Come: sopravvivere alla mega competizione

È una vecchia storia: un fiorente negozio di ferramenta per mamme e pop non ci ripensa agli annunci sui giornali di un grande rivenditore che si fa strada ai margini della città. Quindi la mega-catena si apre e le foglie di tumble iniziano a rotolare attraverso il centro. Il commerciante un tempo fiorente di martello e chiodo, con i suoi molti clienti affezionati e di lunga data, si scaglia contro la concorrenza imbattibile.

Pianificando in anticipo, strategizzando e rimanendo flessibili, le piccole imprese possono mantenere la propria posizione, afferma Roger Beahm, direttore esecutivo del Center for Retail Innovation presso la Wake Forest University di Winston-Salem, NC

"Devi accettare che come azienda di proprietà indipendente, non puoi competere sullo stesso campo di gioco di un grande rivenditore nazionale", afferma Beahm. "Queste aziende hanno enormi team di marketing ed efficienze di scala che possono farti chiudere. Devi usare una strategia secolare per trovare il loro punto debole e attaccarlo. "

Considera questi punti di pressione per vincere la concorrenza di un colosso aziendale:

Tocco personale

Il punto ovvio di vulnerabilità è l'accogliente servizio clienti e l'attenzione personale che solo le piccole imprese locali possono fornire, afferma Nora Simpson, CEO della consulenza per le piccole imprese Simpson Strategic Solutions. "Il driver biologico n. 1 degli esseri umani è il nostro bisogno di interazione con altri esseri umani", afferma Simpson.

Chiedilo a te stesso:

• Che tipo di servizio, competenza o comunità può fornire la nostra azienda che i grandi ragazzi non possono?

• I dipendenti sono entusiasti ambasciatori del nostro marchio? Stiamo assumendo le persone migliori per interagire con clienti e fornitori?

Fai questo:

• Creare un database clienti. Raccogliere informazioni in base agli acquisti di ogni cliente e personalizzare offerte e promozioni per l'individuo. "Il punto è trattare ogni cliente come un re", afferma Simpson. “Ogni pezzo di marketing che crei dovrebbe essere indirizzato al cliente per nome. Offri ai clienti prodotti personalizzati in base ai loro gusti e preferenze. "

• Investire nelle pratiche di assunzione, formazione e fidelizzazione per garantire che le persone migliori lavorino con voi.

Sii flessibile

Le piccole imprese hanno la libertà di essere agili quando necessario e correre rischi a volontà. "Ogni azienda di successo corre sempre piccoli rischi e le piccole imprese hanno il lusso di essere incredibilmente sensibili al mercato", afferma Simpson. "Le aziende impiegano molto più tempo per apportare modifiche e i rischi sono maggiori". In altre parole, approfitta del fatto che non hai un prezzo delle azioni, la conformità o gli strati della gestione aziendale da superare per prendere decisioni aziendali.

Chiedilo a te stesso:

• Quali sono alcuni piccoli rischi che possiamo prendere ora, per i quali possiamo permetterci di perdere tempo e denaro?

• Dobbiamo riposizionare i vantaggi che offriamo?

• Dobbiamo correre un grosso rischio e trovare un nuovo servizio o prodotto?

Fai questo:

• Chiedi ai tuoi clienti quello che vogliono e di cui hanno bisogno. Chiedi loro cosa non ti offre il tuo concorrente big-box. Riempire il vuoto.

• Rispondere rapidamente e personalmente alle interazioni sui social media. "I proprietari di piccole imprese possono rispondere immediatamente", afferma Simpson, "e quindi apportare modifiche per correggere la situazione".

Differenziare

Oltre a un tocco personale, la merce unica può distinguere una piccola impresa, afferma Beahm. "Una piccola impresa può offrire una selezione che i clienti non possono trovare altrove."

Chiedilo a te stesso:

• Di quali problemi di disponibilità del prodotto si lamentano i clienti?

• Quali articoli o servizi sono tra i nostri più venduti?

• Cosa offriamo che nessun altro nella zona offre?

Fai questo:

• Concentrati su ciò che funziona. Se i clienti si stanno concentrando su una determinata linea di prodotti, riposizionare il business attorno a quello.

Mitch Goldstone

Presidente

Azienda: ScanMyPhotos.com, con sede a Irvine, California.

Strategia: reinventato un'azienda locale in una società internazionale unica.

Risultati: le entrate sono cresciute in milioni e il mercato non è più limitato dalla geografia.

Nel 1990 ho aperto un centro di sviluppo fotografico e siamo diventati un'azienda locale di grande successo. Ma era molto localizzato, con la nostra base di clienti entro un raggio di 3½ miglia. Nel 2007 ho letto sul giornale che Costco e Target avrebbero aperto tra un anno in un nuovo centro commerciale letteralmente dall'altra parte della strada rispetto alla mia attività. Sapevo che ci avrebbero ucciso.

Allo stesso tempo, gli smartphone e le fotocamere digitali stavano subentrando: era davvero un doppio smorfia.

Immediatamente ho iniziato a studiare tutto ciò che potevo sulla fotografia digitale e la scansione, e ho iniziato a riposizionare la mia attività. Ho avviato ScanMyPhotos.com, che prende vecchi album e scatole di fotografie e li scansiona in formato digitale. Prima che questo decollasse, i giganteschi rivenditori aprirono e tutti i nostri clienti di vecchia data se ne andarono, solo perché potevano risparmiare un po 'di denaro nelle grandi catene.

Gli anni di lealtà, servizio clienti e il nostro ambiente familiare non contavano. Le vendite sono diminuite del 75 percento. Non mi piace ripensarci. Mi emoziono.

Ho investito centinaia di migliaia di dollari in apparecchiature di scansione ad alta velocità e commercializzando i miei nuovi servizi. Quindi il New York Times ha recensito la nostra azienda e presto c'erano 30.000 persone sul nostro sito web contemporaneamente. Ora riceviamo ordini da tutto il mondo. Oggi abbiamo scannerizzato 100 milioni di foto e appena trasferito da un negozio di 1.200 piedi quadrati a uno spazio di 6.000 piedi quadrati. Facciamo anche parte di un programma di reality TV che elaborerà le storie dietro le foto che scansioniamo.

Niente di tutto questo successo sarebbe stato possibile se avessi cercato di competere con i grandi rivenditori semplicemente sul prezzo o sul servizio clienti. Sono stato costretto a trovare qualcosa che non potevano toccare. All'inizio sembrava desolante, ma si è davvero trasformato in un'incredibile opportunità.

Jon Abt

Co-Presidente

Affari: Abt Electronics, Glenview, Illinois Strategia: offrire prezzi competitivi, servizio clienti e un'atmosfera familiare unica.

Risultati: è proseguita la crescita annuale a due cifre; la società, fondata a Chicago nel 1936, si trova ora su 37 acri di periferia.

Siamo il più grande rivenditore di elettronica indipendente negli Stati Uniti. Il segreto è un buon servizio clienti vecchio stile e prezzi bassi ogni giorno.

Offriamo garanzie a basso prezzo per 30 anni, prima che qualcuno sapesse cosa significasse quel termine. Abbiamo insegne in tutto il negozio che dicono: "La nostra risposta è" Sì "a qualsiasi richiesta ragionevole."

Il nostro personale addetto alle vendite è autorizzato a fare affari e offerte senza ottenere l'approvazione di un manager. Consentiamo loro di prendere decisioni per rendere felici i clienti. Ci prendiamo cura della nostra gente in altri modi, attraverso buoni benefici e una palestra in loco, e siamo stati nominati "Il miglior posto di lavoro" da The Chicago Tribune . Se i nostri dipendenti sono trattati nel modo giusto, tratteranno i clienti nel modo giusto.

Siamo anche fornitori di servizi autorizzati per quasi tutto ciò che offriamo e impieghiamo 250 riparatori sul posto. Tutti gli altri esternalizzano le riparazioni, ma ai clienti piace sapere che risolverete qualsiasi problema che hanno con il prodotto acquistato da voi.

Cresciamo secondo le esigenze del cliente. Quando abbiamo aperto 77 anni fa, abbiamo venduto radio, ma lentamente è cresciuto per offrire altri elettrodomestici, elettronica, bagagli e orologi. Di recente i clienti hanno iniziato a chiedere se vendevamo materassi, quindi abbiamo aperto una nuova sezione che vendeva materassi e mobili. Teniamo sempre d'occhio i nostri concorrenti, le loro politiche e i prezzi. Ma offriamo un'atmosfera familiare che non si trova da nessun'altra parte. Durante il fine settimana forniamo caffè e biscotti appena sfornati, e le famiglie adorano venire a sperimentare il nostro acquario di acqua salata da 7.500 galloni, il più grande acquario di proprietà privata dello stato, un'attrazione interattiva di ombre, un'esibizione di farfalle e una macchina a bolle.

Naturalmente ci innervosiamo quando i clienti entrano con le circolari dei nostri concorrenti, ma alla fine la nostra filosofia ci consente di adattarci e di evolvere per rimanere competitivi.

Mitchell Kaplan

Proprietario

Affari: Libri e libri, più sedi nel sud della Florida e Grand Cayman

Strategia: creare una comunità di clienti attraverso eventi, ambiente e merce unici e assumere le persone giuste.

Risultati: nei suoi 30 anni di storia, il negozio si è esteso da una sede a Miami Beach a tre negozi interamente di proprietà, un concetto di "edicola" e quattro sedi affiliate. L'azienda ha generato Books & Books Press, un editore di libri personalizzati, e The Mazur / Kaplan Co., una società di produzione che opta per libri per film e TV.

Non vediamo solo le librerie di grandi dimensioni come una competizione, vediamo tutto come una competizione: Internet, streaming di film online e altre forme di intrattenimento. La nostra filosofia, che è al centro di ciò che siamo, è di differenziarci essendo indispensabili per la comunità e facendo sentire ai nostri clienti la loro proprietà nello spazio.

Tutto ritorna alla nostra passione per i libri e al desiderio di supportare gli scrittori, nello stesso spirito di molte grandi librerie indipendenti nella storia. City Lights a San Francisco e Shakespeare & Co. a New York ne sono un ottimo esempio.

Lo facciamo creando un'atmosfera insolita: tutti i nostri negozi hanno un aspetto molto diverso rispetto ad altri spazi di vendita al dettaglio nella nostra zona, con libri dal pavimento al soffitto, camere accoglienti e offerte gastronomiche uniche. Alcuni hanno licenze di vino e birra. Assumiamo anche membri del personale altamente istruiti, simpatici e competenti che amano e conoscono i libri.

Il nostro prodotto è unico in quanto offriamo una delle più grandi selezioni di libri d'arte, design e fotografia del paese. Questi sono articoli che le persone non tendono ad acquistare online o in forma di e-book.

Una delle cose più importanti che ci contraddistingue è il nostro calendario di eventi d'autore. Facciamo una media di 60 eventi ogni mese e questi tendono ad essere nomi importanti. Comunichiamo questi eventi, annunci su nuovi libri disponibili, recensioni e bios di autori attraverso un'e-mail quotidiana a 20.000 persone. È educativo, non difficile da vendere.

Niente di tutto ciò è stato concettualizzato strategicamente. Tutto è emerso organicamente dalla nostra passione per i libri e gli autori.