Chiedi: qual è il modo migliore per chiudere la vendita?

Chiedi a SUCCESSO è il posto giusto per ottenere risposte alle domande su come commercializzare in modo più efficace. In ogni numero, l'esperto di marketing Bob Serling è affiancato da un altro esperto per rispondere alle tue domande. Hai una domanda a cui vorresti rispondere? Basta inviarlo via email a [email protected]

La domanda di oggi, presentata da Gopolang Themba, è: una volta che ho l'attenzione del mio potenziale cliente , qual è il modo migliore per chiudere la vendita e farli acquistare?

Bob Serling: Perry, ho sempre rispettato molto l'intero tuo processo, a partire dall'inizio per attirare l'attenzione del potenziale cliente e poi guidarli attraverso il processo di vendita. Quindi per favore portalo via.

Perry Marshall: Grazie! Attirare l'attenzione piuttosto che ottenere effettivamente una vendita è sempre stata la cosa più difficile con cui tradizionalmente ho lottato come venditore, soprattutto quando ho iniziato. Ho un metodo che uso per sistemare le cose. Il punto di partenza di tutto ciò è il principio 80/20.

80/20 afferma che l'80% dei risultati arriverà solo dal 20% di ciò che fai, e il 20% dei risultati arriverà dall'80% di ciò che fai, il che significa che l'80% di ciò che stai facendo è davvero una perdita di tempo. Il 20% di quello che stai facendo è oro.

La prima cosa che devi capire su 80/20 è che si applica a quasi tutto ciò che puoi contare o misurare. Più specificamente, si applica a quali persone compreranno e quali no e quanto spenderanno quando lo faranno. Cominciamo proprio lì.

Bob: perfetto.

Perry: Se avessi l'attenzione di 100 persone, non avrei nemmeno la possibilità di venderne l'80%. Probabilmente solo il 20% di loro ha qualche probabilità di darmi dei soldi.

Aiuta davvero a saperlo in modo che quando sei completamente nuovo, non pensi di essere un idiota perché hai provato a vendere qualcosa a dieci persone e solo due di loro lo hanno acquistato. Sarebbe potuto essere davvero buono.

La prossima cosa, la prossima cosa da capire sull'80 / 20, è che puoi staccare l'80% inferiore e l'80 / 20 si applica ancora a quel 20% superiore. Stacciamo tutte le persone disinteressate e stiamo solo guardando il 20% che è anche interessato. Ed è solo il 20% di loro che è probabile che facciano qualcosa in qualunque momento presto. Ora siamo scesi al 4%. Diciamo che quei 4% acquistano.

Bene, solo il 20% di questi spenderanno molti soldi o compreranno la versione deluxe o saranno super coinvolti o saranno fan entusiasti. Questo è fondamentalmente l'1%. L'intera superficie del terreno è che ottieni i tuoi 100. Inizi con 100, 80 non importa, ti restano 20. Quelli sono solo un po 'interessati, solo 4 di loro sono super interessati e solo 1 sarà un fan delirante.

Bob: Wow, è molto interessante e fa riflettere allo stesso tempo.

Perry: Questa è la matematica. Ora, la buona notizia è che se ne hai 100 da comprare, uno di loro non sarà solo un fan delirante. Potrebbero accamparsi fuori tre giorni prima del concerto e salire sul bus del tour in modo da poterti dare un'occhiata più da vicino. C'è un lato positivo. Questa è la matematica di base delle vendite 101.

Il punto in cui diventa interessante è quando inizi ad applicare questo motivo al perché le persone acquistano e ai pruriti che devono grattare. Se prendi le tue venti persone interessate, probabilmente scoprirai che quella che ha effettivamente acquistato era la persona che aveva un prurito che potresti graffiare, che nessun altro potrebbe graffiare.

In altre parole, la tua proposta di vendita unica corrispondeva perfettamente alle sue esigenze. È sicuramente molto più facile vendere qualcosa a qualcuno quando capisci di cosa hanno bisogno e cosa vogliono e poi lo fai o lo metti insieme per loro, rispetto a fare qualcosa e poi dire "Beh, chi potrei essere in grado di trovi per comprare questo? " Questo è dove porre alcune domande in anticipo con alcune buone ricerche di mercato ti farà risparmiare galloni di lacrime.

Quindi portiamolo a casa. Ci sono tre domande che puoi porre a un gruppo di persone che potrebbero essere interessate all'acquisto di qualcosa per scoprire cosa comprerebbero effettivamente. La prima domanda è: "Qual è la tua più grande domanda o problema sul problema X?"

Quindi, se vendi trapani, il loro problema sono i buchi. Non è "Qual è la tua più grande domanda sulle esercitazioni?" È davvero, "Qual è la tua più grande domanda sul fare buchi?" Se poni a tutte e venti queste domande, otterrai una sorta di risposta.

La prossima domanda è: "Quanto è stato difficile per te trovare un modo per risolvere questo problema di fare buchi?" "Non è molto difficile" o è "un po 'difficile" o è "molto difficile?"

Le uniche risposte che contano davvero sono quando la gente dice: "È stato davvero difficile. Ho cercato di risolvere questo problema. Non posso risolvere questo problema per la mia vita. Sono fuori di me. Farei qualsiasi cosa risolvere questo problema." Se qualcuno dice "Beh, sai, è fattibile. Va bene. Posso conviverci." o "Beh, c'è una soluzione alternativa". o "Bene, c'è questo trapano che tutti gli altri ragazzi vendono. Non è eccezionale, ma farà il lavoro." Quella persona non è il tuo cliente.

La terza domanda è: "Cosa ti ha spinto a provare a fare un buco oggi?" Ti diranno una storia. Se progetti il ​​tuo prodotto per risolvere la prima domanda, hai messo in atto la tua proposta di vendita unica. Se si progetta il passo dell'ascensore per rispondere alla seconda domanda di "Cosa ha portato a questo prodotto?" e "Come sono finiti tutti?", allora hai il tuo passo di vendite e il gioco è fatto. È così che troverai la persona o le venti persone o chiunque in realtà ti darà denaro.

Bob: Ottimo consiglio, Perry. Quindi, lasciatemi solo aggiungere un po 'a quello. Quello che hai appena fatto, in un periodo di tempo molto breve, è delineare una solida strategia per convertire le prospettive in clienti e la loro dura realtà, che penso sia davvero importante per le persone.

Il pezzo che aggiungerò riguarda il lato tattico di questo. Si collega davvero a queste tre domande e ci sono anche tre punti sul lato tattico.

Il primo punto si collega direttamente a quello che hai appena detto sulle tre domande. Quindi il primo punto è che non puoi vendere nulla a nessuno che non abbia un forte interesse al riguardo. Molte persone credono che tu possa inventare l'interesse, ma ciò non funziona.

In secondo luogo, se possibile, (e questo non è obbligatorio), ma nella maggior parte dei casi, se è qualcosa di cui sono anche appassionati, è ancora meglio. Ora, qualcuno potrebbe non essere appassionato di ottenere la giusta soluzione contabile nello stesso modo in cui sarebbe appassionato di catturare il più grande basso del lago. Ma hanno ancora un ardente bisogno di farlo correttamente.

Il terzo pezzo dell'approccio tattico che secondo me manca alla maggior parte degli esperti di marketing è che se riesci in qualche modo a far sì che il tuo potenziale cliente possa sperimentare il risultato che stai offrendo e sperimentarlo in anticipo, allora rendere la vendita molto più semplice.

Lascia che ti faccia un esempio specifico. Avevo un programma che insegnava ai consulenti come essere consulenti di licenza e come autorizzare campagne di marketing per i loro clienti. Mentre la maggior parte dei consulenti venderebbe i propri servizi a una tariffa oraria e reinventerebbe la ruota e creerebbe una nuova campagna sin dall'inizio, questo ha dato loro campagne preconfezionate che potevano personalizzare ancora e ancora, in molti mercati diversi. Quindi ha eliminato la necessità di sviluppare un nuovo marketing e ha permesso loro di portarlo sul mercato immediatamente.

Suonava alla grande ed era facile costruirne una buona causa. Tuttavia, quel caso è principalmente logico. Muove in qualche modo le emozioni della prospettiva, ma è ancora principalmente un argomento logico. Ciò che ho fatto per ovviare a questo è stato quello di incorporare nella lettera di vendita una tecnica reale e un esempio reale che potevano applicare immediatamente e con cui fare soldi. Anche fare abbastanza soldi per pagare il programma.

La parte migliore non era che molte persone dovevano effettivamente farlo. I pochi che ottennero grandi risultati e furono euforici e riportarono immediatamente i risultati che avevano prodotto. Ho quindi inviato un messaggio a tutti quelli che non avevano acquistato e ho detto: "Ehi, conosci quella tecnica che ti ho mostrato? Ecco quattro persone che l'hanno usato. Ecco i risultati che hanno ottenuto. Ho promesso che avresti potuto farlo in soli due giorni e questa gente l'ha fatto. Potresti voler dare un'altra occhiata al programma ".

Ogni volta che si verificasse, avremmo ottenuto ulteriori ondate di risultati e continueremmo semplicemente a trasmettere le notizie dei risultati alle prospettive. Quindi questa tattica ha dato ai potenziali clienti la possibilità di sperimentare effettivamente risultati reali prima di effettuare l'acquisto e dire: "È molto diverso dal pensare alla prospettiva, " Sì, sembra buono, ma cosa succede se non riesco a farlo e aspetto 32 giorni ma è un periodo di garanzia di 30 giorni? Poi sono fuori i soldi ".

Quindi, se possibile, se riesci a legare insieme queste tre componenti tattiche: quell'interesse, la passione e dare loro l'esperienza in anticipo rende molto più semplice trasformare quella prospettiva in un cliente pagante.

Perry: interesse, passione, esperienza. Giusto. Penso che il 20% delle persone che hanno interesse avrà passione. Il 20% delle persone che hanno passione si impegnerà in un'esperienza. Penso che tu abbia ottime possibilità di ottenere i loro soldi.

Bob: Beh, sono il peggior matematico del mondo, ma anche io posso capirlo. Non potrei essere più d'accordo con te.

Bob Serling aiuta gli imprenditori e gli imprenditori a generare più traffico, a fare più vendite e a fare entrambe le cose più spesso. Ottieni il suo ebook gratuito di interviste con 30 esperti di spicco, tra cui l'editore Success, Darren Hardy, su www.ProfitAlchemy.com/success

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