Dieci ulteriori suggerimenti di vendita "go for no!"

1) Lavora sulla tua consapevolezza NO

Ecco una domanda per te: quanti NO totali hai raccolto personalmente ieri? La settimana scorsa? Lo scorso mese? Dove sei per l'anno? Lo sai? E se no, perché no? L'atto stesso di tracciare il numero di volte in cui senti la parola NO crea ciò che chiamiamo forte consapevolezza NO. E mentre "sì" è la destinazione che tutti noi vogliamo raggiungere, "NO" è come ci arriviamo!

2) Avere una pari reazione emotiva a "sì" e "no"

La maggior parte dei venditori vede "sì" come positivo e "no" come negativo, il che è un grosso errore. E mentre non si può negare che ci sarà sempre una parte di noi che sarà più felice quando sentiremo "sì" (dopotutto, siamo umani), i migliori venditori hanno imparato a evitare le montagne russe sì / no emozionali essendo un po ' spassionato per l'esito di una presentazione.

3) Mantenere una 'pipeline' completa di prospettive

Uno dei modi migliori per ridurre al minimo l'impatto dell'udito NO e la delusione di un'opportunità persa è mantenere una pipeline completa di prospettive. Avere troppo poche prospettive nella tua pipeline fa sì che la maggior parte dei venditori abbassi e spinga, quando l'approccio migliore praticamente in una situazione di vendita deve essere rilassato. E la perdita di "ferri nel fuoco" lo rende possibile.

4) Per valutare 'NO' iniziare a calcolarne il valore

Uno degli approcci più potenti per imparare a divertirsi ascoltando "NO" è calcolare il valore in dollari di ciascun no ottenuto. Ad esempio, l'inventore Allen Breed ha impiegato 30 anni per convincere l'industria automobilistica a dire "sì" al suo concetto di airbag, creando un profitto "istantaneo" di $ 120 milioni di dollari. In realtà, Breed non ha guadagnato $ 120 milioni quando i produttori di auto hanno finalmente detto di sì … ha guadagnato $ 4 milioni all'anno per ogni anno hanno detto di no!

5) Offri più opzioni a ogni prospettiva

Fai i calcoli: quando offri una sola opzione tra cui scegliere, le uniche risposte che puoi ottenere sono un 'sì' o un 'no' ("Hai bisogno di calze oggi?") Mentre offri molte opzioni ("Noi" ho un paio di calzini 3-pak, 6-pak o 12-pak - quale preferiresti? ") aumenta le possibilità di sentire" no "ma aumenta anche le dimensioni di sì.

6) Termina ogni vendita con un "NO"

La maggior parte dei venditori, quando ricevono un "sì" da un cliente, smettono di vendere e si affrettano a scrivere l'ordine prima che il potenziale cliente cambi idea. Grosso errore. È sempre più efficace concludere la vendita con un "no" (o una serie di no) che garantisce che non hai lasciato enormi dollari sul tavolo.

7) Scegli NO più grandi!

Non serve più energia per ottenere un GRANDE “NO” che per ottenerne uno piccolo. Dopo tutto, un NO è un NO è NO … non importa da chi provenga o QUANTO GRANDE l'opportunità. Come dice il proverbio: facile sì produce piccoli successi!

8) Quando la gente dice "no", impara a chiedere "Perché?"

Le reazioni più comuni che i migliori performer hanno quando sentono "NO" non sono arrabbiarsi o fare i bagagli … è curioso! Perché i top performer comprendono che dietro ogni "no" ci sono le informazioni di cui hanno bisogno per arrivare a SÌ.

9) Concentrati sulla quantità prima e sulla qualità seconda

Guardalo in questo modo: a volte l'approccio peggiore finirà in un SÌ se il potenziale cliente desidera e ha bisogno del tuo prodotto, mentre la presentazione migliore e più abilmente consegnata al potenziale cliente sbagliato può lasciarti a mani vuote. E mentre non vogliamo scartare l'importanza di realizzare presentazioni di vendita di qualità, il numero di presentazioni che fai è significativamente più importante di quanto bene le faccia.

10) Interrompere la "qualificazione" e iniziare la "squalifica"

Qual è la differenza? Cercare prospettive "qualificate" è come cercare piccole pepite d'oro nella terra di una montagna, che (come qualsiasi minatore ti dirà è estremamente inefficace perché c'è così poco oro. Le prospettive "squalificanti", d'altra parte, sono un processo in quale lo sporco viene rimosso fino a quando tutto ciò che rimane è l'oro.

Richard Fenton e Andrea Waltz sono gli autori di Go for No!