Fai del 2013 il tuo migliore anno di vendite di sempre

Chi sono i tuoi clienti da sogno?

Inizia prendendo di mira i tuoi clienti dei sogni. La maggior parte di noi trascorre troppo tempo a cercare opportunità che non sono abbastanza significative da fare la differenza nei nostri risultati di vendita. Il 20 percento dei venditori ha una cosa in comune: vincono i clienti più grandi e migliori. Nel 2013, inizierai i tuoi sforzi di vendita selezionando obiettivi di valore più elevato. Lo fai concentrandoti su dove puoi fare la differenza per questi clienti, il che farà la differenza nei risultati di vendita.

I clienti dei tuoi sogni sono i clienti per i quali puoi fare un lavoro mozzafiato, strabiliante e sconvolgente. Conosci queste persone. Probabilmente hai voluto vincerli per molto tempo. Quindi iniziamo:

• Chi può aiutarti a produrre risultati notevolmente migliori? Su quali clienti desideri ardentemente vincere ma non hai mai avuto successo? Fare un elenco.

Questo elenco di clienti da sogno è il tuo punto debole. È dove puoi creare il massimo valore e dove hai la maggiore opportunità di far crescere la tua attività.

• Quale di queste prospettive da sogno appartiene alla lista a causa di ciò che dice di te come venditore o imprenditore?

Alcuni clienti hanno un valore di selezione. Non solo ti offrono l'opportunità di fare il tuo lavoro migliore, ma fanno anche una dichiarazione su chi sei come venditore o imprenditore. Vincere queste prospettive dimostra agli altri che sei un creatore di valore. Questi ragazzi meritano i tuoi migliori sforzi.

• Alla tua lista, aggiungi i nomi dei contatti che devi inserire negli account dei tuoi sogni. Identifica le persone con titoli o ruoli che indicano che affrontano le sfide aziendali che puoi aiutare a risolvere. Questo è dove si trova l'azione. Ottieni l'accesso ai tuoi clienti dei sogni attraverso le principali parti interessate.

Questa è la lista che utilizzerai per rendere il 2013 il tuo anno di vendite migliore di sempre.

È probabile che non hai vinto questi clienti dei sogni in passato per due motivi. Innanzitutto, i clienti hanno già un partner. Hanno qualcuno che vende loro ciò che vendi ed è quasi certo che abbiano profonde relazioni con quei partner. Sono difficili da vincere e ci vuole molto tempo e fatica. Il che ci porta al secondo motivo per cui non hai ancora conquistato questi clienti: non ti sei concentrato sul coltivare le relazioni di cui hai bisogno.

Gioca a Long Game: costruisci il tuo piano di cura

Una chiave per rendere semplice la vendita è creare valore prima di rivendicare qualsiasi. Questo è controintuitivo per i venditori. Siamo abituati a creare valore e rivendicarlo in un'unica transazione: otteniamo un ordine e inviamo una fattura. Ma se vuoi stabilire relazioni con i tuoi clienti dei sogni, devi creare valore prima di rivendicarlo.

In una delle aziende che possiedo, i contatti all'interno delle aziende dei miei sogni sono problematici con le risorse umane, le nuove leggi sul lavoro e l'ottenimento del massimo del loro capitale umano. Il mio team ha elaborato un piano per inviare e-mail e white paper a valore aggiunto che hanno permesso loro di immergersi profondamente nei cambiamenti che potrebbero apportare per produrre risultati migliori ora, indipendentemente dal fatto che abbiano utilizzato i nostri servizi o meno. Non abbiamo presentato o chiesto un appuntamento.

Le prospettive dei nostri sogni hanno inizialmente risposto ringraziandoci educatamente per le informazioni. Ma nel corso di sei mesi, questi stessi contatti hanno iniziato a mettersi in contatto con noi per aiutarli con le loro sfide, per invitarci a competere per il loro business e spesso per darci ordini. Questo approccio "crea valore prima di rivendicare valore" ha prodotto milioni di dollari di nuovi ricavi per la mia azienda.

Per tre anni ho scritto e pubblicato quotidianamente su The Sales Blog. Ho dato via innumerevoli idee che i venditori possono utilizzare per produrre risultati migliori. Un giorno un amico consulente mi chiamò per dirmi quale errore stavo facendo. Ha detto: “Non capisci come funziona questo gioco. Stai cedendo la tua proprietà intellettuale. Stai sbagliando. Devi far pagare le persone per avergli dato delle idee. ”Ho ascoltato educatamente mentre mi rimproverava. Quando ebbe finito, chiese: "E comunque, come stai ottenendo tutti quei clienti e parlando a concerti?" Il mondo è cambiato e il mio amico sta operando secondo le regole di un tempo passato.

Se vuoi conquistare i clienti dei tuoi sogni, dovrai trascorrere del tempo coltivando relazioni. Devi inseguirli nel tempo, giocando a lungo gioco.

I clienti dei tuoi sogni hanno bisogno di aiuto. Vogliono far progredire la loro attività e produrre risultati migliori. Quando dai loro idee attuabili che possono usare per produrre quei risultati migliori, fai un deposito in quella relazione. Diventi noto come qualcuno con le intuizioni e le idee di cui ha bisogno.

Inizia a inviare i case study dei tuoi sogni che raccontano come hai aiutato un cliente comparabile a superare una sfida che probabilmente affronteranno. Invia loro white paper che forniscono loro spunti e idee che possono utilizzare per produrre risultati migliori, indipendentemente dal fatto che ti assumano o meno per aiutarli. Quando trovi un articolo di rivista o un post Web che fornisce informazioni di cui possono beneficiare, invialo. Allega una nota personale che spiega perché ritieni che l'idea sia importante e perché il tuo potenziale cliente dovrebbe pensarci. Le idee che possono aiutare i tuoi clienti dei sogni a far progredire la loro attività appartengono a quello che io chiamo il tuo "nutrimento toolkit".

1. Crea un elenco di 12 strumenti che puoi utilizzare per connetterti con i tuoi clienti dei sogni una volta al mese nel corso del 2013 (white paper, video di TED Talks, articoli di giornale, ecc.).

2. Mappa un'ora alla settimana per inviare oggetti dal tuo kit di strumenti nutrizionali. Assicurati che tutti i contatti di tutte le aziende dei tuoi sogni ricevano uno strumento di nutrimento e una nota personale ogni mese.

Blocking Time: Progetta la tua settimana di vendita del modello

Ora passiamo alle punte di ottone. Se hai intenzione di avere il tuo miglior anno di vendite di sempre (e lo sei!), Gestire il tuo tempo è fondamentale. Più precisamente, dovrai gestire te stesso.

Uno dei modi più efficaci per ottenere i risultati di cui hai bisogno è pianificare la settimana in anticipo. Una settimana di vendite modello - un calendario standard che segui ogni settimana - è un ottimo strumento per assicurarti di agire. Vi sono tre elementi che devono essere inseriti nel calendario del modello.

Tempo di prospezione: nuove opportunità sono la linfa vitale dei risultati di un venditore. Senza nuove opportunità, non puoi realizzare i tuoi obiettivi di vendita. Prendi un calendario e ritaglia tre blocchi di tempo tra lunedì e venerdì dedicati esclusivamente alla prospezione. Crea questi blocchi da due a tre ore ciascuno, in modo da poter entrare nel ritmo delle chiamate. Se vuoi semplificare l'esecuzione del più importante lavoro di vendita, pianifica questi blocchi prima cosa al mattino, prima che il mondo inizi a fare le tue richieste.

Tempo di nutrimento: le tue opportunità più fredde sono quelle che desideri di più. Il motivo per cui hai trascorso tutto quel tempo a sviluppare un elenco di clienti da sogno e un kit di strumenti educativi è che puoi riscaldarli.

Aggiungi un intervallo di un'ora per il nutrimento alla settimana di vendita del tuo modello. Usa questo tempo per inviare sistematicamente idee e ricordare alle persone che sei un creatore di valore. Pochi mesi dopo, e troverai le prospettive dei tuoi sogni molto più ricettive alle tue chiamate.

Tempo per le chiamate di vendita faccia a faccia: il tuo calendario offre l'immagine più chiara dei tuoi risultati futuri. Se il tuo calendario è pieno di chiamate di vendita, il tuo futuro è quasi garantito. Blocca almeno un terzo del tuo tempo per le chiamate di vendita faccia a faccia e riempi quei blocchi ogni settimana. Hai la più grande opportunità di creare valore - e la più grande possibilità di conquistare il tuo cliente dei sogni - quando sei seduto faccia a faccia con loro. Devi anche passare del tempo con i clienti che pagano le bollette e mantengono le luci accese. Non lasciarli fuori dal tuo calendario.

Hai identificato i clienti dei tuoi sogni, hai creato un piano per coltivarli e hai progettato la settimana modello perfetta per rendere il 2013 il miglior anno di vendite di sempre. Ma nessun piano è completo senza lavorare sul tuo singolo asset e risorsa più importante: tu!

Sviluppo personale: affinare la sega

Perché la prospettiva dei tuoi sogni dovrebbe sceglierti? Cosa ti rende diverso in un modo che fa la differenza per loro?

Sei la tua unica vera risorsa per produrre risultati. Fare del 2013 il miglior anno di vendita di sempre significa renderti la versione migliore di te stesso. Di settimana in settimana e di mese in mese, devi migliorare continuamente. Ecco tre aree di sviluppo personale che pagano dividendi quando si tratta di produrre risultati di vendita rivoluzionari:

Diventa un atleta delle vendite: come venditore e imprenditore, corri e spari per fare le cose. È facile prendersi cura di tutto e di tutti quelli che ti circondano trascurando le proprie esigenze. Per rendere il 2013 il miglior anno di vendita di sempre, avrai bisogno di energia e capacità per svolgere al meglio il tuo lavoro.

Per mantenere alto il tuo livello di energia, prenditi il ​​tempo per l'esercizio quotidiano. Anche 30 minuti al giorno faranno la differenza nella tua capacità di lavoro. Intaglia una mezz'ora nella tua giornata per l'esercizio. È inoltre necessario alimentare il corpo con alimenti sani per mantenere il livello di energia durante il giorno. E prenditi un po 'di tempo per decomprimere, che si tratti di yoga, meditazione o di trascorrere il tempo da solo a recuperare la tua energia.

Che cosa hanno a che fare la dieta, la riduzione dello stress e l'esercizio fisico con le vendite? Qualunque cosa! Tu sei la risorsa che produce i tuoi risultati di vendita, e più energia e concentrazione porti a quel lavoro, migliori saranno i tuoi risultati.

Hit the Books: fare del 2013 il miglior anno di vendita di sempre significa trovare continuamente nuove idee. Significa innovare. Nuove idee e innovazioni si trovano attraverso il pensiero orizzontale, prendendo un'idea da un dominio e spostandola in un altro, o collegando le cose in modi nuovi. Qualche proprietario di un distributore di benzina ha visto un minimarket e ha deciso di mettere insieme i due … e il resto è storia imprenditoriale.

Ci sono innumerevoli libri e riviste di business che puoi leggere per trovare nuove idee da applicare alla tua attività. Libri di saggistica di ogni tipo possono aiutarti a stimolare il tuo pensiero. Trova il tempo ogni settimana per alimentare la tua mente leggendo libri e riviste. Tieni un diario di idee che puoi utilizzare per migliorare il tuo gioco di vendita e i risultati dei tuoi clienti.

Segui i corsi: il modo più veloce per ottenere risultati di vendita in linea piatta è smettere di apprendere. Ci sono alcune aree che sai che devi migliorare se vuoi produrre risultati di vendita rivoluzionari. Forse devi migliorare le tue capacità di parlare in pubblico. Forse hai bisogno di sviluppare migliori capacità di presentazione, il tipo che farà sedere i clienti dei tuoi sogni e prenderne atto. O forse hai bisogno di saperne di più sui modelli finanziari in modo da poter calcolare e dimostrare il ritorno sugli investimenti dei tuoi clienti quando acquistano da te. Qualunque cosa sia, puoi impararla. Iscriviti per seguire corsi che possono aiutarti a produrre risultati ancora maggiori. Legato per tempo? Ci sono innumerevoli webinar che puoi scaricare e ascoltare mentre guidi al lavoro o all'esercizio fisico. Come venditore e imprenditore, non hai mai finito di imparare.

Questa è la base del tuo piano per il 2013. Miri ai clienti dei tuoi sogni. Coltivi le relazioni di cui hai bisogno per creare un'opportunità. Costruisci una settimana di vendite modello per dedicare del tempo alle tue maggiori priorità di vendita. E poi lavori sulla risorsa più importante che avrai mai per produrre i risultati che desideri: tu.

Segui questo piano e il 2013 scuoterà!