Elenco di lettura: non dividere mai la differenza
L'errore più grande della teoria negoziale convenzionale, afferma Chris Voss, ex primo negoziatore internazionale di rapimenti dell'FBI, è l'assunto che le persone siano logiche e si comportino nel loro interesse. In effetti, nessuno si comporta razionalmente, lasciando l'emozione a dominare situazioni di pressione. È vero nel mondo degli affari, scrive Voss, come lo è nell'FBI. Dopotutto, la vita è una trattativa dopo l'altra: dall'acquisto di un'auto all'avvio di un'attività commerciale alla richiesta di un aumento.
Questo articolo appare nel numero di maggio 2016 della rivista SUCCESS .
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