Elenco di lettura: buono per te, ottimo per me

A differenza di molti libri che promettono di insegnare ai lettori come negoziare e invece offrono solo teorie criptiche, Good for You, Great for Me offre consigli pratici. Lawrence Susskind, co-fondatore del Programma sulla negoziazione presso la Harvard Law School e professore al MIT, suggerisce principi e strategie che chiunque può utilizzare in una negoziazione senza "minare la fiducia o rovinare le relazioni".

Distilla queste strategie in sei "mosse operative" -come aspettarsi l'inaspettato e preparare proposte what-if, aiutare le persone dall'altra parte a vendere il miglior affare sul loro tavolo (partner, capi, ecc.) E proteggersi accordi isolanti contro sorprese prevedibili. Dedicando un capitolo a ciascuna delle sei mosse, Susskind esamina le possibili permutazioni e gli ostacoli che possono sorgere e presenta soluzioni. Descrive anche come gestire i negoziatori ostinati o irrazionali (cerca di capire il loro pensiero; non rispondere in modo irrazionale; non fare concessioni unilaterali per conquistarli; sapere quando andarsene) e affronta questioni specifiche del settore che può avere un impatto sui negoziati. Lungo la strada, cade in dati e opinioni intriganti. Ad esempio, secondo la sua ricerca, coloro che possono "vivere un po 'più a lungo con l'ambiguità" di solito vanno meglio nei negoziati.

Che tu stia negoziando a un tavolo da conferenza o a tavola, astieniti dalla contrattazione fino a quando non avrai digerito le preziose lezioni di questo vivace e logico libro.

di Lawrence Susskind

giugno
Affari pubblici; $ 25.99