Vendere in tempi difficili

Siamo stati qui prima. I tempi sono stati duri. Siamo sopravvissuti e abbiamo imparato preziose lezioni lungo la strada per renderci persone migliori, venditori più intelligenti e leader aziendali più forti. Se dubiti di me, parla con chiunque abbia vissuto la Grande Depressione, uno dei periodi economici più travagliati della storia moderna. Potrebbe non essere stato facile in quei tempi, ma le cose sono cambiate. Lo fanno sempre.

Si sa che le persone non solo sopravvivono ma prosperano in periodi di crisi economica. Dopo tutto, il mondo non si è mai fermato completamente. Certo, ci possono essere state delle pause qua e là, ma sono durate solo fino a quando ci è voluto qualcuno per diventare creativi e trovare una via d'uscita per fare il passo successivo nella giusta direzione.

Il modo migliore per sintetizzare una strategia per avere successo in periodi di incertezza economica è un detto molto antico, "Quando il gioco si fa duro, i duri iniziano." Quando gli affari nel loro insieme rallentano, molti imprenditori affermano che c'è poco che possono fare per cambiare il mercato e che devono solo cavarsela.

Se è così che pensi, lascia che ti chieda questo: dove saremmo se tutti pensassimo in quel modo sul nostro pianeta? Milioni di persone sono diventate più interessate e coinvolte e i loro sforzi per riciclare, acquistare alimenti coltivati ​​localmente ed economizzare nell'uso delle risorse non rinnovabili stanno avendo un impatto. Se riesci a fare la differenza in qualcosa di così importante come salvare il pianeta, c'è sicuramente qualcosa che puoi fare sugli effetti di un rallentamento dell'attività.

Se acquisti le notizie tristi e cattive, avrai momenti difficili durante i periodi difficili. Tuttavia, se ti prendi una pausa dalle notizie e ti concentri invece su ciò che è giusto per il mondo e il tuo settore, presto ti verranno in mente idee creative su come continuare a vincere affari. Troverai sempre più clienti attratti da te perché stai facendo qualcosa. Non stai semplicemente seduto lì a dire "Oh, guai a me", riguardo all'economia. Le persone vogliono lavorare o fare affari con persone positive, ottimiste e intraprendenti.

Negli affari, il clima economico è in continua evoluzione. Per la maggior parte del tempo, i cambiamenti che avvengono sono causati da fattori esterni che non siamo in grado di controllare. Avere venditori più preparati dei tuoi concorrenti è un modo sicuro per guadagnare un vantaggio.

Tuttavia, possiamo controllare come reagiamo a ciascuna situazione.

Possiamo arrenderci, cosa che molte persone che "provano a vendere" finiscono per fare.

Possiamo stringere le cinture e imparare a vivere con meno.

Oppure possiamo migliorare il livello di servizio che offriamo ai nostri clienti, infondendo così fiducia nel continuare a fare affari con noi, anche se a un ritmo più basso o più lento.

La sfida con molte aziende e venditori è che tendono a diventare inefficienti nei periodi favorevoli. Vedono tutti i grandi affari che stanno facendo oggi e non riescono a continuare a prendersi cura dei clienti di ieri o prepararsi per gli affari di domani. Consentono di tenere al passo con le ultime notizie del settore una priorità bassa. Quindi, quando le cose si fanno difficili, è difficile per loro allacciarsi e diventare più efficaci. Hanno perso parte del loro vantaggio competitivo.

Quando riconosci di essere in crisi, non importa cosa stia facendo l'economia, siediti e analizza cosa stai facendo diversamente oggi da quando eri al massimo delle tue prestazioni. I buoni venditori, come le buone aziende, tengono registri e sanno cosa ha funzionato meglio e quando. Non si esauriscono e provano a caso nuove cose per cambiare gli affari. Esse si basano sulle loro conoscenze e competenze per fornire loro una solida base da cui provare nuove idee.

Un punto chiave da ricordare è che se stai affrontando tempi difficili, è probabile che anche molti dei tuoi clienti sentano il pizzico. Potrebbero prendere in considerazione la possibilità di apportare modifiche, riducendo la quantità di attività che svolgono con te, passando a materiali di qualità inferiore o meno servizi. Non è il momento di lasciare che ciò accada. I tuoi migliori account devono essere contattati settimanalmente durante i periodi difficili, sia che si tratti di una sfida economica o di qualcosa di specifico per il loro settore o la loro particolare azienda. Fagli sapere che ti importa. Dai loro notizie positive ad ogni chiamata. Lascia che sentano che ci sei dentro e che sono importanti per te. Restare fedeli a loro nei momenti difficili crea lealtà. Quindi, quando l'economia tornerà indietro, come sempre, chi ricorderanno? Amico mio.

"Avere venditori più preparati dei tuoi concorrenti è un modo sicuro per guadagnare un vantaggio."

La cosa migliore che chiunque può fare nell'attuale clima economico è prendere una lezione dal coniglietto Energizer e andare avanti. Potrebbe non sembrare il consiglio più profondo, ma è ciò che è necessario in tutte le aree della nostra economia. Certo, potrebbe non essere facile come quando le cose andavano a gonfie vele, ma gli affari sono affari e cresce solo quando facciamo ciò che siamo assunti per fare.

Fermarsi o prendersi del tempo per preoccuparsi perché le cose non vanno bene come lo sono fanno poco per te, la tua azienda o la nostra economia. Fai il punto della situazione attuale, considera quale deve essere la risposta positiva appropriata, fai il tuo piano per realizzarla e agisci!

Torna alle basi di quello che stavi facendo quando la marea era alta e gli affari andavano a gonfie vele. Innanzitutto, chiediti se credi ancora nel tuo prodotto. Devi credere nel tuo prodotto o servizio … non solo credere che genererà entrate per te.

In secondo luogo, devi imparare abbastanza sulle esigenze attuali dei tuoi clienti per sapere che il tuo prodotto è veramente buono per loro prima di provare a coinvolgerli nella tua offerta.

Mentre alcuni venditori medi soffrono miseramente a causa delle loro attività passate, i veri professionisti della vendita stanno prendendo il colpo un po 'diversamente. Questo può sembrare egoistico, ma molti dei nostri clienti ridedicano i loro sforzi per formare la propria gente quando i tempi economici sono difficili. Avere venditori più preparati dei tuoi concorrenti è un modo sicuro per guadagnare un vantaggio, soprattutto se le opportunità di vendita sono scarse. È come la vecchia storia dei due uomini in competizione per abbattere due enormi alberi. Un uomo va all'albero come un tornado, fermandosi solo per respiratori brevi. L'altro uomo, tuttavia, si allontana costantemente, facendo pause più lunghe per affinare la sua ascia. Puoi indovinare come va la storia. Vince l'uomo con l'ascia più affilata.

È molto possibile non solo sopravvivere, ma prosperare in tempi difficili. E credo che i venditori - le fondamenta del sistema della libera impresa - debbano prendere l'iniziativa e aprirsi la strada verso un futuro più luminoso che è appena avanti facendo ciò che è giusto, lavorando nel miglior interesse dei loro clienti e mantenendo le loro capacità acuto.

Tom Hopkins è un trainer delle vendite e fondatore di Tom Hopkins International. Ha prodotto programmi audio e video e scritto otto libri, tra cui il più venduto How to Master the Art of Selling.