Diventa personale per ottenere più affari

Un giorno il vento e il sole stavano conversando, il che si è trasformato in una competizione amichevole su chi era più bravo a far andare le cose a modo loro. Il vento disse: "Sono così forte e così bravo in quello che faccio che posso soffiare via il cappotto da quell'uomo a terra." Così il vento soffiò forte, piegando alberi e facendo tintinnare le finestre. Ma più forte è il vento, più l'uomo si stringeva la giacca, avvolgendola stretta attorno a sé.

Il sole attese pazientemente che il temporale finisse e poi fece una svolta. Con un sorriso, il sole irradiò i suoi raggi caldi finché l'uomo non si tolse volontariamente il cappotto. Ciò che il vento non può fare con la forza bruta è il sole realizzato con calore e fascino. È una lezione preziosa per chiunque abbia contatti con le persone. Ora non sarebbe solo per tutti noi?

Mia madre mi diceva che potresti catturare più fuggiasche con miele che con aceto. Per la mia vita, non riuscivo a capire perché voleva catturare così tante mosche. Quando ho finalmente capito di cosa stava parlando, mi sono reso conto che le nostre personalità spesso determinano il risultato di situazioni. Possono andare in entrambi i modi.

In un mondo perfetto, un corso sullo sviluppo della personalità dovrebbe far parte di un curriculum aziendale. Nella mia piccola utopia, gli studenti dovrebbero ottenere un A + per superare il corso. Perché? Perché non importa quanto avanzata sia la nostra tecnologia, l'interazione personale spesso sigilla l'affare.

In The Power of Positive Thinking, uno dei miei libri preferiti, il compianto Norman Vincent Peale racconta di un uomo che è venuto nella sua clinica di New York in cerca di aiuto per le sue relazioni personali. L'uomo era di bell'aspetto e di bell'aspetto. Inizialmente, era difficile capire perché le persone non sarebbero state attratte da lui. L'uomo ha spiegato che ha cercato di seguire le regole che aveva imparato su come andare d'accordo, ma alla gente sembrava non piacergli.

Peale afferma: “Non è stato difficile capire il problema. C'era in lui un'aria evidente di superiorità. Era rigido, egocentrico ed egoista. Questo giovane era irritabile con le persone. Li prese in considerazione nella sua mente, sebbene non si sviluppassero conflitti esteriori con altre persone. Dato che era spiacevole per le persone nei suoi pensieri, ne seguì che era meno che caloroso nei suoi atteggiamenti personali. "

La valutazione di Peale fu che l'uomo soffriva di amor proprio e che cercava di convincere tutti a soddisfare le proprie esigenze. Uno dei suoi suggerimenti era che l'uomo immaginava ogni persona che aveva incontrato durante il giorno e pensava gentilmente a ciascuno di loro.

Il giovane ha lavorato duramente per seguire il suggerimento di Peale, e alla fine ha raggiunto una conclusione sorprendente: "Ho scoperto che il mondo è pieno di persone interessanti e non l'ho mai realizzato prima".

Abbiamo uno strumento presso MackayMitchell Envelope Company che aiuta la nostra forza vendita a imparare tutti i tipi di fatti interessanti sui nostri clienti. Lo chiamiamo "Profilo cliente Mackay 66". Non stiamo parlando nemmeno del gusto di un cliente nelle buste. Vogliamo sapere, in base all'osservazione e alla conversazione di routine, com'è il nostro cliente come essere umano. Di cosa si sente fortemente? Cosa è più orgogliosa di aver raggiunto? Quali sono gli status symbol nel suo ufficio?

Spesso non riceviamo risposte a tutte le 66 domande nel profilo, ma 40 risposte sono migliori di 30 e 30 sono migliori di 20. L'importante è imparare il più possibile sui tuoi clienti. Alla MackayMitchell Envelope Company non puoi credere a quanto sappiamo dei nostri clienti. L'IRS non crederebbe a quanto sappiamo dei nostri clienti.

Non stiamo solo facendo affari; stiamo facendo affari con le persone. E penso che sia fondamentale che le persone con cui facciamo affari comprendano che prima vediamo la relazione personale e la relazione d'affari.

Gli studi hanno dimostrato che venditori e clienti o potenziali clienti non possono parlare di affari il 100 percento delle volte. Non è possibile. Inoltre, non è solo attraente o divertente. In effetti, dati attendibili indicano che la maggior parte degli scambi tra venditori e clienti sono affari del 30-35 percento e sociali del 65-70 percento. Quando conosci i tuoi clienti, in particolare alcuni dei loro interessi o caratteristiche speciali, hai sempre una base per contattare e parlare con loro.

Tutti noi raccogliamo dati su altre persone, in particolare le persone che vogliamo influenzare. L'unica domanda è quanto bene la comprendiamo e cosa ne facciamo. Conoscere il tuo cliente significa sapere cosa vuole veramente il tuo cliente. Forse è il tuo prodotto, ma forse c'è anche qualcos'altro: riconoscimento, rispetto, affidabilità, preoccupazione, servizio, un sentimento di importanza, amicizia, aiuto: le cose a cui tutti noi importa come esseri umani più di quanto a noi piacciano le buste.

La probabilità nelle vendite è in cima alla lista. La gente compra da persone che gli piacciono. È così semplice. Alla gente piacciono le persone che sono genuine, simpatiche, sincere, amichevoli e con cui parlare facilmente.

Ora, ovviamente, devi esibirti. In caso contrario, puoi lanciare il Mackay 66 fuori dalla finestra. Supera la concorrenza, costruisci la relazione e incontrerai il vero test di vendita: non solo otterrai l'ordine, ma otterrai tutti i riordini.

Ciò significa che è meglio essere pronti a prestare attenzione a ciò che l'altra persona è sul mercato. Sii sincero e usa le informazioni per costruire una relazione a lungo termine.

Questo è ciò che stai davvero cercando, non una vittoria in un singolo incontro d'incoronazione. Tutti vogliono essere apprezzati. Ricordi il discorso di accettazione di Sally Field agli Academy Awards del 1985 quando vinse l'Oscar alla migliore attrice per il suo ruolo in Places in the Heart? Era il suo secondo premio come migliore attrice in cinque anni e riusciva a malapena a contenere se stessa: “Ti piaccio! Ti piaccio molto!"

A volte devi lavorare per essere più simpatico e amichevole. Devi amare le persone. Le persone, non le specifiche, saranno di solito la chiave per determinare chi ottiene l'ordine. Come disse una volta Lee Iacocca, ex CEO di Chrysler Corp. "Chiunque non vada d'accordo con le persone si è guadagnato il bacio della morte … perché è tutto ciò che abbiamo da queste parti".

Dale Carnegie ha fornito un utile suggerimento per essere più simpatico: "Puoi fare più amici in due mesi, interessandoti di altre persone di quanto puoi in due anni, cercando di interessare altre persone a te."

Per portare a casa il suo punto, Carnegie racconta come i cani hanno imparato l'arte di fare amicizia. Quando arrivi a 10 piedi da un cane amico, inizierà a scuotere la coda, un segno visibile che gode della tua presenza. Se ti prendi del tempo per accarezzarlo, si ecciterà, ti leccherà e ti salterà addosso per mostrare quanto ti apprezza. Il cane divenne il migliore amico dell'uomo essendo sinceramente interessato alle persone.

Mi associo ai commenti di Dale Carnegie. Conoscere qualcosa sul tuo cliente è importante quanto sapere tutto sul tuo prodotto. La gente compra da persone che gli piacciono.