La semplice, nuda verità di Patrick Lencioni

L'autore Patrick Lencioni afferma che la verità è semplice: se i tuoi clienti si fidano di te, resteranno in giro.

Nel suo ultimo libro, Lencioni, fondatore e presidente della società di consulenza gestionale The Table Group, è determinato a diffondere il messaggio su come infondere quella fiducia.

Basato sulla sua vasta esperienza come consulente e CEO, ha affrontato gli argomenti con cui ogni uomo d'affari lotta - leadership, lavoro di squadra, salute organizzativa, riunioni produttive e fidelizzazione dei clienti, tra gli altri - e ha distillato la saggezza in modelli semplici e realizzabili che si applicano universalmente.

Il più noto dei suoi nove libri di business più venduti, The Five Dysfunctions of a Team, ad esempio, mostra al lettore un team esecutivo classicamente disfunzionale e spiega il processo mentre un CEO capace inizia a guidarli, passo dopo passo, fuori di disfunzione.

Nella sua più recente favola d'affari, evocativamente intitolata Getting Naked, Lencioni mostra ai lettori come semplici paure personali siano spesso alla radice di conflitti e impasse aziendali apparentemente complicati. Questo nuovo libro rivela anche l'acclamato approccio di The Table Group per il passato di quelle paure con assoluta trasparenza, un metodo che ha ottenuto un notevole successo e fedeltà del cliente.

Lencioni chiama il suo approccio globale al servizio nudo delle imprese. Spesso è necessario che un imprenditore, un manager o un membro del team si comporti in modo rischioso e controintuitivo. Ma i risultati dell'assunzione di quei rischi calcolati, secondo Lencioni, rendono tutto utile.

RISCHIO DEL BUSINESS

Molte persone presumono inconsciamente che il successo dipenda dalla fiducia, dalla capacità di mettere su una faccia coraggiosa e sicura di sé e convincere il cliente, il capo o la squadra di avere tutte le risposte. Abbinalo alla tendenza a dire alle persone quello che pensi di voler sentire, principalmente motivato dalla paura di perdere affari o lealtà, e improvvisamente hai un sacco di egoismo e insincerità nelle tue mani. Non c'è da meravigliarsi se la risoluzione dei problemi e il progresso spesso mettono in secondo piano la politica e la postura.

Lencioni afferma: “L'approccio tradizionale è quello di entrare lì, dimostrare che sei intelligente e proteggere l'azienda a tutti i costi. Chiudi l'affare. ”Ma pensa che ciò sia esattamente arretrato. “Dico di no! Entra e rischia il business. "

Che aspetto ha effettivamente il rischio? Per i principianti, significa che i leader devono essere disposti a perdere affari e perdere la faccia se ciò andrà a beneficio del cliente o della squadra. Rischiare il business significa essere disposti ad ammettere quando si è confusi e porre domande appropriate, e significa anche essere disposti a impegnarsi in conflitti costruttivi, anche se il conflitto fa strisciare la pelle. Rischiare occasionalmente l'attività significa perdere il cliente o il membro del team che ti sta trascinando verso il basso.

Lencioni riconosce che mettere in pratica tutto ciò potrebbe sembrare terribilmente sconsiderato, soprattutto all'inizio. "Certo", dice, "è controintuitivo e controculturale. E non è facile. Ma funziona. "

ENTRANDO NEL PERICOLO

Superare la sua paura dell'incertezza è una parte importante del viaggio per il personaggio principale di Getting Naked, un consulente senior di nome Jack. Nella favola, Jack cambia lentamente il suo intero approccio alla consulenza a seguito della collaborazione con una nuova azienda, che opera secondo i principi del servizio nudo.

Mentre la storia procede, Jack osserva i consulenti di Lighthouse Partners mentre si concentrano interamente sui loro clienti, dicendo loro la verità scomoda (ma sempre gentilmente), e occasionalmente devono "porre domande stupide" e "dare suggerimenti stupidi" mentre provano a risolvere problemi. Jack è sconcertato dalle tecniche impavide e fortemente umilianti che rendono i consulenti Lighthouse un grande successo con i loro clienti.

Lencioni spiega perché questa impavidità funziona, sia per i finti Lighthouse Partners, sia per The Table Group. Dice: “Ciò che interessa veramente ai clienti è l'onestà, oltre a una base di competenza. L'unico modo per fornire un servizio nudo è lasciarsi andare, avere la mentalità che dice: "Anche se mi ferissi nel processo, va bene se posso aiutare questa persona o questa compagnia". È un modo di pensare rivoluzionario. ”

Rivoluzionario, davvero. Ma Lencioni ritiene che se sei essenzialmente competente per essere nel tuo business, non c'è bisogno di temere di renderti vulnerabile. Inoltre, se vuoi davvero essere attendibile e apprezzato dai clienti e dai membri del team, la vulnerabilità è l'unico modo per arrivarci.

IL LEADER NUDO

Non sorprende che un leader debba dare l'esempio di vulnerabilità per l'intera impresa. Ma ancora, che aspetto ha? Essere chiari su ciò che porti al tavolo, nel bene e nel male, e condividere tali informazioni con le persone chiave del tuo team è un ottimo modo per iniziare, suggerisce Lencioni.

“La prima cosa che devi fare è capire davvero te stesso, i tuoi punti di forza e di debolezza e sentirti a tuo agio. In una squadra, conoscersi davvero. Usa uno strumento come l'indicatore del tipo Myers-Briggs e scopri le storie degli altri. Questo crea un legame. Il leader deve assumere un ruolo guida in questo. Quando puoi essere vulnerabile in questo modo, puoi creare livelli insoliti di fiducia ", afferma Lencioni.

Un altro componente importante della nuda filosofia è dare l'esempio con una mentalità umile e insegnabile. "Dove c'è umiltà, c'è più successo e successo duraturo", afferma Lencioni. "Chiunque, e qualsiasi azienda, può avere una grande serie di successi una volta, ma se lo ripeterai nel tempo, devi essere consapevole che devi continuare ad imparare. Pensa a compagnie come Southwest Airlines. Aziende come queste che hanno record incredibili di successo a lungo termine sono quelle fondate sull'umiltà. Invece di essere affascinati da se stessi, i loro leader sono interessati all'apprendimento da altre organizzazioni e rispettano sempre i loro concorrenti. "

Quando un leader prende l'iniziativa di essere onesto, umile e disponibile, accade una cosa meravigliosa per la squadra di quel leader. Tale apertura crea un ambiente in cui gli altri possono portare sul tavolo i propri beni e le proprie responsabilità senza paura o difesa. “Questa è la situazione lavorativa più gratificante che puoi creare. Ma quando le persone devono indossare una maschera e cambiare chi sono, solo per andare al lavoro, è così dannoso ", dice Lencioni.

IL TEAM FUNZIONALE

In The Five Dysfunctions of a Team, Lencioni affronta in modo specifico le complicazioni che comunemente insorgono quando gruppi di persone imperfette si uniscono per fare affari. Molte disfunzioni e scontri di personalità possono essere risolti con il tempo e la diligenza. Ma questo non è sempre il caso. Una mela cattiva può facilmente sabotare il morale di un'intera squadra e cancellare la fiducia. "A volte avrai qualcuno nella tua squadra che non si sente a proprio agio con l'essere aperto", dice Lencioni. “Devi chiederti, questa persona ci permetterà di essere una vera squadra? Forse non sono adatti alla tua squadra. Devi essere disposto a perdere qualcuno a volte. "

C'è molto di più nell'essere una grande squadra oltre a fidarsi l'uno dell'altro e concordare obiettivi comuni. Una volta eliminate le persone e i modelli che non funzionano, è necessario esercitarsi a lavorare bene insieme. Quindi come fa una squadra a farlo? "Una delle grandi cose che vedo nelle squadre è che non trascorrono insieme abbastanza tempo non strutturato e non pensano collettivamente", afferma Lencioni. "I team si innamorano troppo della raffinatezza di analizzare esattamente chi fa cosa, e non trascorrono abbastanza tempo insieme, lottando con i problemi."

La riunione media del personale, ad esempio, non ottiene molto e i membri del team spesso si risentono di essere portati via dal loro lavoro "reale". Lencioni dice: "La maggior parte della gente odia le riunioni, perché la maggior parte delle riunioni è terribile." Un altro dei suoi libri, Death by Meeting, prende in giro quella realtà: "Ma ci dovrebbe essere conflitto durante le riunioni! Dovrebbero essere divertenti e interessanti, con la struttura sufficiente per mantenerli pertinenti. Le riunioni sono le occasioni in cui un team davvero eccezionale dimostra di saper lavorare insieme ”.

MANTENENDO SEMPLICE

Patrick Lencioni sa che gran parte di ciò che dice è semplice, sebbene i suoi consigli non siano sempre facili da attuare. Alla fine di ciascuna delle sue favole c'è una sezione relativamente sottile intitolata "The Model", in cui viene brevemente teorico, abbattendo i principi della storia e spiegando come i lettori possono mettere in pratica la saggezza. Fedele alla forma, lo mantiene semplice e diretto.

"Samuel Johnson ha detto: 'Le persone devono essere ricordate più di quanto debbano essere istruite', e sono d'accordo", afferma Lencioni. “Non avrei mai voluto che le persone si sentissero condannate dalle mie idee. Sono semplicemente affascinato dal lato umano degli affari. Mettiamo così tanta enfasi su finanza, marketing e tecnologia e non ci concentriamo abbastanza sui comportamenti umani che spingono queste cose. La nostra società è così affascinata da nuove teorie e idee complesse che aggiriamo automaticamente la risposta semplice e cerchiamo complessità. Penso che uno dei doni che Dio mi ha fatto sia di non essere così intelligente da non riuscire a vedere la semplice risposta. "