Consigli per vendere di più e ricevere pagamenti più velocemente

Il coaching consiste nell'aiutare le persone a crescere e produrre risultati migliori. Il coaching aiuta le persone a identificare le risorse che hanno già dentro di sé e quindi a raccogliere quelle risorse per raggiungere gli obiettivi e affrontare le sfide.

Il coaching delle vendite è diverso dalla gestione (anche se i migliori manager sono grandi allenatori); quando gestisci qualcuno, sei principalmente investito nel risultato di cui hai bisogno. Anche il coaching non è training; quando ti alleni, migliora le abilità o acquisisci quelle che ti mancano.

Gli allenatori qualificati non sono direttivi quando credono che lo studente sia competente, abbia idee preziose su cosa fare e abbia bisogno di una spinta, sotto forma di domande, per andare avanti. Il coaching della direttiva è la migliore tattica quando l'individuo che viene istruito non sa cosa non sa e ha bisogno di un piano dettagliato.

Uso entrambi gli approcci per consigliare questi lettori di SUCCESSO .

D: Qual è l'unica cosa su cui potrei concentrarmi ogni giorno che creerebbe il massimo beneficio per la mia attività e provocherebbe un aumento delle vendite? Sono nel settore immobiliare, ma scommetto che ogni venditore ha la stessa domanda.

- Jason Wieloch, Atlanta

A: Come allenatore di Jason, sono non direttivo, chiedendo:

• Quali attività potresti svolgere per aumentare le tue vendite in questo momento? So che Jason sa che ha bisogno di trascorrere più tempo prendendo di mira i suoi clienti dei sogni, coltivando quelle relazioni e cercando nuove attività. Sa che ha bisogno di appuntamenti con potenziali clienti e li cerca già.

• Ci sono altre cose che potresti fare per aumentare le tue vendite in questo momento (oltre a quelle che hai menzionato nel rispondere alla mia prima domanda)? Non voglio lasciare Jason fuori dai guai con la semplice risposta che deve prospettare. Voglio che sia pieno di risorse. Quando lo pungo con questa domanda, è probabile che ricordi che dovrebbe chiedere referral e fare rete di più. Gli dirò che sono grandi idee. Potrebbe anche venire con altre idee eccellenti, a cui non avevo mai pensato.

• Quale di queste scelte ha più senso perseguire ora e cosa ti impegni a fare? Potrei fare tre o quattro domande prima di arrivare a questo, ma il punto è che non ho detto a Jason cosa deve fare, e non gli ho detto come farlo. È un ragazzo intelligente e pieno di risorse che conosce le risposte, quindi lo aiuto attraverso il processo di ricordare a se stesso chi è e cosa sa. Non importa come risponde, ho intenzione di dirgli che la sua risposta è ottima.

• Posso condividere due idee? Solo dopo aver realizzato Jason, il lavoro contribuirà con i miei suggerimenti al suo piano: ti aiuterebbe a elencare i tuoi 20 migliori clienti dei sogni e concentrarti sulle prospettive che, se vinte, produrrebbe i risultati che cerchi? (Certo che sarebbe utile. Ma non sto impegnando Jason in questo modo di agire. Deve impegnarsi da solo. Gli ho dato una spinta e gli ho mostrato qualcosa che avrebbe potuto perdere. Potrebbe dire che non ha bisogno per farlo. È il suo piano, e io sono il suo allenatore qui, non il suo manager. Deve fare ciò che crede che lo aiuterà ad avere successo.)

• Quando hai intenzione di agire? E di cosa sarai responsabile? Ora Jason può dirmi il suo piano e impegnarsi. La prossima volta che ci riuniremo, potremo discutere su come sta andando il suo piano e apportare modifiche.

Il coaching non direttivo è potente quando le persone hanno già ciò di cui hanno bisogno al loro interno.

D: Sto vendendo molto, ma i clienti sono lenti a pagare le mie fatture. Cosa posso fare per ricevere i soldi più velocemente?

- Farooqbhatt Sopore, via email

A: Come coach di Farooqbhatt, sarò direttiva, fornendogli una strategia e un linguaggio specifico da usare con i clienti, motivandoli senza alienarli. (Se avesse già avuto la strategia e le parole, non sarebbe in attesa di pagamento, giusto?)

Ecco un piano generale, ma regolabile, per ricevere subito i pagamenti:

Innanzitutto, il pagamento rapido è più semplice se si stabiliscono i termini all'inizio della relazione. Il modo migliore per farlo è quello di dire: "I prezzi che sto citando qui sono basati sulla nostra fattura che viene pagata al momento della ricezione. È così che posso offrirti questo valore a questo prezzo. Puoi pagare alla ricevuta, giusto? ”Forse i tuoi termini sono di 30 o 45 giorni. Non importa Se ci sarà un problema, ora vuoi sapere in modo da poterne discutere e magari negoziare. Puoi apportare questa modifica e iniziare a farlo con nuovi clienti in questo momento? Eccellente!

Ora trattiamo con i vostri clienti esistenti che hanno fatture non pagate. Dovrai chiamarli e chiedere il pagamento. Queste relazioni sono preziose, quindi vuoi onorarle e ricevere ancora i soldi dovuti. Il modo migliore per farlo è chiamare e chiedere direttamente di essere pagati. Dici qualcosa del tipo: "Tom, le nostre fatture per luglio non sono state pagate. So che non intendevi trascurare quei pagamenti. Ma ho davvero bisogno di essere pagato per poter continuare a offrire il valore che ti aspetti da me. Posso ritirare un assegno oggi pomeriggio? ”

Ora stai molto tranquillo. Non parlare. L'hai detto in un modo che protegge l'ego di Tom suggerendo che ha trascurato questo invece di essere contraddittorio. Tom dirà di sì o negozierà una data per ritirare il tuo assegno.

Quando riscuoti il ​​pagamento, desideri avere quella conversazione sull'impostazione dei termini. Poiché stai già servendo questo cliente, dici: “Tom, mi dispiace di non aver spiegato i nostri termini quando abbiamo iniziato a lavorare insieme. Per fornire il valore che offro per te, baso i miei prezzi su termini di pagamento netti di 30. Puoi impostare la mia attività commerciale nel tuo sistema con quei termini di pagamento? "

Molte aziende pagano i venditori che chiedono prima o chiedono il pagamento. Allungano tutti gli altri. Devi essere uno che chiede il pagamento.

Stai chiedendo i tuoi soldi. Hai tutto il diritto di richiederlo e nessuno ha il diritto di trattenerlo a meno che tu non abbia consegnato il valore promesso. Sii educato. Sii professionale. E ricorda che parte dell'essere professionale è chiedere il pagamento in modo da poter gestire bene la tua attività e continuare a servire i tuoi clienti.

Un'altra nota: se non vieni pagato perché il tuo cliente non ha i soldi, hai un problema diverso. In questo caso, potrebbe essere necessario rivalutare l'intera relazione. A volte un cliente ha un problema di flusso di cassa a breve termine, quindi ha senso elaborare un programma di pagamento e legare tempestivamente il servizio continuo. Ma se il cliente non può o non paga, potrebbe essere necessario intraprendere un'azione legale o assumere una società di recupero crediti.

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