Dibattito sulle offerte giornaliere per le piccole imprese?

Due anni fa, la parola Groupon non esisteva. Ora, Groupon è diventato ciò che i linguisti chiamano un eponimo proprietario. È come Kleenex o Q-Tips: nessuno li chiama più fazzoletti di carta per il viso o di cotone.

Quasi 83 milioni di persone si iscrivono al sito di accordi giornalieri Groupon.com, che unisce il potere d'acquisto del "gruppo" con uno sconto o un "coupon". Legge subito, dice il tono; l'offerta scade presto.

E così, compri un "Groupon" che ti offre un massaggio a metà prezzo, due per un ingresso al festival o una carta regalo a metà. Un numero minimo di persone deve acquistare l'affare per "dare la mancia": l'azienda stabilisce quante vendite devono ottenere per onorare l'affare.

Groupon e siti simili offrono offerte scontate su prodotti e servizi con finestre di acquisto a tempo limitato. I membri si iscrivono alle e-mail per le offerte giornaliere, che sono limitate a tre o quattro acquisti per cliente ma che possono essere acquistate come regali o vendute tramite un link di affiliazione agli amici, spesso ottenendo ai soci un credito da $ 5 a $ 25 per il loro prossimo acquisto, o anche un omaggio affare.

Groupon fu il primo e presto altri lo seguirono. C'è LivingSocial, Google Offers, Woot: fai la tua scelta. Esistono centinaia di siti di offerte giornaliere che offrono beni o servizi fortemente scontati agli abbonati e-mail, per non parlare dei siti di vendita flash - vendite di marca a tempo limitato (simili alle vendite di esempio) che offrono piccole collezioni di merce a prezzi scontati. Quelli hanno guadagnato il loro eponimo, The Gilt Groupe di … streetwear da uomo, orologi, vino o altro.

Nell'odierno mercato volubile, dove i titoli delle notizie proclamano che la bolla degli affari giornalieri sta per esplodere a causa della saturazione eccessiva e dell'affaticamento dei consumatori, gli esperti sostengono che c'è ancora un enorme potenziale per i proprietari di piccole imprese di vincere utilizzando siti di vendita giornaliera e vendita flash. Ci vuole solo un po 'di know-how.

Ciò che Groupon significa per te

Una cosa è certa: i siti di vendita giornaliera e di vendita flash sono forze da non sottovalutare. Mentre Groupon ha scrollato le spalle l'offerta di $ 6 miliardi di Google, il concorrente LivingSocial conta investitori profondi come Steve Case di AOL e Amazon.com nel suo angolo. La società di analisi dei media BIA / Kelsey stima che i siti di contratti giornalieri raggiungeranno collettivamente $ 3, 9 miliardi di entrate entro il 2015.

Sembra che tutti siano diventati un cercatore di accordi. Considerando che un ragazzo di 30 anni probabilmente non verrebbe beccato morto in possesso di un coupon buy-one-get-one-free, catturare un Groupon per il suo ristorante, enoteca o rivenditore online preferito non porta un tale "stigma". "I siti di vendita e vendita flash trascendono i dati demografici.

Un altro vantaggio per il proprietario di una piccola impresa è una nuova forma di pubblicità; siti come Groupon e LivingSocial ignorano le pubblicità su giornali e radio e inseriscono il tuo ristorante di famiglia nel Santo Graal del marketing diretto, optando per le liste di e-mail.

Soprattutto per gli imprenditori, i siti di accordi offrono ai mamme e ai pop locali un punto d'appoggio anche con i grandi rivenditori nazionali. Le aziende più piccole potrebbero essere state diffidenti nei confronti della pubblicità tradizionale, che costa denaro in anticipo senza garantire affari in entrata. Ma con i siti di offerte, non mettono soldi in anticipo e vengono pagati solo se il loro prodotto o servizio viene venduto.

Cose da fare e da non fare per le offerte Flash

Non fare "Let's do a Groupon!" Le tue ultime parole famose. Ecco sei modi per far funzionare i siti di vendita giornaliera e di vendita flash per la tua azienda, non contro.

1. Sii pronto per la corsa del traffico.

L'improvviso assalto del traffico walk-in, i telefoni che squillano, le richieste via e-mail e il picco del traffico web possono inviare una piccola impresa in corsa per le colline. In effetti, ci sono tante storie di successo quante sono le storie dell'orrore di piccole imprese che non potevano tenere il passo con lo sciame di clienti.

“Le piccole imprese riconoscono che la parte più difficile del business è generare lead. I siti di affari quotidiani svolgono questo duro lavoro per te, ma devi essere preparato per la nuova attività che sta bussando ”, afferma Colin Fabig, CEO di LivingSocial Australia e Nuova Zelanda.

Quando si collabora con un sito di offerte giornaliere, ti verrà assegnato un rappresentante di account che ti guiderà attraverso il processo. Poiché i siti di offerte giornaliere possono riservarsi il diritto di pubblicare la tua offerta in qualsiasi momento, tieni d'occhio il tuo rappresentante in modo da sapere quando la tua offerta è prossima al lancio.

Quando il tuo contratto diventa attivo, mantieni i telefoni presidiati con i membri dello staff informati che comprendono i termini e le condizioni del contratto e sanno come prenotare i servizi o prendere ordini in modo efficiente. La forza lavoro dedicata può aiutare a mitigare qualsiasi problema del servizio clienti che potrebbe derivare dall'enorme volume di nuovi potenziali clienti che cercano di fare affari con voi (che ovviamente è un grande problema).

2. Sii realistico riguardo al tuo margine di profitto.

Le offerte giornaliere non sono garantite. In effetti, Fabig consiglia di non trattare questi siti Web come flussi di entrate garantiti. "Le promozioni sono progettate per attirare nuovi clienti e generare consapevolezza del marchio", afferma.

Quindi conosci i termini del tuo affare. I siti di trattative giornaliere negoziano commissioni pari al 50 percento della vendita, quindi il buono regalo da $ 20 che offri per $ 10 ti fa guadagnare solo $ 5 per vendita. Ovviamente, speri che i clienti acquistino più di $ 20 nel punto vendita e che tornino per affari ripetuti. (Forse in modo più cinico, speri che i clienti dimentichino di riscattare il coupon, che avviene circa il 30-40 percento delle volte, in modo da ottenere un profitto puro.)

Ma gli affari non devono avere un prezzo d'occasione per avere successo, affermano gli esperti. Un recente studio della Rice University afferma che gli acquirenti non sono solo alla ricerca di occasioni. "Esiste una teoria secondo cui ai consumatori devono essere offerti sconti" profondi "(almeno il 50 percento) per essere interessati agli affari quotidiani", afferma il professore di gestione Utpal M. Dholakia della Rice University. "La nostra ricerca mostra che un numero significativo di consumatori continuerà ad acquistare le offerte anche se gli sconti sono leggermente inferiori".

Invece, i consumatori vogliono provare nuovi prodotti in modo che abbiano qualcosa di cui parlare e che possano influenzare gli altri. Questo è un elemento dell'esperienza di social shopping.

Sapendo questo, più un'offerta degna di nota, tanto meglio. I consumatori potrebbero non correre a dire ai loro amici il grande affare di ceretta per le labbra che hanno afferrato, ma condivideranno la metà del gruppo che hanno comprato per il nuovo ristorante caldo in città.

3. Specializzati.

Chiedi a Jason Ross, fondatore e CEO di JackThreads, come è nato il nome del suo e-tailer da skate, surf e streetwear da uomo, e ti dirà "Jack".

"Jack è un ragazzo che conosce tutti gli ultimi prodotti per ragazzi fantastici", spiega Ross. "È aggiornato sugli ultimi gadget, musica e moda. Ma è intelligente perché non deve averlo subito. È disposto ad aspettare per vedere se è il vero affare, non una moda passeggera, e trovare un buon prezzo. ”

Ross sa tutto sul consumatore composito di nome Jack perché conosce bene il suo pubblico e crea vendite appositamente studiate per quei clienti. Come primo sito di vendita flash di abbigliamento maschile, JackThreads ha iniziato con una manciata di marchi di abbigliamento che piacevano a Ross e ai suoi amici. Ha ampliato le offerte di JackThreads a circa 450 marchi, tra cui WeSc, Creative Recreation e Vestal.

Il fattore interessante di questi marchi di skate e surf non si sottopone normalmente a un punto vendita online. "Questi marchi non vogliono essere venduti in TJ Maxx dove siederanno accanto a così tanti altri marchi che hanno lavorato così duramente per non sedersi accanto", dice Ross.

I rivenditori in erba, a loro volta, dovrebbero conoscere i loro principali dati demografici e collaborare con un sito di vendita flash specializzato nel loro pubblico. Ross avrebbe potuto vendere migliaia di varie linee di abbigliamento maschile, spaziando in tutti i diversi stili e per una varietà di pubblico. Ma lo ha attentamente ristretto a questa nicchia di clienti.

"Durante la creazione del modello JackThreads, abbiamo deciso qualcosa di importante: sceglieremo a mano i marchi", afferma Ross. "Solo le selezioni che conosciamo si adattano al nostro pubblico."

Quindi, esplora il settore. Alcuni siti di trattative quotidiane si rivolgono a mamme e famiglie, mentre altri si orientano verso gli abitanti delle città. Ci sono siti di vendita flash specifici per orologi, vino, artigianato fatto a mano, prodotti ecologici e design moderno. (Vedi SUCCESS.com per i link.)

4. Non pensare di essere troppo piccolo per Gilt.

Che tu sia una grande casa di moda o un piccolo designer in erba, una vendita flash ti offre due importanti vantaggi: un pubblico accattivante ed esclusività del marchio. Collaborando con Gilt Groupe e altri siti di vendita a tempo limitato come Rue La La, DealPulp e Ideeli, i nuovi marchi possono raggiungere centinaia di migliaia di clienti, molti dei quali stanno scoprendo i tuoi articoli per la prima volta.

"Non sei mai troppo piccolo per Gilt", il fondatore e CEO Kevin P. Ryan dice a SUCCESS dal suo ufficio di New York.

Ora con 3 milioni di membri, Gilt.com non era il sito di shopping originale solo su invito negli Stati Uniti per offrire ai membri un accesso speciale a prodotti di fascia alta a prezzi speciali: l'Ideeli.com è stato il primo. Ma Gilt è ora il più grande curatore di abbigliamento di lusso per donna, uomo e bambino, nonché di articoli per la casa, viaggi e cibo da gourmet di marchi come EMU Australia, BCBG Maxazria, Dolce & Gabbana, Melissa & Doug e Lenox.

Per mantenerlo esclusivo, il team di curatori di Ryan è molto selettivo su ciò che presenta e su come viene presentata la merce. Utilizzando fotografie e modelli di moda anziché semplici istantanee e manichini, il sito di Gilt offre ai clienti un'esperienza di lusso, che i piccoli designer e i proprietari di aziende possono utilizzare per costruire il proprio marchio.

"Alcuni dei designer che presentiamo su Gilt non hanno nemmeno negozi", spiega Ryan. "Potrebbero essere un designer di abbigliamento femminile come Zac Posen, che fino a poco tempo fa non aveva un negozio, o una piccola operazione di 10 dipendenti il ​​cui unico punto vendita era stato tramite Saks Fifth Avenue."

Alcuni couturier fanno anche il loro debutto su Gilt, vedendolo come la loro grande occasione. Possono saltare i grandi magazzini tradizionali e andare direttamente a Gilt. Nel modello commerciale di vendita flash, gli e-tailer hanno più spazio per la merce. “Nomina un grande magazzino per bambini…. Non ce n'è uno. C'è solo un reparto per bambini in un grande negozio che ha spazio solo per il numero x di articoli in un ciclo stagionale di quattro mesi ", afferma Ryan.

Le divisioni di Gilt, come Gilt Kids, Gilt Man, Gilt Home, Gilt Taste e Gilt City, offrono ai rivenditori di nicchia più opportunità di essere selezionate per una vendita flash. Quando gli acquirenti del sito selezionano prodotti, afferma Ryan, valutano molti fattori, tra cui la qualità, l'unicità e la fattibilità di un prodotto da vendere al proprio pubblico di alto livello. Linea di fondo? "Dobbiamo sapere che è adatto per noi e credere che venderà 500 unità", afferma Ryan.

5. Non considerarti fuori dal mercato perché il tuo prodotto è difficile da vendere.

Quando Zappos.com è arrivato sul web, la gente ha chiesto: "Chi nella loro mente giusta comprerebbe le scarpe online?" One Kings Lane. Il sito, che ha recentemente superato $ 100 milioni di entrate, è specializzato in selezioni curate di mobili di design, campioni, oggetti d'antiquariato e collezioni personali di decoratori d'interni.

"I consumatori spesso hanno l'ansia di prendere decisioni sull'arredamento della casa, ma ci impegniamo a rendere lo shopping per la casa facile", afferma Doug Mack, CEO di One Kings Lane.

Buone informazioni editoriali, non solo copie vuote di marketing, sono la chiave per vendere oggetti tradizionalmente più difficili da commercializzare online. "Sul nostro sito offriamo fotografie di stili di vita, video ed editoriali, che spaziano da ricche presentazioni a video dimostrativi. Ciò fornisce un ulteriore contesto all'esperienza di acquisto, che riteniamo estremamente coinvolgente con i nostri membri ", afferma Mack.

6. Non diventare un tutt'uno.

Fondata nel maggio 2009 e acquisita da Gilt Groupe nell'ottobre 2011, BuyWithMe offre le stesse visite al salone, manicure, pedicure e massaggi che sono popolari con concorrenti come Groupon, ma offre ai clienti il ​​tempo di consegna più lungo nel settore degli affari quotidiani.

"Siamo un sito di offerte giornaliere nel senso che offriamo una nuova offerta ogni giorno, ma le nostre offerte durano una settimana", spiega Andrew Moss, fondatore e Chief Strategy Officer. "Permette ai clienti di avere un'esperienza più misurata, quindi non sono solo acquisti impulsivi, ma l'acquisto ponderato di un affare che piacerà."

Ciò rende BuyWithMe più un sito di shopping che un sito di offerte. Pertanto, i commercianti hanno un tasso di fidelizzazione più elevato di clienti che probabilmente diventeranno clienti abituali, il fine ultimo di collaborare con un sito di flash o di offerte giornaliere.

Per coltivare questa relazione, BuyWithMe sta lanciando una nuova piattaforma di marketing chiamata MerchantConnect entro l'autunno 2012 (al momento della stampa). "In realtà, proprio stamattina, abbiamo fatto l'annuncio a riguardo, il che aiuta a garantire che ci sia una vittoria per entrambe le parti in modo che il commerciante ottenga un rendimento positivo, oltre a offrire una buona offerta al consumatore e lavorare bene per BuyWithMe", Moss racconta SUCCESSO .

La piattaforma offre agli imprenditori la possibilità di tracciare il successo delle loro promozioni, individuare le tendenze delle vendite, avere maggiori informazioni sugli schemi di acquisto dei clienti e aiutare a prevedere le opportunità di spesa futura per i clienti esistenti: tutti sono solidi blocchi di informazioni che le piccole imprese in genere non avere tempo o risorse da tracciare.

"L'accordo giornaliero è un grosso aggregatore di lead e un'opportunità per l'azienda di ottenere un'esposizione a persone che altrimenti non hanno familiarità con il loro prodotto o servizio", afferma Moss. "Ma MerchantConnect aiuterà i proprietari di piccole imprese a creare un rapporto continuo con i consumatori."

Questo è importante perché, come sa qualsiasi proprietario di una piccola impresa, costa in modo esponenziale più acquisire nuovi clienti che vendere a quelli esistenti. Sfruttando il forte impatto che i siti di vendita e vendita flash hanno avuto sulle piccole imprese, sapere cosa aspettarsi e come sfruttare al meglio i vantaggi ti distinguerà dal resto.

Siti come Groupon e Gilt hanno cambiato radicalmente le abitudini di acquisto e le strategie dei proprietari di piccole imprese. Forbes li definisce un nuovo fenomeno monumentale e Groupon "la firma per una nuova era, in cui le aziende tecnologiche stanno diventando abbastanza ordinarie".

Andrew Mason, fondatore e CEO di Groupon, lo inserisce nel sito Web dell'azienda: “Siamo estremamente orgogliosi del fatto che i nostri clienti scoprano e provino cose nuove semplicemente perché sono presenti su Groupon. Ogni attività che presentiamo passa attraverso un processo di verifica, quando il nostro team di 30 scrittori, ricercatori, ispettori e redattori scruta i media online e offline.

"Ora, l'ultimo paragrafo è di solito il tipo di marketing vuoto BS che detesto sulle aziende", afferma Mason. “In altre parole, Groupon è una guida della città e un sito di trattative, non un sito che allevia le tue responsabilità umane fondamentali. Non siamo legalmente responsabili se vieni ferito o ucciso o rompi con la tua ragazza mentre usi un Groupon. "

Non parlano esattamente come al solito. Non ancora, comunque.

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