5 Competenze necessarie dei venditori più brillanti

Trasformare un potenziale cliente in un cliente fedele inizia con l'esperienza di vendita. Sono i venditori che danno il tono e, per far contare quella prima impressione, devono imparare a lavorare in modo efficiente e comunicare in modo efficace. I venditori di successo sanno che devono affinare competenze specifiche per offrire un'esperienza degna di un fan; qui ci sono cinque dei più importanti e come puoi migliorare anche loro per vendere con successo:

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1. Priorità

Tutti i venditori sono occupati. Allora perché alcuni sembrano stressati e disorganizzati mentre altri riescono a rimanere calmi in tutto? Perché quest'ultimo gruppo ha imparato a stabilire le priorità. La definizione delle priorità consente ai venditori di separare ciò che è realmente importante dalle attività che sarebbe semplicemente utile affrontare.

La definizione delle priorità non è solo una questione di creazione di un elenco di cose da fare. Il Center for Sales Strategy suggerisce un metodo "ABC": la categoria "A" dovrebbe contenere progetti che sono vitali per il successo dell'azienda, come l'invio di proposte ai potenziali clienti. Nella categoria "B", inserisci elementi come i follow-up, che sono importanti ma che possono attendere più avanti nella settimana. Lascia attività come la divulgazione a freddo nella categoria "C", segnalando che sono di bassa priorità. Spostati in ordine alfabetico, spostando le attività verso l'alto come appropriato.

2. Negoziazione

Sia che vendano software aziendale o auto usate, i venditori devono sapere come negoziare. Sebbene una negoziazione di successo richieda di comprendere le esigenze dell'altra parte, il gruppo di formazione sulla negoziazione SAB Gruppo di negoziazione utilizza anche profili di personalità per comprendere l'individuo.

Ottieni un senso all'inizio del processo di vendita di chi è il tuo acquirente. Invece di inviare loro un test di personalità, usa gli spunti per indovinare il loro tipo di personalità e adattare il tuo tono a quello. Per esempio:

● Introversione vs. estroversione: gli introversi pensano prima di rispondere alle domande, mentre gli estroversi tendono a rispondere immediatamente. Chiedi periodicamente agli introversi durante le presentazioni se hanno domande; si aspettano che gli estroversi chiedano loro liberamente.

● Intuizione e sensing: se si concentrano sul qui e ora, probabilmente preferiscono il sensing all'intuizione, che induce le persone a concentrarsi sul futuro. Trascorri del tempo in più per mostrare ai potenziali clienti che capisci la loro sfida, mentre dai una prospettiva intuitiva a una visione ricca della soluzione.

● Pensare contro sentire: le persone che si inclinano verso il sentire considerano come gli altri saranno influenzati, mentre i pensatori tendono ad essere più obiettivi. Aspettati che i pensatori si concentrino su fattori difficili come il prezzo. Le prospettive che preferiscono sentirsi possono essere più preoccupate per cose come i piani di implementazione.

● Percepire contro giudicare: i tipi di percepire riguardano tutto l'esperienza, mentre i tipi di giudicare sono più interessati al risultato finale. Sii paziente con i percettori, che potrebbero richiedere più tempo o punti di contatto per chiudere la vendita. Tagliare all'inseguimento con i giudici.

3. Reattività

Intere aziende aumentano e diminuiscono in base alla loro esperienza del cliente. I venditori devono essere reattivi non solo in termini di tempo, ma anche emotivamente. Fattori come la velocità di risposta, la flessibilità nei canali di comunicazione, l'empatia e la positività fanno sì che i potenziali clienti desiderino lavorare con il venditore e, per estensione, l'azienda che rappresentano.

Essere lì quando il loro potenziale cliente è pronto a fare il passo successivo. La piattaforma di comunicazione Ping Pilot suggerisce contenuti conversazionali: incorpora collegamenti in materiali che consentano ai potenziali clienti di mettersi al telefono, scattare e-mail o richiedere una riunione quando sono pronti. Sostituisci le porte ai contenuti sul posto con i pulsanti di chat-to-chat. Tieni separate le linee di vendita e di assistenza ai clienti in modo che i potenziali clienti non debbano richiedere un trasferimento, siedano in attesa e si spieghino di nuovo per acquistare.

4. Scrivere

I venditori non devono necessariamente essere il prossimo JK Rowling, ma devono trovarsi altrettanto competenti e calorosi nelle loro comunicazioni scritte. I potenziali clienti non si fideranno di qualcuno che non può mettere insieme una frase per comprendere le esigenze degli stakeholder. Anche gli errori di battitura delle e-mail possono creare una percezione di disattenzione.

A differenza di alcune delle abilità in questo elenco, le abilità di scrittura sono in gran parte costruite attraverso la pratica solista. Leggi regolarmente e modella lo stile conversazionale ma professionale degli autori che ammiri. Concentrati sulla creazione di una connessione emotiva senza usare superlativi, che possono far sembrare invadenti o esagerate le presentazioni di vendita.

5. Comunicazione non verbale

Il linguaggio del corpo è una parte importante del messaggio trasmesso durante una conversazione di vendita. Il modo in cui un venditore si tiene in grado di comunicare ansia e confusione, o può mostrare fiducia e facilità. Anche dall'altra parte della stanza, i potenziali clienti raccolgono questi segnali.

Impara a controllare i segnali che inviano. Hubspot suggerisce delle modifiche che possono darti un'aria di autorità e sicurezza: apri il petto e alzati dritto. Cammina mentre parli. Mantieni un sorriso sul tuo viso, anche quando le cose diventano tese. Varia i tuoi gesti, ma mantienili piccoli.

I superfan non si limitano a entrare nei canali di vendita. Sono coltivati, a partire dalla prima interazione con la tua azienda. Padroneggia queste abilità per offrire ai potenziali clienti una grande esperienza e la rifletteranno subito come clienti fedeli.