Jeffrey Gitomer: i dieci tratti di alte vendite

Una grande società di gestione dei benefici ha recentemente condotto un sondaggio in cui hanno chiesto a 365 CEO e dirigenti di gestione delle vendite, "Quali sono i tre fattori chiave che separano i professionisti delle vendite ad alte prestazioni da professionisti delle vendite da moderati a quelli con prestazioni basse?"

Sia i CEO che i dirigenti delle vendite di livello C (tutte le persone che non vendono, ma si affidano ai loro venditori per essere pagati) hanno classificato l'autodisciplina / motivazione come il fattore più importante.

Successivamente in linea c'erano conoscenza del cliente, talento / personalità innata e conoscenza del prodotto. Più in basso nella lista c'erano esperienza e abilità nel lavoro di squadra. Totalmente fasullo.

Queste sono qualità dell'avidità aziendale, non del valore, del servizio o dell'aiuto: le tre cose che i clienti richiedono per darti la loro attività e mantenere la fedeltà.

Se sei interessato alle qualità più importanti di un venditore ad alte prestazioni, lascia che ti dia un elenco realistico delle caratteristiche di successo.

Atteggiamento ed entusiasmo perpetui, coerenti, positivi. Questa è la prima regola per affrontare il cliente, affrontare gli ostacoli, affrontare la concorrenza, affrontare l'economia e affrontare se stessi.

Quadrupla fiducia in se stessi. Fiducia incrollabile nella tua azienda, nel tuo prodotto e in te stesso sono le prime tre parti. Ma la cosa più importante: devi credere che il cliente sta meglio dopo aver acquistato da te.

Uso della creatività. Usa la creatività per presentare idee a favore del cliente e per differenziarti dalla concorrenza.

Capacità di dare e dimostrare valore. Dimostra il valore del tuo prodotto o servizio, così come la tua capacità di dare valore al potenziale cliente oltre la vendita in modo da guadagnare l'ordine, il riordino e la lealtà.

Capacità di promozione e posizione. L'uso di Internet per blog, creare e-zine, utilizzare i social media e raggiungere il posizionamento più alto di Google porta i clienti a percepirti come un fornitore di valore e un leader nel tuo campo.

Abilità emozionanti e convincenti di presentazione. Devi sviluppare non solo solide capacità comunicative, ma superiori capacità di interrogatorio, capacità di ascolto e senso dell'umorismo, nonché la capacità innata di catturare l'immaginazione (e il portafoglio) dei clienti.

Capacità di dimostrare il tuo valore e le tue affermazioni attraverso la testimonianza di altri. Le testimonianze vendono dove i venditori non possono. I migliori venditori usano testimonianze video per supportare le loro affermazioni. Ma non ottieni testimonianze; li guadagni. Lo stesso con i referral.

Capacità di creare un'atmosfera in cui le persone vogliono acquistare (perché odiano essere vendute). Questo viene fatto coinvolgendo e chiedendo, non presentando e raccontando.

Capacità di costruire una relazione, non caccia o fattoria. Mi chiedo se i dirigenti che parlano dei fattori dei grandi commessi siano gli stessi idioti che dividono i loro commessi in cacciatori e agricoltori. I grandi venditori sono costruttori di relazioni che forniscono valore e aiutano i loro clienti a vincere. Valori personali etici inflessibili. Le persone fantastiche hanno grandi valori e grande etica. È interessante notare che 365 dirigenti non li considerano tra i primi 10.

Il desiderio personale di eccellere ed essere il migliore. Questa è la qualità desiderata da ogni venditore, ma i migliori venditori hanno imparato gli altri 10 elementi. E la chiave è che tutti e 10 devono essere padroneggiati affinché questa qualità si manifesti.

Non ci sono premi nelle vendite per il secondo posto. È vittoria o niente. I maestri lo sanno e lottano per - lottano per - quel vantaggio vincente.