Gli utensili essenziali per le vendite

Non ti aspetteresti che un meccanico ripari un motore a mani nude e i venditori non dipendono meno dagli strumenti per essere efficaci.

"Assumere venditori e aspettarsi che abbiano successo non è sufficiente", afferma Peter J. Fasulo, presidente di PJF Sales Training Inc. "Avere la giusta tecnologia di vendita, come un sistema CRM su misura, per il tuo team è essenziale. I rappresentanti di vendita fanno più che vendere. Creano le loro proposte, inseriscono ordini, creano report e altro ancora. ”Senza un programma CRM impostato per le esigenze della tua azienda e rappresentanti adeguatamente formati per usarlo, probabilmente perderai le vendite, avverte.

Tutti i proprietari di piccole imprese hanno quell'unico strumento senza il quale non possono vivere. Ecco quali professionisti delle vendite superiori e proprietari di piccole imprese di diversi settori elencano come strumenti indispensabili per il successo delle vendite. (Per suggerimenti sulle migliori pratiche per l'utilizzo di questi strumenti, vedere l'articolo a pagina 74.)

CRM basato su cloud

" Salesforce.com mi aiuta a tenere a portata di mano le informazioni dei miei clienti", afferma Maria Vizzi, presidente di Indoor Environmental Solutions, una società di pulizia dell'aria di New York City. Salesforce.com, il sistema CRM più venduto, ottiene le migliori valutazioni da TopTenReviews.com. Avere il sistema basato su cloud di Salesforce che utilizza server remoti ospitati su Internet per l'archiviazione e l'elaborazione dei dati anziché un server locale è fantastico, afferma Vizzi. "Ogni volta che ci viene chiesto di fare un'offerta per un lavoro, lo registriamo come un'opportunità e possiamo tenere traccia di una vendita." Jeff Connally, presidente e CEO della società di computer CMIT Solutions di Austin, Texas, è d'accordo. "Utilizza Salesforce per tenere traccia dei lead, gestire le opportunità e organizzare i record dei clienti".

I 12 dipendenti dell'home office di CMIT Solutions utilizzano il pacchetto Salesforce Enterprise, che costa $ 125 per dipendente al mese. La maggior parte delle piccole e medie imprese si abbona al pacchetto Enterprise o al pacchetto Salesforce Professional, che costa $ 65 al mese per dipendente.

Ma alcuni uomini d'affari potrebbero aver bisogno di meno campane e fischietti e una soluzione meno costosa.

Carrie Layne, fondatrice della startup tecnologica BestBuzz di Dallas-Fort Worth, una piattaforma pubblicitaria mobile, favorisce lo strumento di gestione dei social media CRM Nimble ($ 15 al mese per utente) per CRM. "Consente al nostro team di connettersi facilmente con nuove opportunità di vendita attraverso i social media in tempo reale", afferma. "È geniale e dovrebbe figurare nell'elenco come strumento indispensabile per le aziende con un team di vendita in qualsiasi settore". Nimble si differenzia da Salesforce consentendo di acquisire e connettere automaticamente tutte le conversazioni, e-mail e interazioni sociali al proprio elenco di contatti, invece di dover inserire manualmente le informazioni.

Un'altra alternativa è PipelineDeals.com ($ 24 al mese per utente). Si integra con il tuo account Gmail, semplificando la registrazione di comunicazioni importanti con i contatti chiave senza l'inserimento di dati. I tuoi record di contatto includono i dati dei social media, come i profili Twitter e LinkedIn, in modo da poter monitorare facilmente l'attività sociale dei clienti. PipelineDeals ti consente di personalizzare il tuo processo di vendita, impostare le tue categorie per i contatti in modo da poterli ordinare in modo logico per la tua attività e per te e creare una pagina di acquisizione di lead per il tuo sito web.

Puoi anche prendere in considerazione Contactually.com, che ti consente di ordinare i tuoi contatti in secchi. Decidi tu cosa rappresenta ogni bucket, chi entra in quei bucket e la frequenza con cui comunichi con le persone in ciascun bucket. Per contatto (piano personale gratuito; altri $ 19, 99 e fino a un mese) ti ricorda di chiamare le persone nel tuo secchio "clienti più importanti" in base a un programma da te stabilito. Ti ricorda anche di coltivare i contatti nel secchio dei "tuoi clienti dei sogni" a qualunque frequenza tu abbia impostato. Ed ecco un'altra grande capacità di contatto: modelli di e-mail che rendono facile investire in relazioni vitali. È possibile creare modelli di follow-up e modificarli con un messaggio personale prima di inviarli. Contatta anche un calendario con promemoria di appuntamenti e un elenco di attività.

Cloud Storage

"Le tecnologie cloud livellano il campo di gioco per le piccole imprese come la mia", afferma Ted Hessing, proprietario di CharlotteWebDevelopment.com, uno sviluppatore web di Charlotte, Carolina del Nord, per le piccole e aziende in crescita. "Ad esempio, Google Drive è la mia connessione unica e gratuita al cloud in cui posso archiviare, condividere e collaborare su documenti di ogni tipo con i miei partner commerciali, senza investire in un sistema di gestione dei documenti ingombrante o costoso. Mentre non conservo materiali riservati, relativi alla sicurezza o privati ​​su Google Drive, conservo lì alcune delle mie presentazioni e modelli di analisi più comunemente utilizzati per un facile recupero…. Il cloud è il luogo ideale per un backup di emergenza ". E Hessing aggiunge che, poiché" è basato sul Web, i partner che utilizzano dispositivi diversi con software diverso hanno ancora accesso a un comune elaboratore di testi e fogli di calcolo che funzionano perfettamente ", senza problemi di compatibilità.

Google Drive è gratuito per un massimo di 5 gigabyte (GB) di spazio di archiviazione. Se hai bisogno di più, le tariffe mensili partono da $ 2, 49 al mese.

Altri grandi attori del cloud storage sono Dropbox e, per gli utenti Apple, iCloud . Dropbox è in circolazione dal 2007 ed è compatibile con quasi tutte le piattaforme, con la versione gratuita che offre 2 GB di spazio di archiviazione; più spazio di archiviazione inizia a $ 9, 99 al mese. iCloud ti aiuta a connettere tutti i tuoi dispositivi e app Apple con 5 GB gratuiti; più spazio di archiviazione inizia a $ 20 all'anno.

Marketing via email

Constant Contact è una soluzione di email marketing che consente agli imprenditori di creare newsletter, annunci di eventi, campagne sui social media e altro ancora. "Mi dà la possibilità di raggiungere e comunicare con il mio pubblico senza che abbiano bisogno di visitare il mio sito Web", afferma Matthew Coast della zona di Phoenix e fondatore di due aziende: una compagnia di life-coaching e la Small Business Processing Association, che informa le piccole aziende sull'elaborazione delle carte di credito. "Il mio messaggio viene visualizzato nella loro casella di posta", afferma Coast, che aggiunge che i potenziali clienti "si aspettano che arrivino loro informazioni pertinenti" invece di doverle cercare online da soli.

Le commissioni mensili (da $ 15 in su) si basano sul numero di contatti nell'elenco e-mail o nel database.

Aiuti alla presentazione

Sebbene PowerPoint, parte della suite di prodotti Microsoft Office, sia il software di creazione di presentazioni più utilizzato, ci sono molte altre opzioni.

Insieme a CMIT Solutions preferisce Prezi, definendolo uno "strumento di presentazione divertente e coinvolgente che incorpora grafica animata, audio, video e animazione". Prezi, che ha una versione gratuita e due versioni a pagamento che offrono più funzionalità (da $ 59 a $ 159 all'anno), viene pubblicizzato come metodo non lineare per la creazione di presentazioni, il che significa che è possibile saltare in una presentazione secondo necessità, magari in risposta a domande. Prezi è basato sul web, quindi crei le tue presentazioni nel cloud, non sul tuo computer.

Alla Gambrill Communications, una società di coaching, formazione e sviluppo personale nella zona di New York City, il proprietario Dave Gambrill utilizza Keynote ($ 19, 99), la versione di Apple di PowerPoint. “Lo uso quasi esclusivamente quando sto conducendo presentazioni e formazione. Trovo la versione per iPad molto più semplice da usare; Ho anche Keynote sul mio MacBook Air . "

Social media

Connally ritiene che LinkedIn e Facebook siano essenziali per una solida strategia di vendita. "La piattaforma di social media di LinkedIn può aiutarti a ottenere informazioni preziose sui tuoi potenziali clienti e l'utilizzo dell'algoritmo di Facebook ti aiuta a indirizzare le campagne pubblicitarie a un pubblico preciso in base a età, interessi e dati demografici."

Steve Cooper, co-fondatore e caporedattore di Hitched, una rivista online con sede a Irvine, in California, si affida a Twitter e Google+ . "Per ridurre il rumore e avviare conversazioni con potenziali clienti, Twitter è diventato il mio canale preferito", afferma Cooper. "E Google+ sta diventando l'hub in cui sono collegate tutte le proprietà di Google, il che lo rende un social network con cui tutte le aziende dovrebbero essere coinvolte."

È intelligente stabilire una presenza su tutti i principali siti di social media (Facebook, LinkedIn, Twitter, Google+, Yelp e ) per trovare il "punto debole" in cui i tuoi clienti hanno maggiori probabilità di interagire con la tua azienda. Quindi puoi focalizzare la tua attenzione lì.

applicazioni

Dalla gestione delle spese agli scanner per biglietti da visita, migliaia di app supportano il processo di vendita. Will Boland, Virginia, co-fondatore del mercato di auto usate CarLotz, ha trovato un'app per risparmiare tempo per ringraziare i clienti. ThankYouPro è un'app a cinque stelle per iPhone e iPad che include una carta regalo insieme a una nota di ringraziamento personalizzata, tutte inviate (via e-mail o posta ordinaria) entro 24 ore dalla creazione per un massimo di $ 2, 99 per carta fisica ; le e-mail sono gratuite. "Le note scritte a mano sono fantastiche dal punto di vista del servizio clienti", afferma Boland, "ma richiedono tempo e sono difficili da rintracciare per i nostri manager." ThankYouPro risolve questi problemi, consente ai mittenti di personalizzare le carte in base alle loro personalità e non c'è motivo di correre esaurito.

Hai bisogno di prendere appunti? " Evernote è il mio obiettivo", dice Gambrill. "Posso anche scansionare documenti e salvarli su Evernote o Dropbox in modo da poterli condividere con le persone ovunque io sia."

L'app gratuita Skitch di Evernote ti consente di catturare schermate da una pagina Web e prendere appunti su di esse per le riunioni. David Handmaker, CEO di NextDayFlyers, azienda di stampa personalizzata con sede nel sud della California, e il suo team utilizzano Skitch per acquisire schermate del sito Web dell'azienda e dei siti dei concorrenti. “Ci consente di contrassegnare e evidenziare facilmente le informazioni. La condivisione è un gioco da ragazzi. "

Per uno strumento di gestione dei social media, Gambrill consiglia HootSuite, che gli consente di pubblicare, monitorare e misurare la propria attività sui social media da qualsiasi luogo in qualsiasi momento. La versione base gratuita di Hootsuite ti consente di gestire fino a cinque account social e pianificare post. La versione pro ($ 9, 99 al mese) ti consente di gestire un numero illimitato di account social; offre inoltre strumenti di monitoraggio e misurazione più approfonditi.

Dispositivi mobili

La maggior parte degli imprenditori e venditori ha un dispositivo mobile preferito. Gambrill afferma di non poter vivere senza il suo iPhone (iPhone 5 parte da $ 199 con contratto) e iPad (a partire da $ 399), che utilizza per le presentazioni durante le riunioni dei clienti.

Connally crede inoltre che l'iPad sia la scelta migliore per i professionisti delle vendite, oggi. "Discreto ed elegante, l'iPad consente ai professionisti delle vendite di rimanere connessi anche quando non sono in ufficio." Ma crede che entro la fine dell'anno, i tablet Windows 8 Surface (da $ 499 a $ 999) supereranno l'iPad come un tablet aziendale migliore.

Handmaker preferisce il suo Windows Phone ($ 100 e oltre con contratto) a causa della sua funzionalità SkyDrive integrata che gli consente di accedere a tutti i suoi documenti da qualsiasi computer o dispositivo mobile in qualsiasi momento con l'app SkyDrive, la versione Microsoft di Google Drive, che offre cloud spazio di archiviazione basato su.

Molti imprenditori adorano MobileDay (MobileDay.com), un'app gratuita per Android e iPhone. Collegato al calendario, MobileDay acquisisce tutti i numeri di accesso e le password per le chiamate in conferenza e i webinar e, quando è il momento, ti ricorda di effettuare la chiamata. Ancora meglio, MobileDay ti consente di premere un solo pulsante sullo smartphone per connetterti istantaneamente alla conferenza o al webinar.

Aiutanti extra

Ecco altri strumenti che i nostri esperti giurano per generare lead, comunicare con i clienti, chiudere la vendita e altro ancora.

Pardot: questo strumento di automazione del marketing offre campagne di gocciolamento personalizzate (programmi di marketing via e-mail e posta ordinaria che inviano una serie di messaggi pre-scritti ai potenziali clienti nel tempo) in base alle azioni del destinatario; tiene anche traccia dei tassi di risposta. Il prezzo base parte da $ 1.000 al mese per un massimo di 30.000 contatti. Marketo, un'alternativa, inizia a $ 1, 195 al mese per 10.000 contatti.

Teleseminar istantaneo: Gambrill utilizza questo servizio (da $ 47 a $ 197 al mese) per fornire webinar e teleseminari a clienti e potenziali clienti. "È facile da usare, è possibile caricare versioni PDF delle diapositive, esportate da Keynote, ed è facile per i partecipanti accedere. Ma il motivo principale per cui utilizzo questo servizio è che consente la riproduzione automatica dei webinar. Dopo un evento, il webinar rimane attivo e verrà riprodotto automaticamente man mano che le persone visitano la pagina, rendendolo ideale per le presentazioni che faccio per i potenziali clienti e la creazione di elenchi. "

VideoScribe: questo "fantastico strumento economico", nelle parole di Gambrill, ti consente di creare video, che siano presentazioni di marketing o conferenze, con funzionalità di lavagna, il che significa che puoi aggiungere illustrazioni, testo, loghi o foto al video per illustrare il tuo punto . Sembra che tu stia scrivendo su una lavagna mentre il video viene riprodotto, il che attira l'attenzione da solo. Gli abbonamenti VideoScribe costano $ 22 al mese o $ 189 all'anno.

PicMonkey: Gambrill chiama PicMonkey "Un semplice, potente strumento di fotoritocco basato sul Web". Se non ti dispiace alcune pubblicità, PicMonkey è gratuito e puoi ridimensionare, ritagliare e aggiungere effetti alle foto. Devi semplicemente caricare la tua foto sul sito, modificarla e salvare la nuova versione.

Skype: Skype, che abilita video e audio per le conversazioni online, è "un must" per Handmaker. La funzione di messaggistica istantanea e la possibilità di condividere lo schermo durante le chiamate facilitano le comunicazioni e la collaborazione quando si lavora in remoto. ”Saltare da un computer all'altro è gratuito. Per chattare in video con una linea fissa o un cellulare dal tuo computer, devi effettuare l'upgrade, con prezzi a partire da $ 2, 99 al mese.

Rieva Lesonsky è CEO di GrowBiz Media, una società di contenuti multimediali e personalizzati focalizzata sulle piccole imprese e l'imprenditorialità. Anthony Iannarino è l'autore del premiato blog di TheSalesBlog.com; il suo articolo più recente per SUCCESS era "Play Until the Whistle Blows" nel numero di febbraio.

Per ulteriori strumenti di vendita e marketing (approvati dai nostri esperti), leggi "More Bang for Your Belt" su SUCCESS.com.