Il tuo prezzo è troppo alto!

Temi queste risposte al tuo tono in tutte le loro varie forme. "Il tuo prezzo è troppo alto", afferma la prospettiva. O forse ti dice: "Il tuo concorrente ha un prezzo molto più basso". E la cosa peggiore è quando il cliente dei tuoi sogni dice: "Sei la nostra prima scelta, ma ho bisogno che tu affili la matita". Queste obiezioni ti fanno contorcere non solo perché una riduzione dei prezzi riduce i profitti, ma anche perché una concessione renderebbe difficile o impossibile fornire prodotti e servizi secondo i propri standard elevati.

Non si tratta davvero di prezzo

Prima della tua prossima mossa, dovresti ricordare a te stesso che le obiezioni sui prezzi non riguardano davvero il prezzo, almeno non la maggior parte delle volte. La percentuale dei tuoi potenziali clienti che sceglierebbe un prezzo più basso rispetto a un valore maggiore è molto più bassa di quanto tu possa immaginare, perché le obiezioni sul prezzo si riferiscono davvero al valore percepito di ciò che vendi.

Quindi, come gestite le obiezioni sui prezzi?

Per prima cosa: non farti prendere dal panico e riduci immediatamente il prezzo. Se lo fai, distruggerai la tua capacità di incassare le entrate che ti permetteranno di servire bene i tuoi clienti. No, per superare un'obiezione di prezzo, devi spostare l'attenzione della discussione dal prezzo … al valore.

Le seguenti tre azioni possono aiutarti a farlo.

1. Aumentare la percezione del valore.

Indipendentemente dalle parole che il tuo potenziale cliente usa per aprire una discussione sul prezzo, quello che sta davvero dicendo è che non percepisce abbastanza valore per pagare il prezzo che hai citato. Quindi la tua mossa immediata è aumentare la percezione del valore. Puoi farlo realizzando che il cliente non sta realmente acquistando il prodotto o il servizio che vendi; il cliente sta acquistando il risultato che offri. A tal fine, dirigi la conversazione verso il risultato, che è il vero valore di ciò che vendi.

Devi sensibilizzare i tuoi clienti sul fatto che offri un prodotto o un servizio superiore a quelli dei tuoi concorrenti, e quindi vale la pena pagare di più per ottenere i risultati. Nella tua conversazione sul valore, spiega ai tuoi clienti cosa riceveranno da te che nessun altro può offrire.

2. Aiuta i tuoi clienti dei sogni a giustificare il tuo prezzo.

Tieni sempre presente che i contatti a cui stai vendendo non sono gli unici nelle loro organizzazioni interessati a ciò che vendi e al suo prezzo. I tuoi potenziali clienti sono preoccupati che in seguito, dopo aver acquistato da te, qualcun altro nella società chiederà perché non hanno scelto un concorrente più economico. I tuoi contatti non vogliono essere imbarazzati sembrando poveri negoziatori.

Parte dell'aumento della percezione del valore significa aiutare i tuoi clienti a giustificare il pagamento di più per ottenere i risultati di cui hanno bisogno. A tal fine, fornisci loro le prove, un'analisi che mostra il maggior valore prodotto da ciò che vendi. Hanno bisogno di vedere referenze di clienti soddisfatti, case study e white paper che attestino che il risultato sarà migliore e che valga la spesa aggiuntiva.

Se i tuoi contatti vedono che possono utilizzare la prova per giustificare una spesa maggiore, aumenti la probabilità di mantenere i tuoi prezzi e chiudere le vendite.

3. Aumentare la percezione del rischio.

Nel tentativo di controllare i costi, molti dei potenziali clienti investiranno in modo insufficiente nei risultati di cui hanno bisogno. Puoi contrastare questo impulso aiutando ogni potenziale cliente a comprendere il rischio di investimenti insufficienti: che non riceverà i risultati di cui ha bisogno con un acquisto meno costoso e meno soddisfacente.

Puoi sottolineare che prestazioni scarse potrebbero far perdere clienti alla sua azienda. La sua azienda potrebbe infatti rinunciare a una significativa quota di mercato, venendo sorpreso da un concorrente che effettua gli investimenti necessari per innovare e allontanare i clienti con tempi di consegna, personalizzazione o altri aggiornamenti desiderabili più rapidi.

Per essere un consulente di fiducia per i tuoi clienti, devi assumerti la responsabilità di guidarli verso le migliori decisioni di acquisto possibili. Li aiuti a evitare i rischi, soprattutto quando riesci a vedere i rischi che non possono.