La guida del carro armato di squali per sopravvivere alle insidiose acque dell'imprenditoria

Si chiama Shark Tank per un motivo.

Per i principianti, considera le scarse probabilità di ottenere un posto nello show della ABC vincitore di Emmy. L'anno scorso 45.000 imprenditori hanno fatto domanda per un pubblico con alcuni degli investitori più famosi al mondo. Ne sono stati selezionati solo 150 e solo 115 sono stati trasmessi. Per la Stagione 7, che inizia il 25 settembre, la competizione è ancora più ripida. I fan di Shark Tank o dei suoi vari formati molto apprezzati in altri 25 paesi (tra cui Denim Dragons in Canada e Inghilterra, Denaro Tigri in Giappone, Your Opportunity in Spagna, Den D nella Repubblica Ceca e Lions 'Den in Germania) hanno visto gli affari i fondatori tremano, balbettano, inciampano, sudano e talvolta sembrano - come i partecipanti alla corsa ad ostacoli Tough Mudder - sull'orlo del collasso mentre lanciano i loro prodotti e le loro attività. Lo spettacolo, prodotto da United Artists Media Group in associazione con Sony Pictures Television, è di gran lunga il leader mondiale nel genere dell'intrattenimento aziendale.

Il palcoscenico del lotto Sony a Culver City, in California, dove spara lo show americano, non contiene pericoli evidenti. La temperatura è comoda. Ci sono rilassanti dipinti astratti in colori pastello. E poi gli imprenditori salgono sul palco e affrontano Mark Cuban, proprietario del campione NBA 2011 Dallas Mavericks e proprietario e presidente di AXS TV; il venture capitalist Kevin O'Leary, alias “Mr. Meraviglioso”; Daymond John, fondatore di abbigliamento e esperto di abbigliamento FUBU; Robert Herjavec, fondatore della società globale di sicurezza IT il Gruppo Herjavec; il magnate immobiliare Barbara Corcoran e la regina dello shopping a domicilio Lori Greiner.

Una volta che gli imprenditori marciano sul set, devono stare di fronte agli Squali con indicazioni rigorose per non parlare per un minuto solido mentre sono stabiliti gli angoli di ripresa. Può sembrare un'eternità quando gli squali ti valutano con sguardi vuoti. (È più probabile che Greiner offra un sorriso cordiale.) Gli investitori stanno già prendendo appunti mentali. "So quali affari voglio ancora prima che qualcuno apra la bocca", afferma Corcoran. "Tutto quello che devo fare è guardarli durante quei primi minuti silenziosi, vedere come fanno il contatto visivo e come gestiscono la pressione."

La pressione aumenta solo. I segmenti modificati nello show durano da 8 a 10 minuti, ma i tiri reali possono durare un'ora estenuante o più a lungo. Dalle 9 alle 19 il giorno in cui le telecamere e le penne SUCCESS erano a portata di mano, gli squali hanno ascoltato solo otto tiri; metà ha ricevuto offerte e metà no.

Le domande degli squali sembrano rispondere rapidamente quando guardi un episodio. Durante le negoziazioni effettive, sono una guerra lampo, con gli squali che parlano l'uno sull'altro, le loro voci diventano più insistenti più a lungo il campo va avanti. È facile essere agitati o rispondere prima alla voce più forte o alla domanda più recente.

Ma i concorrenti lo fanno a loro rischio e pericolo: gli squali non sono abituati a essere ignorati. La scorsa stagione Mark Aramli, lanciando un prodotto chiamato BedJet, ha frustrato Greiner quando ha ignorato una domanda che ha posto più volte. "Mark, se non ascolti, sono fuori", ha avvertito. Quando non ottenne una risposta immediata, continuò a dire: "Sono fuori". Guardando indietro, Greiner dice: "Non mi interessa un partner del genere. Quando sei nel serbatoio degli squali, come nella vita, devi essere rispettoso e ascoltare, non importa chi ti sta parlando, perché altrimenti le persone non vogliono lavorare con te. E la cosa divertente è che questo ragazzo ha detto: "Oh, tu sei lo squalo che volevo". "Aramli si allontanò senza un accordo.

Alla fine, Shark Tank (e l'imprenditorialità in generale) sono più punitivi e più gratificanti che vincere un Tough Mudder perché non c'è un traguardo.

"Essere sul carro armato dello squalo è come avere benzina versata su un fuoco già acceso", dice O'Leary. “L'esposizione e la crescita sono esplosive anche se gli imprenditori non ottengono un accordo, ma è solo l'inizio. Come dico a tutti gli imprenditori, succederanno delle cose. Avranno sfide traumatiche. Anche con un accordo che si rivela un successo fenomenale, ci saranno momenti di fallimento quasi catastrofico. Non esiste un percorso facile. "(La serie di compagne Beyond the Tank, che è stata lanciata in primavera, segue ciò che accade dopo che gli squali hanno stretto un accordo e l'azione è altrettanto pungente come lo spettacolo originale.)

Anche la ricchezza straordinaria non è protezione dalle vicissitudini del mondo degli affari. "Non smetto mai di imparare", dice Cuban. "I conti bancari sono un riflesso del successo che è successo prima, non un riflesso di ciò che sta accadendo in questo momento."

Per quanto infido possa essere scalare una recinzione di filo spinato, almeno lo vedi davanti a te, mentre la strada per l'imprenditoria di successo è una miniera di terra di ostacoli nascosti. In effetti, gli squali dicono a SUCCESSO che deviazioni o vicoli ciechi possono essere mascherati da superstrade. E viceversa.

Ecco i consigli degli squali su come distinguere tra ciò che accelererà la crescita e ciò che la impedirà e come sfruttarli entrambi.

Tutti quelli che conosci pensano che la tua idea sia fantastica.

Ostacolo

Quando si guarda una maratona di episodi classici di Shark Tank sindacati su CBNC, questo diventa un modello familiare: i fondatori di affari che non sono riusciti a vincere un accordo guardano debolmente gli investitori e piagnucolano, in così tante parole, "Ma tutti quelli che conosco amano l'idea".

Nessun dubbio. Ma il problema qui, imprenditore in erba, è il tuo focus group: persone che conosci. Il loro entusiasmo non qualificato può accecare le realtà del mercato. "C'è una vena comune che attraversa tutti gli imprenditori", afferma Greiner. “Pensano tutti che la loro idea sia la cosa migliore di sempre. E questo è uno degli ostacoli più comuni che vedo: gli imprenditori si fanno avanti. Avanzano e dedicano molto tempo, denaro e sforzi alla loro idea prima di scoprire se il mondo è innamorato di lui come loro. "

Cuban è d'accordo, aggiungendo che si innervosisce quando qualcuno descrive il suo prodotto con un aggettivo che finisce in -er o -est, come in meglio o in meglio. "Tutti pensano di avere qualche vantaggio", afferma. “Ma devi essere brutalmente onesto con te stesso. Gli imprenditori affrontano la sfida di essere autocoscienti ". Tua madre, migliore amica o vicina non offrirà una valutazione onesta del fatto che il tuo nuovo doohickey sia, come direbbe Greiner, " un eroe o uno zero ".

La correzione è una ricerca di mercato obiettiva. Come è ormai tradizione di QVC, Greiner ha sviluppato il suo primo prodotto, un organizzatore di orecchini realizzato in resina acrilica trasparente, nel 1996. La produzione iniziale richiederebbe $ 300.000. "Ero terrorizzato all'idea di fare quel passo senza sapere davvero se la gente lo voleva davvero", afferma.

Greiner ha speso $ 10.000 per realizzare un prototipo e poi ha battuto il pavimento per misurare le reazioni. Nei parchi e nelle strade di Chicago, ha fermato le donne e ha cortesemente chiesto due minuti del loro tempo, quindi ha mostrato il campione. "Lo comprerei sicuramente", fu la risposta quasi universale. Pochi mesi dopo, in cinque minuti su QVC, Greiner vendette tutte le 2000 unità del prodotto e nacque un impero.

"Se sei educato e rispettoso e avvicini le persone con umorismo, sono felici di aiutarti", dice. Per incoraggiare opinioni oneste, non dire alla gente che sei l'inventore. Se ottieni più pollice in su che pollice in su, non mollare. Invece, prendere in prestito dallo squalo vernacolare, perno . "Non fermarti qui", dice Greiner. "Se sei inventivo, avrai più di un'idea nella tua vita."

Sei afflitto da insicurezza.

Vantaggio

Corcoran afferma che l'insicurezza radicata è stata la forza trainante del suo successo. Da una suora della quinta elementare che ha detto a Corcoran che sarebbe sempre stata stupida perché non sapeva leggere (è dislessica), al fidanzato e al socio in affari immobiliari che l'aveva lasciata per la sua segretaria, a ogni cocktail party che l'ha fatta sentire meno istruito rispetto agli altri ospiti, la paura di non misurarsi è stata una grande motivazione. Resta così fino ad oggi, più di un decennio dopo Corcoran ha venduto la sua società immobiliare per $ 66 milioni.

"Man mano che invecchi, la pelle diventa più dura", afferma Corcoran, 66 anni. "Ma nella mia esperienza, tutto ciò che fa è avvolgere l'insicurezza un po 'più stretta. Non va mai via. Se lo facesse, mi rilasserei e mi godrei tutte le ricchezze della mia meravigliosa vita con la mia famiglia sana e le persone che mi amano invece di lavorare sodo come me. ”

Il modo in cui rispondi all'insicurezza è molto importante. Fa sì che alcune persone si ritirino ma ha l'effetto opposto su Corcoran. "Lo chiamerei alzarsi in piedi per essere contato invece di sbiadire sullo sfondo come una brava ragazza."

Qualche anno fa, quando sembrava che Corcoran potesse perdere l'opportunità di unirsi al cast di Shark Tank, ha inviato un'email al produttore esecutivo Mark Burnett dicendo: "Ho avuto tutti i miei grandi successi sulla scia del rifiuto e, francamente, è proprio il mio vicolo. ”Ha proposto un'ulteriore considerazione per lo spot, un esempio della sua tenacia che ha impressionato notevolmente Burnett e il suo collega produttore esecutivo Clay Newbill. Il resto è la storia di Shark Tank .

Oggi Corcoran accoglie con favore l'evidenza di insicurezza nei potenziali protetti. "I miei imprenditori di maggior successo, quelli davvero difficili che non riescono a sopportare il no o forse, provengono tutti da un luogo buio."

La tua prima partenza è piena di soldi.

Ostacolo

Quando si tratta di lanciare una società, "troppi soldi" può sembrare un ossimoro. Ma gli squali non sono d'accordo. Uno dei motivi per cui talvolta rifiutano di finanziare anche i prodotti che preferiscono è che ritengono che gli imprenditori debbano ancora trovare la propria posizione e perfezionare la propria visione.

Daymond John, per esempio, crede in quello che chiama "il potere del fallimento". È il titolo del suo libro di gennaio 2016. "Che tu sia un imprenditore in difficoltà o che gestisca una grande azienda, il denaro non è mai la risposta a un problema", afferma John. "È il sottoprodotto di trovare una soluzione." Quando ha iniziato la FUBU nel 1992, i fondi erano così limitati che per due anni ha portato con sé le stesse 10 camicie ogni volta che poteva intrufolarsi in un video musicale. Se fosse riuscito a convincere un rapper o un ballerino a indossare la maglietta in un video, lo avrebbe ripreso al termine delle riprese. "Non avevamo soldi per regalare magliette, ma eravamo in circa 30 video e la percezione è cresciuta che eravamo questa enorme azienda di abbigliamento".

Un budget limitato porta a soluzioni innovative per i problemi e lezioni sulla gestione delle risorse che ti serviranno bene anche dopo che la tua azienda avrà un enorme successo. John sostiene di "fare il prossimo passo economico", un approccio che ti impedisce di crescere a un ritmo più veloce di quello che puoi gestire o regalare troppa azienda nelle sue fasi iniziali. “Crescendo lentamente, sono riuscito a imparare nuove lezioni quando ho fallito e ricominciare da un posto più saggio. Ciò non sarebbe accaduto se avessi fatto un tiro di dadi da buttare sul tavolo. ”FUBU avrebbe chiuso tre volte nei suoi primi anni prima di incassare 350 milioni di dollari di vendite nel 1998.

Il cubano condivide questa filosofia continua. "Gli imprenditori pensano che la raccolta di fondi sia un risultato", afferma. “Non è un risultato. È un obbligo. ”Invece di fare semplicemente ciò che devi fare per la tua azienda, hai una responsabilità nei confronti di qualcun altro. Queste due cose possono essere in contrasto.

Dopo essere stato licenziato da una società di software, Cuban ha lanciato la sua prima società, MicroSolutions, che è stata redditizia dopo il primo mese. Ma cubano viveva ancora come uno studente universitario, condividendo un appartamento con tre camere da letto con altri cinque ragazzi. “Ho continuato ad andare e venire. Non avevo molte spese, quindi qual era il rovescio della medaglia? Voglio dire, sto dormendo sul pavimento. Peggio ancora, potrei sempre ottenere un lavoro come barista o tornare alle vendite. "

Invece di mescolare margarita, il cubano incassò nel 1990; ha venduto MicroSolutions a CompuServe e se ne è andato con $ 2, 2 milioni.

Vuoi avere sempre ragione.

Ostacolo

"Penso di aver perso opportunità commerciali desiderando avere sempre ragione", afferma Cuban. "Avrei potuto investire in Uber, e non l'ho fatto perché ho detto loro: 'Ragazzi combatterete le commissioni di taxi ovunque, e questa sarà una battaglia infernale.' Poi arrivarono altri e dissero: "Non mi interessa, comunque, è una grande idea". E così ho limitato la mia visione avendo paura di sbagliarmi. "

O'Leary afferma che una delle grandi lezioni che ha imparato è che nessuno, nemmeno "Mr. Meraviglioso "-può avere una serie ininterrotta di colpi. “Anch'io ho fallimenti. Provo ad imparare da loro. Ho perso $ 2, 5 milioni sul canale Home Game. Non puoi farlo sempre bene. Sbagliare non è un crimine. Il crimine sta commettendo lo stesso errore due volte. "

Rifiuti di smettere nonostante problemi chiaramente irrisolvibili.

Ostacolo

La perseveranza è un attributo essenziale quando si avvia un'impresa, ma lo sono anche le scadenze fisse che misurano i tuoi progressi. Come ad Herjavec piace dire: "Un obiettivo senza una linea del tempo è solo un sogno". La prima cosa che fa quando acquista una piccola azienda è sedersi sui fondatori e chiedere loro: "Hai una previsione? Che cosa venderai l'anno prossimo? ”La natura della loro attività non ha importanza. "Io dico 'Entro quando?' ”

Le persone hanno paura di mettere le linee del tempo attorno alle loro aspirazioni perché sono misurabili. ”E quando impostano le linee del tempo, spesso sbagliano l'avvio di un'attività per uno sprint piuttosto che la maratona che è. "Le persone sopravvalutano ciò che possono ottenere in un anno e sottovalutano ciò che possono ottenere in 10", afferma Herjavec.

John crede anche nel fissare gli obiettivi per il calendario. Tiene un elenco di sette o nove gol. Una mezza dozzina scade in sei mesi e il resto in cinque o 10 anni. “Li leggo appena mi sveglio, quindi sono la prima cosa a cui penso, e li leggo prima di andare a dormire, quindi sono ciò che sogno. Quando non riesco a raggiungere i miei obiettivi entro una settimana o un mese, ciò mi dice che ho smesso di passare il tempo nel modo in cui ho dato la priorità e faccio le modifiche. ”

Sei spaventato.

Vantaggio

Gli squali possono sembrare un gruppo senza paura, ma hanno sperimentato la stessa trepidazione del sonno, delle farfalle nel ventre di chiunque altro. La paura è il riconoscimento emotivo di ciò che è in gioco. Ci motiva ad essere diligenti, laboriosi e ragionevolmente cauti.

"Le persone hanno una relazione divertente con la paura", afferma Herjavec. “Pensano che il coraggio stia facendo ciò che deve essere fatto senza paura. In realtà, sta facendo le cose che devi fare nonostante la paura. Ho paura ogni giorno. Mi preoccupo dei miei affari ogni singolo giorno. "

Gli squali possono andare avanti con fiducia nonostante la loro paura perché hanno fiducia nella propria resilienza, nella capacità di recuperare dal fallimento e passare a nuove sfide. "Hai molte possibilità nella vita", dice Herjavec. "Anche se fallisci in uno, devi andare avanti."

Non sei una persona.

Ostacolo

Non è necessario avere il carisma di George Clooney per intrappolare un investimento di Shark Tank . Il più grande affare nella storia dello show è Scrub Daddy, creato da Aaron Krause, che si è presentato come un secchione serio quando ha lanciato. Ma per invogliare un investitore nello show o fuori, "hai bisogno della capacità di essere estremamente persuasivo", afferma Corcoran. "Voglio vedere fin dall'inizio che qualcuno viene da un posto confortevole." Un po 'di sudore al flop va bene. Corcoran dice che è diffidente nei confronti delle persone che sono così raffinate da sembrare truffatori.

Un altro punto di rottura, specialmente per prodotti o aziende complessi, sta andando troppo lontano tra le erbacce. Quando SUCCESS era sul set di Shark Tank, un imprenditore con un dottorato in ingegneria stava lanciando un dispositivo ad alta tecnologia, ma il fondatore non era chiaro del suo mercato di riferimento e divenne eccessivamente tecnico. "Parla con me in modo che io possa capire", implorò John.

"L'imprenditore deve essere il fantino a cavallo", afferma in seguito, spiegando l'importanza di raccontare la storia del tuo prodotto in modo coinvolgente e capire perché il cliente se ne preoccuperà. “Durante la crisi finanziaria del nostro paese nel 2008, le persone non mi compravano camicie perché non potevano permettersi di pagare i loro mutui. Ma qualcuno decide di fare due buchi in una coperta e chiamarlo Snuggie, e fanno affari da $ 100 milioni. ”

Ed è così che sali sulla catena alimentare.

Vai dietro le quinte del servizio fotografico SUCCESSO con gli squali.