Gioca fino a quando il fischio soffia

Tom rimase sbalordito quando il suo cliente dei sogni lo chiamò per informarlo che la compagnia stava acquistando da uno dei suoi concorrenti. Era stato certo che il conto fosse stato vinto. Ancora in preda allo shock, Tom chiese al cliente perché avesse perso. "Si sono semplicemente sentiti più a proprio agio" con l'altra opzione.

Tom è un venditore solido. Ha un'ottima padronanza dei fondamenti della vendita. Conosce anche il suo prodotto e come aiutare i suoi clienti. Quindi non è stata una sorpresa poter stabilire una connessione, sviluppare relazioni e ottenere l'opportunità di competere per l'attività di questo cliente.

Ha svolto un lavoro eccellente durante l'intero processo, offrendo un'ottima presentazione e una soluzione solida. Il cliente dei sogni di Tom è stato colpito e lo ha detto. I decisori avevano solo bisogno di tempo per discutere delle cose; sarebbero tornati da lui con la loro risposta. Sembrava ragionevole, quindi Tom attese.

Ma la verità è che Tom ha smesso di suonare prima che scoppiasse il fischio.

Il processo di acquisto

Gli acquirenti passano attraverso le fasi. Iniziano scoprendo che alcune sfide impediscono loro di ottenere i risultati di cui hanno bisogno. Quindi identificano ciò di cui hanno bisogno per produrre un risultato migliore. Una volta che hanno idee su ciò di cui hanno bisogno, esaminano le opzioni disponibili per risolvere i loro problemi. Tom ha consegnato la sua proposta e soluzione durante questa fase del processo di acquisto, la valutazione delle opzioni. Ma il processo di acquisto non finisce qui.

In una fase finale, gli acquirenti risolvono le loro preoccupazioni: è questa la soluzione giusta per noi? Stiamo spendendo troppi soldi? Investiamo troppo poco? Confidiamo in questo venditore e nella sua azienda per ottenere risultati? Saremo imbarazzati da questa decisione?

Questa fase arriva in ritardo nel gioco, ma il gioco è ancora in corso. Non è finita fino a quando non viene presa una decisione. I venditori efficaci sanno che i loro ruoli non finiscono dopo la presentazione e la proposta.

Diamo un'occhiata a un altro venditore.

Giocare fino alla fine

Karen aveva appena espresso il suo tono. Successivamente, il suo cliente ha detto che i decisori avrebbero rivisto più proposte, fatto la loro scelta e tornato da lei. Il suo potenziale cliente era impegnato, educato e gratuito. Ma Karen ha capito che il gioco non era finito solo perché aveva finito la sua presentazione.

Ha ascoltato attentamente mentre i suoi acquirenti hanno spiegato il loro processo e poi hanno chiesto di farne parte. Karen ha detto: “Capisco che hai bisogno di tempo per discutere le tue opzioni come gruppo prima di prendere una decisione finale. Mi piacerebbe chiederti l'opportunità di incontrarti mentre lavori attraverso quel processo, così posso rispondere alle domande che sorgono, chiarire qualsiasi cosa nella nostra proposta in base alle necessità e risolvere eventuali dubbi che potresti avere sulla scelta di noi. Voglio che tu sia fiducioso al 100% nella tua decisione anche se non siamo la soluzione giusta. Possiamo programmare una chiamata di follow-up per la prossima settimana? ”

A quanto pare, il suo cliente dei sogni aveva delle preoccupazioni. Karen ha incontrato i responsabili delle decisioni una settimana dopo perché volevano una migliore comprensione del suo modello di prezzi, che era superiore a quello di alcuni concorrenti. Volevano anche chiarire le differenze tra la sua soluzione e quelle dei suoi concorrenti. Karen ha risolto le loro preoccupazioni, dimostrando come e perché la sua soluzione fosse diversa, perché costasse un po 'di più e come avrebbe prodotto risultati migliori. Ha offerto tre riferimenti che attesterebbero i suoi risultati.

La storia di Karen ha un lieto fine perché è rimasta coinvolta, rispondendo a domande e fornendo spiegazioni, fino alla fine del processo. Non ha lasciato ai suoi clienti di giungere alle conclusioni giuste senza aiuto. I clienti non avrebbero mai risolto i problemi di prezzo o le differenze nella sua soluzione da soli. Avrebbero scelto qualcun altro.

Karen ha vinto perché ha continuato a giocare.

Chiedi di rimanere impegnato nel processo

La vendita non termina quando hai presentato la soluzione e i prezzi. Poiché il processo dell'acquirente non è terminato, hai comunque l'opportunità di creare valore per i tuoi clienti aiutandoli a prendere una decisione intelligente. Ciò significa che devi essere lì quando lottano con paure e preoccupazioni. Devi rimanere in gioco per aiutarli a gestire i rischi.

Pianifica riunioni di follow-up in modo specifico per risolvere le preoccupazioni dei potenziali clienti dopo la presentazione. Chiedi di partecipare al loro processo decisionale, spiegando in che modo puoi essere prezioso rispondendo a qualsiasi domanda e risolvendo eventuali dubbi.

Spara ogni arma

Le opportunità sono preziose. Non possono essere dati per scontati. Alcuni commessi lasciano presto il campo di gioco, prima ancora di aver sparato tutte le loro armi. Ci sono sempre opzioni che cambiano il gioco disponibili man mano che il tempo sta per scadere.

Puoi invitare il cliente dei tuoi sogni a visitare la tua struttura e incontrare il tuo team dopo la presentazione? Se ci sono dubbi sulla tua squadra e sulla sua capacità di eseguire la tua soluzione, incontrare i tuoi compagni di squadra può risolvere la preoccupazione del cliente a tuo favore.

Cerca di coinvolgere il tuo team di gestione per incontrarlo. Se vi sono dubbi sull'impegno della vostra azienda a soddisfare le loro esigenze, la presenza dei vostri manager può far pendere la bilancia a vostro favore.

Puoi avere un potenziale cliente visitare un cliente esistente che condividerà i risultati positivi di lavorare con te? Un riferimento forte può eliminare la paura del tuo potenziale cliente di prendere una decisione sbagliata.

Immagina cosa stanno facendo i tuoi concorrenti

Alcuni venditori credono che quando un potenziale cliente chiede loro il tempo per decidere, la cosa migliore che possono fare è dare loro quel tempo e spazio. Ma mentre questi venditori stanno aspettando educatamente, i loro concorrenti stanno prendendo le azioni che descrivo sopra. Non hanno sentito il fischio, quindi sanno che il gioco è ancora in corso.

Se fai fatica ad agire dopo la tua presentazione, immaginare le azioni che i tuoi concorrenti stanno facendo può essere un potente motivatore.

Se hai mai perso credendo di meritare la vittoria, probabilmente alla fine hai perso, quando i tuoi acquirenti stavano cercando di risolvere le loro preoccupazioni. La tua assenza ha permesso alle loro preoccupazioni di indugiare e li ha portati a scegliere qualcun altro.

Per conquistare i clienti dei tuoi sogni, devi spingere fino a quando non viene presa una decisione finale. Mantieniti fidanzato e quando il fischio infine soffia, ti verrà assegnata la vittoria che hai guadagnato.