112 o via e-mail a [email protected]