Come avere un rivale può essere il tuo più grande vantaggio

Qualcuno ha dovuto vincere. Roger Federer e Rafael Nadal giocavano a tennis da quasi cinque ore e il sole stava per tramontare sul Centre Court all'All England Club di Londra. Quando Federer ha colpito un tiro in rete per dare la vittoria a Nadal, Nadal è immediatamente caduto a terra per festeggiare, le sue braccia e le gambe si sono sparse sull'erba come una X. È stato il primo titolo di Nadal a Wimbledon, e ha concluso i cinque anni di Federer, Serie vincente a 65 partite su campi in erba.

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Due mesi dopo la finale di Wimbledon del 2008, Nadal ha battuto Federer dalla vetta della classifica dell'Association of Tennis Professionals (ATP), una posizione che Federer aveva ricoperto per 237 settimane consecutive. Come in tutte le grandi rivalità, queste star del tennis condividono un intenso desiderio di sconfiggere un particolare concorrente. Federer e Nadal hanno giocato alcune delle loro più grandi partite l'una contro l'altra. E non è un caso. In This Is Your Brain on Sports: The Science of Underdogs, the Value of Rivalry, and What We Can Learn from the T-Shirt Cannon, L. Jon Wertheim e Sam Sommers scrivono: “Qualcosa sull'avere un avversario ci aiuta a scavare più a fondo, in riserve altrimenti non sfruttate. "

“La rivalità è questa mega competizione in cui non è solo una squadra contro un'altra, ma è molto mirata. Entrambe le parti si sono dette: questo conta di più. "

La rivalità "incoraggia l'innovazione", afferma Wertheim. “Per tutti i miti dello sport, essere competitivi non è un mito. È qualcosa che può essere dimostrato come vero. La rivalità è questa mega competizione in cui non è solo una squadra contro un'altra, ma è molto mirata. Entrambe le parti si sono dette: questo conta di più . "

La formula della rivalità

Gavin J. Kilduff, Ph.D., assistente professore alla Stern School of Business della New York University, in collaborazione con Hilary Anger Elfenbein, Ph.D., della Washington University di St. Louis e Barry M. Shaw, Ph.D., dell'Università della California, Berkeley per esaminare se la rivalità influenza la motivazione e le prestazioni. In un rapporto dell'Academy of Management Journal sul loro studio, scrivono che tre fattori creano una rivalità: somiglianza, concorrenza ripetuta e competitività. Una volta stabilita una rivalità, dicono, entrambe le parti sono più motivate a vincere, spingendosi a tentare di più.

Forse sorprendentemente, i rivali sono spesso simili in molti modi, dice Sommers. Quando Nadal e Federer hanno iniziato la loro carriera professionale, erano giovani stelle emergenti del tennis in Europa: Nadal dalla Spagna, Federer dalla Svizzera. "Quando pensi al tuo odiato rivale, evoca questa immagine del tuo opposto polare, ma non è affatto così", afferma Sommers. “Per la maggior parte degli outsider, i fan di New York Yankees e Boston Red Sox e le squadre stesse hanno molto in comune. C'è qualcosa nell'essere simile a quell'altra entità che accresce la rivalità. "

Ma c'è di più nella rivalità dei tratti condivisi. Ad esempio, due parti devono competere più volte. "L'interazione precedente è fondamentale per la rivalità, poiché le relazioni si formano generalmente nel tempo e attraverso interazioni ripetute", scrive Kilduff. Nadal e Federer si sono incontrati per la prima volta nel marzo 2004 al Miami Masters. Nadal aveva 17 anni; Federer, cinque anni più vecchio. Nadal è stato classificato n. 34 nel mondo; Federer, n. 1. Nadal ha sconfitto Federer in serie consecutive, ma all'epoca non si è fatto molto del dispiacere: è stata considerata una brutta giornata per Federer. Nel corso dei prossimi anni, i due hanno regolarmente gareggiato per la classifica mondiale n. 1.

Mentre la rivalità cresceva, cresceva anche il loro livello di competitività l'uno contro l'altro. Kilduff scrive che "la rivalità ingigantisce le poste psicologiche dei concorrenti indipendentemente da quelle oggettive", il che porta i partecipanti a discostarsi da un comportamento tipico a uno più ambizioso e feroce.

Ciò è accaduto alle due star del tennis nel 2007. Dopo aver perso contro Federer nelle semifinali della Masters Cup in Cina, Nadal ha dichiarato: “Se sta giocando molto bene, devo giocare in maniera incredibile. In caso contrario, è impossibile, soprattutto se sta giocando con buona sicurezza. Quando è al 100 percento, sta giocando in un'altra lega. È impossibile fermarlo. Io combatto. Io combatto. Io combatto."

Oggi Federer ha vinto 88 titoli di carriera e Nadal ne ha 69. Testa a testa, Nadal ha sconfitto Federer 23 su 34 volte. Pensa a qualcuno nel tuo settore che potrebbe spingerti a lavorare di più. Considera l'idea di perseguire la tua buona rivalità per darti un vantaggio in più come fanno Nadal e Federer.

The Rivalry Edge

Quando sono in gioco somiglianza, competizione ripetuta e competitività, la rivalità è quasi garantita per motivare qualcuno a lavorare di più per prevalere. Nel 2014 Kilduff ha pubblicato "Drive to Win: Rivalry, Motivation and Performance" in Psicologia sociale e scienza della personalità. Il rapporto ha dettagliato il suo studio sui corridori di lunga distanza e i loro risultati di gara, che ha documentato come la rivalità può portare a un maggiore sforzo per avere successo. Ha scelto di analizzare i corridori per tre motivi:

1. "La concorrenza si verifica frequentemente".

2. "Esiste un legame abbastanza chiaro tra motivazione e prestazioni".

3. "La prestazione è in gran parte indipendente, mitigando i problemi con lo studio degli effetti della rivalità sulla prestazione competitiva negli sport di squadra."

Come parte del suo studio, Kilduff ha interrogato 72 corridori di un club di corsa nel nord-est degli Stati Uniti. Tra i membri del club che avevano corso almeno cinque volte nell'ultimo anno, Kilduff ha scoperto che il 76, 5% ha riferito di una rivalità nei confronti di almeno un altro corridore nella loro area . I corridori che hanno dichiarato di avere un rivale hanno anche detto che i loro sentimenti nei confronti di quell'avversario li hanno motivati ​​a spingere se stessi, correre più duramente o esibirsi meglio.

In una gara 5K, un corridore potrebbe migliorare il suo tempo di quasi 25 secondi con un rivale in gara, al contrario di una gara contro nessun avversario.

Kilduff ha quindi analizzato i risultati di 112 gare dal 2007 al 2009 da una città americana di medie dimensioni per vedere se questi corridori hanno davvero corso più velocemente quando hanno corso contro i loro avversari. Kilduff ha scoperto che in presenza di almeno un rivale, i corridori erano fino a 4, 92 secondi più veloci per chilometro, il che significa che in una gara 5K (3, 1 miglia), un corridore poteva migliorare il suo tempo di quasi 25 secondi con un rivale in gara, al contrario di una corsa contro nessun avversario.

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"I rivali hanno una storia passata di competizione", afferma Kilduff. “Si conoscono davvero. In genere sono stati abbinati uniformemente in passato. Come risultato di quella storia e relazione, sembra che ci sia più in gioco psicologicamente quando i rivali competono. Se stai competendo contro un rivale, potresti essere molto motivato perché ottieni valore soggettivo o soddisfazione dalla sconfitta di un rivale indipendente da ciò che puoi ottenere tangibilmente. ”In altre parole, la rivalità porta a una motivazione per vincere, che genera un superiore sforzo.

La rivalità può avere degli svantaggi, però. Oltre a suscitare gelosia e tensione, Sommers avverte che se presa troppo sul serio, la rivalità può spingere le persone verso comportamenti non etici. “Ti preoccupi della rivalità se ti rende così eccitato da non essere in grado di pensare attentamente alle cose. Se siamo così motivati ​​a uscire in testa in una particolare competizione o mercato, essere contrapposti a un rivale può essere uno di quei fattori che ti spingono sottilmente verso una leggera forma di comportamento non etico ma poi si evolve e peggiora. È certamente un'arma a doppio taglio. "

Oltre lo sport

La rivalità guida anche i concorrenti aziendali. Per anni Pepsi ha provato a vendere più della Coca-Cola, IBM ha cercato di innovare Hewlett-Packard, Hertz ha cercato di attirare più driver di Avis e FedEx ha cercato di consegnare più pacchetti di UPS. E la lista continua.

Wertheim afferma che la concorrenza non dovrebbe essere temuta. “Avere un'impresa con cui competere è una buona cosa. Aiuta se entrambe le parti fanno parte di una rivalità consensuale ma. "Ad esempio, Google potrebbe non vedere Apple come un avversario, ma" Apple è decisa a battere Google, è comunque utile per Apple ", afferma.

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Sommers sottolinea che l'idea della rivalità era una priorità per Steve Jobs, il compianto co-fondatore di Apple. “È sempre stato molto importante per Apple avere un rivale identificabile, una specie di nemesi contro cui ti stai reggendo. Che fosse Microsoft, IBM o Google o chiunque fosse, che fosse reale o in qualche modo fabbricato, divenne importante nella mente di Jobs motivare la forza lavoro, mettere in campo le truppe e farle lavorare sodo ”.

I potenziali rivali aziendali emergono costantemente, con ogni startup che vanta la prossima grande idea. Un esempio classico è Dollar Shave Club, ispirato al dolore dei consumatori del co-fondatore e CEO Michael Dubin. Odiava fare shopping per i rasoi. “È stato una seccatura trovare il tempo per andare in farmacia locale, rintracciare l'impiegato e farlo sbloccare la fortezza del rasoio. E i rasoi erano sempre costosi. Sapevo che ci doveva essere un modo in cui i ragazzi potessero acquistare rasoi di alta qualità a prezzi accessibili senza dover saltare tutti quei cerchi. "

Nel 2013, quando Dollar Shave Club aveva 2 anni, Andy Katz-Mayfield e Jeff Raider fondarono Harry's. Entrambi i servizi in abbonamento offrono rasoi ai consumatori a prezzi accessibili. La loro rivalità di 3 anni è in crescita e spinge entrambe le aziende a migliorare i servizi. Stanno sconvolgendo un settore che è stato dominato da Gillette per più di un secolo.

Per far crescere il business e distinguerlo dalla concorrenza, Dubin afferma che Dollar Shave Club funziona come una società di esperienza. “Ogni aspetto, dal momento in cui vedi a fino a quando ricevi la tua scatola, è accuratamente sviluppato per creare un'esperienza profondamente coinvolgente. Questa attenzione all'esperienza è ciò che crea un legame emotivo tra il consumatore e il marchio, che da solo ci separa dagli altri concorrenti. ”Harry ha rifiutato di commentare questa storia.

Trova il tuo nemico

Pensa a un'area della tua vita che vorresti migliorare.

Se è il tuo gioco di golf, trova qualcuno che corrisponde al tuo livello di abilità e gioca regolarmente con quella persona. O se possiedi un'azienda, alimenta un senso di rivalità nei confronti di un'azienda concorrente spiegando al tuo team quanti soldi perde l'azienda quando i potenziali clienti scelgono di fare affari con un concorrente. "A livello aziendale o organizzativo, ci può essere un ulteriore vantaggio della rivalità: i gruppi che hanno un gruppo rivale visibile spesso sperimentano livelli più elevati di lealtà, impegno e identificazione all'interno del gruppo", afferma Kilduff.

Alla fine della giornata, i rivali si rispettano l'un l'altro. Poche persone capiscono quanto sia difficile diventare un giocatore di tennis, ma Nadal e Federer lo fanno. Poche persone sanno com'è creare una centrale tecnologica, cosa che hanno fatto Jobs e il co-fondatore di Microsoft Bill Gates. Nonostante la loro rivalità di lunga data, Gates scrisse una lettera a Jobs, all'epoca malato terminale, dicendo che avrebbe dovuto essere orgoglioso del suo successo e di quello di Apple. Secondo quanto riferito, Jobs ha tenuto la lettera sul comodino.

Un rivale non dovrebbe essere qualcuno che odi per essere la tua competizione, ma qualcuno che ammiri, che ti spingerà ad essere migliore. "L'amore e l'odio non sono necessariamente opposti polari", afferma Sommers, "ma per alcuni aspetti a pochi gradi di distanza l'uno dall'altro".

Questo articolo è apparso originariamente nel numero di settembre 2016 della rivista SUCCESS .